"Не хочу быть
"пареньком в костюме""

Мария: Рада тебя приветствовать в подкасте «Будь брендом». На сегодняшний момент уже более 170 000 клиентов в твоем сервисе.

Павел: Ну, да, 171 000.

Мария: 171 000. В реальном режиме можно наблюдать эти цифры на сайте. Но когда-то же это началось с того, что ты вдруг заинтересовался темой компьютеров, IT?

Павел: Это было очень давно. В принципе, компьютерная тематика меня интересовала с детства, но мне никогда не хватало денег, чтобы купить свой собственный компьютер. В 13 лет я пошел работать в компанию, которая называлась «Центр информатики». Напомню, что сам я из города Чебоксары, а в Москву приехал полтора года назад. В общем, это была моя первая работа - я помогал устанавливать Windows людям, которые покупали компьютеры. Стоило это 300 рублей за один install, потом появились Upsell и Downsell запчастей для компьютеров. Я оброс большой клиентской базой, меня просили периодически что-то апгрейдить, поменять какие-то запчасти и просто разобраться с компьютером. Примерно за полгода я накопил реально большую клиентскую базу с большим объемом замен комплектующих и стал зарабатывать на скидках с комплектующих. Так появились первые деньги и первый компьютер.

Автоматизация как способ сбросить лишнее.

Мария: Прикольно. А именно соединение IT-технологий и автоматизации – это уже было, когда ты реализовывал проект спортивного клуба, да?

Павел: Да. Это были самые большие боли. Автоматизация пошла от фитнес-клубов, я дотошно развернул саму идею фитнес-клуба, мы постоянно запускали все проекты внутри. Маркетинг там вообще не останавливался ни на минуту, все время тестировали какие-то новые технологии, новые направления, чем я до сих пор и занимаюсь. Но у нас была всем известная проблема, называлась она – огромное количество баз. База сайта клиентов отдельно, CRM отдельно, 1С отдельно. Мы делали целую кучу тестовых лендингов для разных направлений. Самый яркий пример – это диетология и клиенты. Мы делали лендинги на диетологию и закрывали их через один шаг на продажу карт в фитнес-клуб. Соответственно, расширяли аудиторию – у нас было в какой-то момент порядка 50 разных лендов на такие мелкие “около фитнес” тематики: как похудеть, как сделать упражнение и т.д. Мы не смогли соединить все это, потому что я постоянно получал ответы от программистов типа: «три дня». А для меня реально три дня подключения лендинга в CRM сродни того, что мне нож в лицо тыкают. Я гонялся за программистами, но у них в системе управления проектами был огромный список задач по разработке. Они ничего не успевали. А тут еще моя 1С обновилась с 7-ки до 8-ки и мало того, что я не мог соединить сайты с CRM, так еще и с 1С толком никогда не работал.

В один прекрасный день мне позвонили ребята из Москвы и сказали, что вышло классное обновление, в котором есть все, что мне нужно. Они дали мне гарантии, что если что-то отвалится, то это они виноваты..

Мария: Так, а что они сделали? Они обновили и…?

Павел: Они обновили 1С и сказали: «Ой! Твоя база как бы есть, но непонятно когда они там покупали, потому что у тебя была custom-версия» и мои отчеты нигде не сохранились. Я говорю: «Я же вас просил обработки все сохранить, все отчеты, все это сделать, все пробросы». Они говорят: «Тут теперь так нельзя». В общем, я полгода их долбил, оказалось, что сделать ничего нельзя. Я расстроился, потому что несколько лет моей жизни по автоматизации и внедрению какие-то «добрые» ребята из «прекрасной» компании отправили на помойку. А это ни один десяток бессонных ночей. Помню, я тогда зашел в кабинет с разработкой, закрыл двери и сказал: «Ребята, вы ничего и никому больше разрабатывать не будете, пока мы не напишем свой собственный конструктор сайтов вместе с CRM так, чтобы вести базы данных в одном месте». Написали за две недели.

Мария: Это какой был год?

Павел: 2013.

Мария: А, написав это все за две недели, сделав весь этот объем работы, потом это куда-то отправилось? Это и было уже рождение «Bullet»?

Павел: Это все было для себя. Это была база, которую мы сначала проинтегрировали в фитнес-клубы и приобрели огромное количество своих собственных инструментов, которые очень узко заточены под конкретные задачи, но быстро и эффективно работают. Нам не пришлось больше обращаться ни к конструкторам сайтов, ни к каким-то сторонним CRM, ни в 1С.

Какой он - главный навык предпринимателя или как открыть фитнес-клуб за две недели.

Мария: Прикольно. У меня по поводу клуба есть несколько вопросов, в контексте предпринимательства. Ты в этом проекте был соучредителем?

Павел: С первого клуба, да.

Мария: Я просто слышала историю про какие-то 16 000 000, по-моему…

Павел: 15 000 000.

Мария: 15 000 000. Можешь поделиться? У вас возникла сложная ситуация, потому что аренду отозвали и так далее. Это же такой путь предпринимательства, становления. Как ты справился, перешел на новый уровень благодаря этому?

Павел: Ну, мне всегда было страшно. Я долго не мог переехать из этого здания, потому что все время считал, что затраты на инфраструктуру, на переезд будут колоссальными. Хотя, осознавал, что, скорее всего, когда-то это придется сделать. Просто собственник этого здания открыл такой же фитнес-клуб, думая, что все будет классно. Но классно не стало.

Я хочу сказать всем предпринимателям, чтобы вы никогда не боялись таких решений, потому что самый главный и неотчуждаемый навык предпринимателя – это возможность генерировать клиентов. Если вы имеете в голове модель, которая позволяет вам организовывать регулярный и постоянный приток клиентов, то никто у вас эту технологию не отнимет, что бы ни происходило. Технология плюс своя собственная база – то, на чем построена вся система «EX-IN» и всех моих сервисов.

Мария: Ну, а навык выходить из этих ситуаций? Какой опыт ты получил за этот период?

Павел: Это очень интересный опыт, в котором ты всегда просто находишься в режиме постоянного драйва и нет возможности на ошибку. Когда ты понимаешь, что либо откроешь еще один фитнес-клуб, либо все пропало.

Вкратце опишу ситуацию: восемь утра, закрытые двери, раньше времени закончившийся договор аренды, расторгнутый в одностороннем порядке. Естественно, можно было решать что-то через суды, но двери то все равно закрыты. У меня разрывается телефон, потому что на тот момент в этот клуб было продано 2 800 клубных карт.

Мария: Люди пришли на тренировку...

Павел: Люди пришли на тренировку. До обеда я сижу с разрывающимся телефоном и пониманием того, что надо что-то очень быстро делать. Да, у меня есть определенные резервы, есть параллельные бизнесы, но смысл достаточно «веселый». Я сел и на бумажке декомпозировал сколько у меня есть финансов и какие площадки я могу сейчас снять в аренду. Единственная быстрая возможность была взять уже существующий фитнес-клуб. Поехал по разным клубам и нашел тот, который готовы были сдать в аренду за «живые» деньги. Понятно, что тоже с кучей геморроя. Мне пришлось «разбомбить» трехэтажное здание целиком за один месяц, с первого по третий этаж, потому что состояние этого здания было ужасное. Я когда договор аренды подписывал, там значился большой тренажерный зал на 300 квадратов, а вместо нормального резинового покрытия лежал ковролин. Я поднял ковролин, а там строительный мусор.

Представляешь размер инвестиций, когда ты вынужден заливать бетоном полы, делать капремонт, выносить стены и все это на фоне непрекращающихся разговоров про: «Ребята, верните деньги за клубную карту, потому что вашего клуба теперь не существует и мы остались без тренировок». Единственное, что тогда мне помогло – это уверенность в своих собственных силах, потому что я начал продажу клубных карт в новый клуб на моменте, когда он строился. Люди приходили сдавать старые карты и в итоге я разместил отдел продаж. Сзади, на фоне этого отдела продаж, натянута пленка, идет стройка и приходят люди сдавать карты и тут же я подумал, что нужно сделать так, чтобы у людей вообще не возникало никаких вопросов. Нужно нагнать столько людей на продажу новых клубных карт, чтобы рекомпенсировать возможные возвраты. Получилась такая «рекурсивная модель мироздания» – люди, которые приходили сдавать, рассуждали так: «Блин, что за фигня? Целая куча народу карты покупает. Ну, ладно, посмотрим». И с 2 700 произошло реально около 30-40 возвратов. Это вообще называется «выйти сухим из воды», просто тупо поверив в то, что все начнет работать.

Мне очень многие партнеры по остальным бизнесам помогли. Помогли с завода, с кем мы работали, много людей внесло предоплату за услуги, много людей внесло предоплату за какие-то проекты, которые у нас были впереди. У меня тогда получилось около 6 000 000-7 000 000 за месяц вытащить. Для уровня Чебоксар и моего бизнеса тогда, это очень большая сумма. И я понимал, что если я что-то сделаю хоть на один миллиметр неправильно, то все «поедет». Например, в диаграмме Ганта была выстроено, что надо сделать, чуть ли не посекундно: ввозятся такие-то стройматериалы, разбирается такая-то штука, делаются сразу следующие действия и все это сопровождается постоянным проникновением в продажи и тем, что от тебя отваливается команда, потому что инструкторы также не верят, что это все можно запустить за один месяц.

Через две недели я открыл тренажерный зал на 300 с лишним квадратных метров, полностью сломав пол, полностью покрасив стены, 6 метров потолок в зале – все готово. Все оборудование, все тренажеры, все стояло, все обновленное. Две, мать, недели. Я когда реально открылся, это было unbelievable. Потом, естественно, я кучу мелочей еще доделывал. Все это пошло с июля и последние штрихи я доделал в декабре, но это были уже какие-то мелочи – повесить светильники, довесить декорации, картинки, но реально функционировало это все через месяц, так, чтобы люди могли прийти и заниматься. Там уже стояла вся инженерия, вся вентиляция, все душевые – все это было. Декор уже лег потом.

Мария: Ты в начале сказал фразу про то, что были некие предпосылки произошедшего. А просчитай ты все заранее, мог переезд случиться запланированным и плавно организованным? Как думаешь?

Павел: Ну, наверно.

Мария: И параллельно у тебя шла работа с заводами? Я знаю, что у тебя в этом секторе появились клиенты. Что ты для них делал?

Павел: Это произошло тоже из-за того, что мы тестировали разные направления по рекламе, по маркетингу. В принципе, все Чебоксары из-за этих тестов были завалены одной сплошной рекламой. Предтеча «EX-IN» и всех сервисов – это были наши тесты на фитнес-клубе. Почему я не продал последний фитнес-клуб? Я оставил его в Чебоксарах функционирующим, потому что до сих пор это самая простая и самая удобная площадка для всех последних технологий, то есть на нем мы обкатываем вживую практически все новые штуки. Самые новые обновления CRM выходят – туда, самые новые маркетинговые фишки – туда. Там мы тестируем все конверсии, там мы тестируем всякие штуки, которые после нескольких тестов попадают в нашу систему.

Мария: И все Чебоксары увидели, что ты есть везде и был вопрос: «Как ты это делаешь?».

Павел: Да. Пришли ребята с завода и сказали: «Слушайте, что вообще вы делаете? Каким образом меня везде преследует ваша реклама? Можно ли сделать так, только в масштабах всей страны и как-то к нашим электротехническим изделиям?» Это шкафы управления, начиная от подстанций, заканчивая крупными микрорайонами. Достаточно интересный завод и очень крупное предприятие – 26 филиалов по стране, у них объем рынка чудовищный. В Росгидро поставляют и в Росатом. Хорошие ребята, которые были в среде высоковольтного оборудования, а в среде низковольтного у них не было большого объема продаж. Они пришли с одним продуктом – двигать низковольтные комплектные устройства – шкафы НКУ - это то, что обеспечивает электричеством, например, микрорайоны.

Мария: Это же получается сектор В2В?

Павел: Да, естественно.

Мария: Я, возможно, стереотипично думаю, что есть ЛПРы, которые принимают решения о таких поставках. Нетипичный ход - пойти к человеку, который умеет генерить много-много трафика, завалить весь город и сказать: «Нам нужно, чтобы ЛПРы купили это. Завалите все города трафиком», или как?

Павел: Зачем? Мы всегда очень узко настраивали все рекламные кампании, мы умели достать кого угодно, где угодно и как угодно. Те, кто смотрят мои вебинары, обычно знают об этом. Там я постоянно рассказываю про систему соответствия поисковых запросов объявлению и самому отражению того, что происходит на сайте, а достать можно любого человека. Нужно просто понимать, кто твой клиент.

Всегда можно понять чем интересуются люди и найти эти точки пересечения.

Мария: Хорошо, но я спрошу тебя сейчас как блондинка. То есть настолько должен быть точным портрет вот этого представителя аудитории, да?

Павел: Да.

Мария: Но неужели ЛПРы, которые принимают решения о закупках, все чем-то похожи друг с другом в разных регионах?

Павел: Конечно.

Мария: То есть у них есть какие-то закономерности?

Павел: Есть определенные закономерности. Например, завод кулачковых переключателей – у нас тоже был такой веселый кейс. Чтобы запустить эту детальку, которая устанавливается в шкафы, нам нужно было собрать целую кучу горячих лидов-проектировщиков. Это очень сложные шкафы. Мы сделали крутой сайт, который делал автоматизированные подмены контента и это то, что в ближайшем будущем появится в «EX-IN», а, может быть, даже уже и тестируется. А большой сайт становится тысячами лендингов. Мы выгрузили их в Excel, нашли точки пересечения и поняли, что есть ряд таких-то сайтов, где они пересекаются. Всё. По этим сайтам «бомбанули» просто трафик и получили приличное количество очень дешевого трафика.

Там смешно вышло: они все время используют какие-то журналы, справочники – это же все возможно делать через рекламную сеть Яндекс, через РСЯ, которая догоняет людей, включая сайты в ключевые запросы, просто выходить по ним. Явно, что не ЛПРы не лазают по этим сайтам. Я не думаю, что вам важен журнал типа «Лучшие кулачковые переключатели» или «Электротехника сегодня».

Мария: Я даже не знала, что существуют такие журналы, но да, я поняла алгоритм.

Павел: Косвенно всегда можно понять, чем интересуются люди, и найти эти точки пересечения. Если не «бьется» по должности, то точно будет «биться» по интересам. Все – дальше уже вопрос дела техники, когда ставить ваши рекламные объявления для этих людей. Ну, это мы всегда хорошо умели делать. Опять же, по-моему, 171 000 пользователей за год – это от 350 лидов в день.

Мария: Да, и 254 000 сайтов созданных.

Павел: Да. 350 лидов в день – в любом бизнесе это много.

Мария: Да-да, я с тобой согласна. Давай тогда конкретно к «Bullet» уже перейдем, который сейчас уже «EX-IN» параллельно. «Bullet» - конструктор, который продает.

Павел: «Bullet» - это проект, который работает над одноэкранными сайтами, это максимально простой конструктор сайтов. «EX-IN» – это глобальное название всей группы компаний, это конструктор интернет-маркетинга, это то, что изначально было в моих планах – сделать единую среду, как МФЦ – одно окно, в котором есть все. То есть, по сути, у меня есть конкретный сценарий, по которому во всех моих бизнесах это работало: в услугах, в заводах, в товарке (тоже много мы по товарным работали). В общем, смысл такой, что мы сделали систему по реально работающим алгоритмам. Нам целая куча людей кричала, что у вас это не получится, что сделать все обо всем не выйдет, но я то знал, что я делаю по тем моделям, которые работают.

Здесь нет никакой сложности. Часто меня спрашивают: «В чем отличие твоей модели от конкурентов?». Я вообще считаю, что мы выпустили конструктор интернет-маркетинга, а не конструктор сайтов. Что такое конструктор сайтов? Это когда тебе дают банку с краской и кисточку, и говорят: «На, возьми. Вот тебе стена. Делай, что хочешь». В 99%, естественно, человек сделает, что хочешь.

Мария: И не факт, что оно будет нормально.

Павел: Он сделает что хочешь. Но мы дали четкие запрограммированные алгоритмы, которые позволяют генерировать продажи. Это то, что исходило из наших возможностей, то, что исходило изнутри, что мы тестировали. То есть по факту мы конкретно даем: делай раз, делай два, делай три, делай четыре – и у тебя точно получится.

Мария: Грубо говоря, здесь рисуй синеньким, здесь рисуй красненьким.

Павел: Мы разбили это все на пошаговый wizard. Что такое пошаговый wizard? Это когда есть кнопка «Далее» и есть вопрос: «Что вы продаете?» Вы вводите ответ на этот вопрос, жмете «Далее» и таким образом у вас появляется сайт. Потом вы заполняете все то же самое для рекламной кампании. Запущен сайт, запускается рекламная кампания. В общем, мы ушли от парадигмы, в которой «возьми пистолет, иди и зарабатывай деньги сам». Мы даем пошаговый четкий алгоритм, каким образом правильно сделать сайт именно под ваше направление

Мария: А давай сразу вопрос. Так как я работаю, в основном, с людьми-брендами, есть понятие «человек-бренд», он продвигает свои услуги, а есть понятие «интегрировать бренд человека в текущий бизнес, чтобы повысить эффективность». Сайты в этом случае будут как-то принципиально отличаться или нет? Предположим, если я продаю в своем бизнесе свою услугу, если бизнес продается через меня… Допустим, услуга. Сайт – услуга человека, и сайт – услуга компании, в которую мы интегрируем человека? У тебя же здесь не твой персональный сайт или лендинг, это сайт твоей компании, которая видит тебя как создателя. Принципиально они как-то отличаются или нет?

Павел: Я не думаю, что они принципиально будут отличаться. Одна простая вещь точно работает среди всех сайтов – это, в любом случае, знакомство с вашими потенциальными клиентами.

Мария: То есть это представление себя как владельца бизнеса или же что-то другое?

Павел: Нет. Взятие контактных данных.

Мария: А, все проще.

Павел: Да.

Мария: То есть нужно любым образом, не важно, зачем он зашел, оставить какой-то способ, для того чтобы забрать данные?

Павел: Да, потому что вас не найдут уже в Интернете во второй раз.

Мария: Давай конкретно – за счет чего это делается? Фишка какая? Например, мы используем всплывающее окно. Когда пытаются уйти, всплывающее окошко: «Забери подарок – оставь данные», например.

Павел: Ну, вы получите где-то 3-4% конверсии в таком случае. В лучшем случае

Мария: Так… А как сделать лучше?

Павел: Отдельный лендинг, который просто будет на единственную цель закрывать. Введи контактные данные – получи либо доступ к закрытому контенту, либо доступ к видео, либо, в вашем случае, к уроку по брендированию – какую-то фишку. То есть всегда должно быть одно простое правило, я его внутри своей методологии интегрирую.

Метод «EX-IN» в чем заключается? В том, чтобы запрос соответствовал объявлению и самому сайту, который вы показываете. Тогда будет «Win – Win» всегда. И третье секретное правило – сделать так, чтобы глупо было не оставить контактные данные.

Мария: Ясно.

Павел: После того как вы оставили контактные данные, наша система позволяет автоматически после ввода контактов перебрасывать уже на следующий сайт и так по цепочке. То есть мы всегда все продаем и никогда эта цепочка не кончается.

Мария: Но в «EX-IN» теперь реализована возможность к этим данным не подключать какой-то email-рассыльщик, а они прикрепляются во внутренний email-рассыльщик, уже внутри CRM, где потом можно видеть историю этого человека?

Павел: Да. У нас был большой холивар, крупные ребята всегда интересовались нашими проектами – от группы компаний Rambler до Миши Смолянова – он часто нам помогает. Это бывший Co-Founder Мегаплана, известен из IT-шников. Мы делаем сейчас несколько коллабораций с Ульви Касимовым – Dot Art-владелец домена, из российского списка Forbes. Год назад все посмеивались над тем, что это вообще можно реализовать. Я расскажу один секрет – мы сделали просто пошаговый интерфейс, который позволяет объединить кучу сервисов в единый интерфейс и людям стало все понятно. Делайте раз, делайте два, делайте три – и все будет. И это заработало.

Мария: Получается ли, что с ростом популярности «EX-IN» будет отпадать необходимость использования всех почтовых рассыльщиков?

Павел: У нас уже нет необходимости использовать почтовый рассыльщик. Более того, я думаю, что с выходом этого видео как раз будет еще и бесплатный email внутри. Мы открываем для пользователей абсолютно бесплатную отправку email-ов, если у вас, по-моему, там до 1 000 контактов.

Мария: А что делать с базами в 10 000-20 000-30 000? За деньги?

Павел: Да, за деньги, но не за большие. Я всегда был апологетом того, что старт бизнеса нуждается в помощи, и мы никогда не ставили дикие тарифы на наши сервисы.

Мария: Да, на момент записи интервью я была искренне удивлена, потому что я не мониторила ценообразование и узнала, что на год обслуживание стоит 9 900, да?

Павел: Ну, примерно да. Притом это будет один из самых навороченных тарифов: примерно 100 сайтов можно будет сделать, отправлять email-ы, все это будет в единой базе: смс-ки, автозвонки, будет включена автоворонка, простройка цепочек сайтов. То есть, фактически при определенной усидчивости, с помощью такого тарифа вы можете организовать любой бизнес, начиная от онлайн школы, заканчивая сферами услуг, В2В и всем остальным. Есть и пресеты, есть и мои заготовки, мои вебинары, где я рассказываю про то, как все это запустить и подсказки на каждом шагу.

Мария: Друзья, у нас в описании к интервью будет информация, чтобы вы могли перейти на сайт и попасть, например, на вебинар, если вам будет что-то технически не понятно, как мне периодически.

Павел: Этот интерфейс очень прост. Вы делаете действие, а слева отображается шаг и задается ключевой вопрос и весь сервис построен на методологии – шаг номер один, шаг номер два, шаг номер три, шаг номер четыре. Пять шагов на каждое действие. У вас просто нет возможности ошибиться. Мы сделали за вас всю работу по тестированию маркетинга. Вы, по сути, отвечая на вопросы, создаете себе полноценные профессиональные сайты, которые еще и построены по самым конвертируемым шаблонам – продающие, приносящие большее количество клиентов.

Насколько нужен личный бренд в IT-индустрии?!

Мария: С продуктом я поняла. Теперь у меня вопрос по теме личного бренда. Когда ты приехал в Москву, ты запустил «Bullet», это же тоже какой-то процесс, да? Во-первых, как так случилось, что ты сел в какую-то точку и сказал: «Придумал! Запускаю». Что это за точка была?

Павел: 2013 год, запуск. Мы «пилили» все эти проблемы с 1С, с CRM, с сайтами – они привели к этому запуску.

Мария: Но ты же сначала делал для себя, а потом почему ты решил сделать это для всех предпринимателей?

Павел: Нет, мы всегда держали в голове, что в любом случае будем выводить это в широкие массы..

Мария: То есть это у вас была такая эволюционная точка, что в перспективе мы будем это масштабировать?

Павел: Сделали большое количество самых разных приложений. Одно из самых ярких – это было Inventory Bar – 32 000 ресторанов B2B, было подключено приложение для IPhone. Один из самых первых бизнес-аппликейшенов. Это единственное и первое в мире приложение, которое позволяло сфоткать бутылку алкоголя и померить, сколько в ней остатков. С того момента начался рост компании. Просто у меня был собственный бар в центре города Чебоксары и по воскресеньям мне было лень делать ревизии. Я написал приложение сначала для себя, потом мы на шальную голову выложили его в App Store, получили 17 000 скачиваний в первые два месяца и рейтинг 4,5, что для App Store, для такого направления очень высокий рейтинг, а потом звонки от СМИ, VCА, компании R-Keeper, AIKO и всех остальных ребят.

Мария: Хорошо, а как родилась именно сама «Пуля»? Потому что я узнала о тебе через «Бизнес Молодость», именно через «Пулю» – «Пуля», «Бизнес Молодость», одностраничник.

Павел: У нас были полностью сверстанные проекты по запуску полноценных сайтов, по полноценным лендингам. У «БМ» было предложение сделать историю с одной экранкой, то есть упростить еще этот режим.. Вот, в общем-то, как это появилось в «БМ».

Мария: То есть проект с «БМ» – это чисто одноэкранник? Просто сегодня существует стереотип и он очень распространенный, что «Пуля» – это одноэкранник и то, что ты сейчас рассказываешь про возможности интеграции…

Павел: «Пуля» – это и есть одноэкранник, но с возможностью интеграции от «EX-IN».

Мария: Мне кажется, немногие знают, что у вас есть возможность создавать полноценные сайты...

Павел: Я думаю да, но сейчас начнется наша большая рекламная кампания, в которой как раз обо всем расскажем.

Мария: То есть сейчас вы переходите на рельсы пропаганды?

Павел: Конечно.

Мария: Прикольно. Я вижу, ты ведешь Instagram, у тебя там более 100 000 подписчиков.

Павел: Ну, да.

Мария: Ты ведешь активно YouTube-канал, ты ездишь на конференции во Владивосток. Например, я с тобой познакомилась лично благодаря Павлу Багрянцеву, с которым мы вместе выступали во Владивостоке. Какую роль в росте твоего бизнеса, в популяризации этой идеи играет именно твой личный бренд, твоя личность?

Павел: На самом деле, один из самых развивающихся способов и один из самых развитых каналов – это мой личный бренд. Да, это самый крупный канал трафика.

Мария: Какой?

Павел: Личный бренд.

Мария: Как ты понял, что надо выходить, надо рассказывать? Ты сознательно, может быть, прочитал какую-то книжку?

Павел: Не хватало трафика. Я четко понимал, что нужно что-то делать и кроме как через личное брендирование я не видел возможности, потому что, либо ты копишь экспертизу в каком-то определенном деле, становишься экспертом, например, по сайтам… Я до сих пор не беру этих чудесных ребят с заводов, но мне звонят разные ребята и просят о помощи. Расскажу, что делать – первое, второе, третье, четвертое, а они делают. В пакете из протестированных известных компаний были Grow Food. У них конверсия в продажу стала четырнадцать с лишним процентов после нескольких изменений, потом питерская школа английского языка «Sasha» – порядка 300 000 000 оборота в год у них.

У них вообще был очень смешной затык. Все классно, сайт генерирует трафик, все прикольно. Я с ним поговорил, послушал, в чем у него проблемы. Но мне, в принципе, по первому взгляду на сайт было уже понятно, где его деньги, то есть, где масштабирование его денег находится. У него на сайте была единственная фотка 25-летней девушки, других фото не было. Я задал вопрос: «Саша, а какие у вас клиенты?». Он говорит: «Ну, вот девушки 25-30 лет и никак не можем сделать так, чтобы были другие». Я говорю: «Замени фотографию, сделай 4-5 лендов на разные возрастные категории, и у тебя все изменится».

Мария: Изменилось?

Павел: Конечно.

Мария: Потому что человеку важно видеть пример такого же человека.

Павел: Метод «EX-IN» – метод соответствия. Если человек видит, у него есть какой-то запрос вовне, это либо поисковая сеть, либо еще что-то, он спрашивает, например, «йога», «хочу пойти на йогу». Что делают фитнес-клубы? Они показывают сайт фитнес-клуба, а человек просил: «Хочу заняться йогой в центре Москвы». Ему говорят: «Фитнес-клуб». Он говорит: «Пока!». То же самое: «Я хочу заняться английским», вижу там 25-летнюю женщину. Мне 45. Error! Мне 50. Error! Я мужик. Error! Понимаете?

Мария: Да.

Павел: «Что, там будут одни женщины? Ну, это не для меня», то есть всегда клиент говорит: «Это не для меня». Чем сильнее сужаете систему «запрос – объявление – сайт», тем больше вероятность того, что вы достигнете результата. Всегда.

Мария: Получается, что человеку нужно создать много сайтов, а для этого нужен простой и понятный конструктор, чтобы легко это сделать.

Павел: У нас в одну кнопку клонирование работает, это занимает полсекунды. Сделал один классный сайт, потом меняешь где-то фотографии, меняешь где-то чуточку описание и подстраиваешь это все под поисковый запрос.

Мария: Вернусь к твоему личному бренду, потому что мне интересно исследовать этот процесс. Я обратила внимание, что ты часто выступаешь в подтяжках, появляешься в шляпе – такие экстравагантные детали, которые тебя стилистически выделяют. Это случайно? Специально? Спонтанно?

Павел: Нет, это не случайно. Каждая деталь важна. Есть определенное количество запросов. Я считаю, что важно соответствовать той аудитории, на которую ты работаешь.

Мария: Я не так часто встречаю людей, которые носят шляпы и подтяжки.

Павел: Ну, это собираемый образ. Если мы говорим о костюме, например, рубашке, то мы закроем образ чуточку другого мышления, и это будет образ не IT-шный, а предпринимателя.

Мария: Я просто слышала, что вы в большей степени ориентируетесь на микробизнес. Это так или нет?

Павел: У нас, естественно, ориентация на микробизнес, но в итоге то количество людей, кто с В2В-шниками крупными, с заводами и пароходами, пришел в платформу, тоже очень большое.

Мария: И как ты связал свой образ, который ты несешь? То есть ты лицо проекта, так?

Павел: Ну, мне не хотелось быть «пареньком в костюме». Я считаю, что новая эра предпринимателя уже давно настала. Всегда есть люди, которые умеют и хотят создавать свои собственные продукты, не хотят заниматься копированием и мне хотелось нести вдохновение для тех людей, которые хотят создавать что-то новое и нести это в мир. Я всегда был повернут на создании продукта.

Мария: Да, твой образ как раз-таки и передает такое творчество и некую легкость.

Павел: Я и хочу это донести. Ребята, создавайте продукты. Самое страшное – это проснуться в 70-80 лет и понять, что то, что ты хотел создать, не создано. Это для меня было реально всегда такой челлендж внутренний. Я считаю, что это и двигает меня и мою компанию. Мне кажется, что система видения «одного окна» очень прикольная в том, что не нужно создавать целую кучу систем, потому что работают в 90% случаев простые вещи. Если ты объединяешь целую кучу простых вещей в одном месте, то это начинает работать. Я даже при консалтинге заводов был сильно против интеграции огромных отчетов. Мне кажется, что это влияет на 1-2 процента результата. Если ты не умеешь организовывать поток клиентов, то у тебя и не будет никакого результата. Все очень просто.

Мария: Прикольно. Скажи, а личный бренд помогал тебе устанавливать партнерские отношения, вовлекать сотрудников, находить людей, с которыми ты мог бы сотрудничать в комфорте? Он на этом уровне у тебя работал?

Павел: Я думаю, да. Естественно, это помогает работать на приглашения меня на мероприятия, на конференции, на установку связей. Естественно, это делать гораздо проще. Плюс по сотрудникам, наверно, да. Мне регулярно пишут по 2-3 обращения в Instagram, в личку: «Давай я у тебя поработаю, буду ассистентом, кем-то еще». Программисты пишут редко – вот это жалко. Хочется больше того, чтобы писали программисты, а пишу в основном ассистенты. Как личные ассистенты и “раздутый” штат снижают эффективность личного бренда.

Мария: А у тебя есть ассистент?

Павел: Сейчас нет. Я в последнее время очень интересную штуку развернул. Раз уж мы пропагандируем полную автоматизацию, мы реально ее запустили и выросли в продажах примерно в 1,6-1,7 раз. Никто не забывает звонить, никто не забывает писать смс-ки, никто не забывает писать email-ы. Нас теперь совсем очень мало в компании, но…

Мария: Давай сейчас модель. Вас было много? Сколько вас было? Человек 100?

Павел: Нет. Человек 100 – это было со всеми бизнесами.

Мария: А в проекте было сколько? Были люди, которые звонили, напоминали…

Павел: Ну, около 20 человек было, в общей сложности, в проекте. Потом первая интеграция – стало 12, после осталось 4.

Мария: Сейчас 4?

Павел: Да.

Мария: Благодаря тому, что вы внедрили автоматизацию?

Павел: Я не понимаю, зачем количество людей, которые должны сидеть и смотреть, как я копаю. У нас получалось так, что был целый отдел, например, маркетинга, который по пять часов согласовывал друг с другом мои же письма, сделанные мною. В итоге это приводило к тому, что мы что-то согласовываем, они меняют до неузнаваемости то, что я написал и в итоге это плохо влияет на все. То есть, чем ближе вы к покупателю, чем ближе вы к своему клиенту, тем лучше. Это же теория «сломанного телефона», только почему то все предприниматели в России, а может и в мире, любят закрыться за чередой помощников, ассистентов. А я каждый вебинар стараюсь сделать шаг к…

Мария: К людям.

Павел: К своим же клиентам: «Ребята, что у вас там не работает? Что сделать, чтобы заработало? Какие у вас вопросы? Чем я могу помочь?». Я до сих пор считаю смешным, когда мне говорят: «Слушай, а что у тебя происходит? Почему у тебя Instagram висит напрямую в техподдержке?». Я говорю: «Ну, единственный шанс исправить техподдержку – это повесить свой собственный Instagram – «Если вам не решили проблему, напишите мне». Да, мне первое время совсем много писали. Ну и что? Зато я реально ближе к людям, я могу в конкретном моменте времени влиять. Да, это тяжело, сложно, но с каждым изменяемым действием, с каждой «вылизанной» функцией падает количество обращений – я это вижу.

Мария: То есть ты получаешь обращение, ты смотришь, где баг, вы его исправляете, бага нет – двигаемся дальше?

Павел: Нет обращений.

Мария: Да, нет обращений. Слушай, прикольная тактика. То есть 171 000 пользователей и 4 человека в команде?

Павел: И это не предел.

Чем заменить отдел продаж.

Мария: Хорошо, давай поговорим про такую проблему, как отдел продаж. Мы в прошлом году выросли в пять раз, в этом году хотим еще в пять раз и мне рекомендуют создать отдел продаж, это сейчас популярная тема. А я у тебя читала, что отдел продаж можно, например, чем-то заменить. Чем?

Павел: Одной простой фразой.

Мария: Какой?

Павел: Глупо не купить.

Мария: То есть создать такой офер, чтобы было глупо не купить?

Павел: В принципе, у людей есть две парадигмы. Первая – это насильники - те, которые говорят: «Купи тур. Ну, купи ты у меня тур! Ну, давай. Все сейчас сделаю, чтобы ты у меня тур купил». Бывает и вторая парадигма – это когда выставляют тур на Шри-Ланку, например, по 30 000 или по 40 000 рублей и образовывается воронка с повышенным спросом, которая сама бежит покупать. Тебе не нужно насиловать людей и звонить им. Каждый в своем бизнесе может сделать такой тур на Шри-Ланку.

Мария: Подожди, но нормальный тур на Шри-Ланку не может стоить 30 000-40 000?

Павел: Я утрировал сейчас и буквализировал. Это может быть какой-то доп, это может быть какой-то специалитет, это может быть какая-то дополнительная «плюшка» в качестве вашего сервиса, в качестве вашей фишки, чтобы люди шли к вам.

Мария: Понятно. Короче, какая-то фишка, которую мы выставляем, она привлекает людей, люди попадают в базу и потом через воронку мы их дальше закрываем?

Павел: И каждая стадия воронки – это та же самая история: «Глупо не купить». То есть оставить контакт. Глупо не оставить контакт, если я дам, например, пять занятий в фитнес-клуб, если вы потенциально смотрели фитнес-клуб. Понятно?

Мария: Логично, да.

Павел: Вот вы смотрели фитнес-клуб в Чебоксарах, вы увидели «Цитрус», на сайте «Цитруса» надпись: «Введи телефон и получи пять тренировок» и объяснение: «Потому что мы сейчас дружим с Министерством физической культуры, у нас неделя бдительного фитнеса». Я вот эти бреды придумывал, в среднем, по бреду раз в месяц, тоже простите за откровение. Но людям важно, почему бесплатно и происходит полный разрыв шаблона. Они первый раз погружаются, второй… Глупо не прийти и не позаниматься. Раз есть купон, он что должен? Он должен «сгорать», так?

Две недели, например, или неделя. Глупо не прибежать. Мне что нужно? Я же не могу ему удаленно продать. Могу, но это будет 5% на продажу. Мне нужно, чтобы пришел в точку продаж. В точке продаж плодить менеджеров нет никакого смысла, значит нужно им сделать такое предложение, по которому глупо будет не купить. Потом будет глупо не купить персональные занятия. Например, после продажи клубной карты сказать ему: «Мужик, ну, ты классный! Тебе сейчас пакет персоналок с 50% скидкой». Глупо же не купить?

Мария: Да. А не получается, что мы постоянно на special-оферах продаем?

Павел: А почему это плохо?

Мария: Это не плохо, это такая тактика. Я просто приведу пример. Мы, например, вообще уходим от концепции продажи special-оферов, потому что так продаем, наоборот.

Павел: Можно, но тут всегда залог – посчитать, сколько времени занимает один менеджер по продажам.

Мария: То есть соотнести. Может быть, тогда убрать из цены заложенную туда вот эту историю с менеджером по продажам?

Павел: Ну, special-офер всегда может быть не денежный.

То есть, это какая-то дополнительная «плюшка», которая позволяет быть чуть лучше, чем конкуренты. Вы «подсвечиваете» какую-то часть услуги, которая лучше, чем у остальных, и каждый раз придумываете такую штуку. Глупо, например, не купить клубную карту с пакетом «6 + 6» – шесть месяцев плюс получить полгода в подарок. Глупо не купить?

Мария: Ну, да.

Павел: Всё.

Мария: Вот такие штуки для меня работали в свое время, когда я покупала абонементы.

Павел: У всех то же самое. В В2В глупо не купить, глупо не обратиться, если рассчитают за один час, например. Глупо не обратиться, если сделают проект дешевле, чем остальные конкуренты. Почему? Потому что у них свое производство. Если не дешевле, то могут дать еще какую-то «плюшку» – видео установку, монтаж, добавить что-то, что почти ничего не стоит, но очень сильно выделяет вас на фоне конкурентов. Вопрос, который обязательно нужно задать потенциальному клиенту.

Мария: Вопрос: как человеку-предпринимателю, особенно начинающему, у которого товар, магазин и так далее, научиться генерить такие фишки, когда глупо не купить?

Павел: Научиться их генерить. Прямо просто подряд начать их тестировать, тестировать, тестировать, разговаривать с клиентами. Я на всех мероприятиях, на всех вебинарах не устаю говорить одну простую вещь: «Ребята, будьте ближе». Как только вы нанимаете ассистента, маркетолога, директолога и прочих ологов, у вас наступает дистанцирование от клиента. Вы просто закрываетесь дверью и говорите: «Я вообще здесь не при чем. Это он» и всю ответственность с себя сваливаете на какого-то гипотетического человека. За всеми вашими неудачами стоит порой вот это вот: «Я закрылся в кабинете и буду тут сидеть и с клиентами разговаривать не хочу». А единственное, что вам нужно делать – это разговаривать с людьми. Спрашивать: «Что вам было бы интересно? Что было бы лучше сделать? Что бы вы сделали? Что нам сделать, чтобы вы купили?». Самый простой вопрос, на который отвечает 99% ваших клиентов, и вам отвечают честно. Вы просто тупо записываете за ними и делаете это.

Мария: Что нам сделать, чтобы вы у нас купили?

Павел: Да. Самое смешное, что этого вопроса все боятся. А он работает.

Мария: Я никогда не задавала такой вопрос клиентам, честно. Теперь буду.

Павел: Все отвечают. Самое смешное, что люди реально говорят о том, что им бы хотелось от вас получить. Ты просто сидишь и думаешь: «Ну, прикольно. Ладно». Всё. Разговаривайте. Разговаривайте с клиентами – это всегда помогает. Ваш разговор – это ваш бизнес. Если вы ушли и дистанцировались, закрылись, то ничего не будет. Это будет бизнес какого-то маркетолога, директолога и какого-то другого чувака, но не ваш. Поэтому мы, собственно, и сделали ту систему, которая позволяет быстренько, хоть сидя дома, просто настроить процесс, быстро протестировать все это и работать практически без людей. Мы являемся здесь флагманом продвижения такой концепции.

Мария: Прикольно. Вопрос вообще из другой оперы про определенное эмоциональное состояние. Растет популярность, выходят твои ролики и появляются люди, которые говорят: «Фу, фу, фу! Бе, бе, бе! Ме, ме, ме!». Мне интересно, как ты относишься? Читаешь, не читаешь, реагируешь, отстраняешься?

Павел: Да, я постоянно реагирую на все обращения. Я этим страдал еще в Чебоксарах, когда тот клуб стал достаточно популярным в городе. Просто получилось так, что в случился год, когда никого, кроме моих клубов не было, то есть был я и подвальные качалки. Город не маленький – практически 500 000 населения и вот такая вот штука. Естественно, всегда было огромное количество людей, которые что-то пишут, которых что-то не устраивает. Да, нужно всегда четко понимать количество этих людей. В любом случае, нужно прислушиваться ко всем людям, реагировать на повторяющиеся проблемы и максимально смотреть в эту сторону. Комментаторы из разряда совсем сумасшедших - вообще не обращать на них внимания. Но за каждым таким комментатором может стоять реальный вопрос того, что ваш сервис не понятен, ваш бизнес не понятен клиенту и человек не понял уникальные конкурентные преимущества. Это еще одна болевая точка, для того чтобы вы это лучше объясняли, больше рассказывали, детальнее освящали и все остальное.

Мария: То есть для тебя, в общем, это показатель, что можно дорабатывать? Ты на это обращаешь внимание именно для того, чтобы взять оттуда это ревью?

Павел: Это всегда фидбэк. Я еще считаю, что на этот фидбэк всегда надо обязательно отвечать. И сейчас я отвечаю на все комментарии Instagram, при том, что их большой объем и большое количество и мы стараемся отвечать во всех социальных сетях на запросы от пользователей. Потому что это залог того, чтобы куда-то двигаться и что-то менять, адаптировать, делать. Та фантастическая скорость, что мы набрали, связана с этим, потому что мы постоянно берем фидбэк и каждый день что-то улучшаем. На сегодняшний день у нас выходит три релиза в день. Каждый день появляются новые функции, обновления, новые фичи. Каждый день. Просто нет такого дня, в который это не выходило.

Мария: Вау!

Павел: Мне очень нравится методология тех же японцев, когда каждый день происходит какое-то улучшение. Мы давно этот принцип приняли у себя. Естественно, по мнению людей, мы не можем дать это за один-два дня, но через полгода это будет. Если это какая-то супер крайняя фича, типа интернет-магазина, это реально unbelievable, это то, что не существует в маркете вообще.

Мария: Да, что с интернет-магазином, кстати? Мы же так и не рассказали.

Павел: Мы сейчас выпустили сумасшедшую вещь, она еще не вышла ни в СМИ, ни в обозрениях - это полностью автоматизированные интернет-магазины, которые сами собирают контактные данные с клиента, пишут их в базу, запоминают, что смотрел ваш клиент, что оставлял в корзине, что складывал, что лайкал, на что он обращал внимание. И далее вы выбираете с какой частотой слать ему письма. Сам интернет-магазин формирует продающие письма, типа: «Вы посмотрели вот это, забыли в корзине» и отправляет вашим клиентам такие цепочки писем. На самом деле, это примерно от 50% потерянной выручки возвращается, то есть вы вырастите за счет этого примерно в два раза.

Мария: Это будет прикручено к основному сервису или дополнительно? Это будет «EX-IN» или какой-то отдельный сервис?

Павел: «EX-IN». Это то, что сейчас уже видят примерно 100-200 человек, мы обычно им какой-то кусочек теста включаем. Я думаю, что когда выйдет этот видос, уже большее количество людей получит доступ к этому функционалу.

Мария: Короче, друзья, если вы в «EX-IN», вы уже просто пользуйтесь, а те, кто еще нет, то рассматривайте для себя эту возможность. Слушай, прикольно. Я получаю такие письма, но я предполагаю, что над ними кто-то работает. Если это автоматически можно все сделать и запустить, нажав кнопку, это круто.

Павел: А зачем? Поступление новинок, например, это сугубо технические письма, для которых один раз сделал шаблон: «Здравствуйте, мы магазин «Рога и копыта», вот наши новинки. Вот наша распродажа (вторая серия писем), вот наши какие-то вещи, которые вы смотрели, вот те вещи, которые вы забыли в корзине». Вы просто выбираете частоту этих рассылок и все. Зачем мучиться, если можно автоматизировать? У нас всегда было очень простое правило – зачем нанимать человека, если мы можем написать какой-то сервис?

Например, у меня на этом вообще случился разрыв шаблона. Когда мы делали Inventory Bar, программисты написали спец программу для сканера, которая быстро сканирует пакетом все бутылк, сама определяет название и вбивает все это внутрь таблицы. Если бы мы пошли другим способом, нам пришлось бы нанять человека, который забивал бы эти 500 номенклатурных позиций и у него ушло на это две недели. У старшего разработчика на написание такой программы ушло 40 минут. Понятно?

Мария: Ты знаешь, ты открываешь сейчас какую-то новую эру в делегировании. Объясню. У меня есть такой принцип: любое повторяющееся действие я делегирую людям.

Павел: У нас есть принцип – любое повторяющееся действие мы автоматизируем.

Мария: Это какой-то next level для меня сейчас.

Павел: Потому что зачем человек, если он не умеет делать регулярно что-то? При найме одного сотрудника у меня возникает всегда вопрос – кто будет его контролировать? Потому что человек на самоинициативе даже из больших компаний работает максимум три месяца. Меня это пугает и всегда пугало.

Мария: А что делать с самоинициативой?

Павел: Нужно постоянно мотивировать. Я раньше был повернут на проведении «веревочных курсов», тренингов, устраивал все эти корпоративы, массовые гуляния, а потом меня это стало напрягать. Когда постоянно делишься своим уровнем энергии, вкладываешься в людей, а они выходят на какой-то уровень, а потом перестают это делать. Потом тебе снова надо их «заряжать», с ними бегать. Зачем мне бегать с человеком, если я могу заменить его на робота? Просто какой смысл? И каждый раз, когда у меня появляется желание кого-то нанять, я думаю: «Зачем мне это надо?».

Мария: Да, могу ли я это автоматизировать через сервис?

Павел: Да. Сервис Яндекса по контекстной рекламе так и появился. Пользуются примерно 50 000-60 000 человек этим сервисом об упрощенном запуске рекламной кампании. Там не все еще включено из того, что заложено было, он будет развиваться еще в течение года примерно – последние технологические штучки, но он вырос ровно так же. Зачем нужно иметь в компании отдельно выделенный штат директологов, чтобы они следили за компаниями, если можно сделать сервис, который позволяет это делать.

Мало “эйчарить” эффективно для бизнеса.

Мария: Учитывая, сколько мы мурыжимся с созданием сайта и так далее, я хотела спросить: «Как нанять человека? Как найти директолога? Какие там требования предъявить?»

Павел: У меня всегда такой вопрос: если стоит задача сделать 10 сайтов и протестировать 10 офферов, это займет примерно один день. Найм ассистента у меня займет одну неделю и целую пачку собеседований. Зачем мне тогда нанимать человека, который будет этим заниматься, если это можно сделать за один день и это продолжит работать без меня.

Мария: У меня единственный вопрос – почему я это только сейчас услышала? Вот я тебе так скажу. Сейчас очень популярна тема с ассистентами...

Павел: Я знаю это. Я поэтому и хожу в шапке и в подтяжках. Почему я дистанцируюсь от всей этой толпы людей в костюмах, потому что им прикольно делать вот эти компании, в которых толпы людей сидят. Им прикольно производить…

Мария: Впечатления?

Павел: Я не знаю, что они производят, но мне кажется, что они производят свою внутреннюю боль. Это что надо? Это надо либо очень сильно любить это делать, что в целом противоречит концепции эффективности бизнеса… Мы почему-то приходим в первобытно-общинный строй. Когда давно изобрели конвейер, мы пытаемся все делать своими собственными руками. Товарищ Генри Форд сделал конвейер в начале прошлого века, а у нас в XXI почему-то предприниматели набирают толпы сэйлзов и устраивают ручной труд. Реально же ручной труд! При том, что можно сделать конвейер, но они не делают.

Мария: Наверно, я по себе скажу. Есть распространенное мнение о том, что это сработало, это работает.

Павел: Ну, а я реально могу объяснить, что до конвейера был ручной труд, была мануфактура, где сидели люди и там что-то делали. Стоял мужик, который всех бил палкой и все нормально было. Потом пришел чувак с конвейером и запустил производство.

Мария: Хорошо, а давай тогда развей еще один шаблон, который, может, сидит в голове не только у меня, но и у других людей. Я недавно слышала выступление одного из спикеров на мероприятии, который говорил о необходимости отдела продаж именно потому, что если большой чек, допустим, в онлайн образовании, даже 10 000, то человеку может быть очень тяжело через Интернет купить. Я знаю, что у нас нет отдела продаж в компании, и у нас есть чеки по 90 000 и выше, то есть наша практика это опровергает. Но есть предположение, что если будет отдел продаж, тогда продавать легче высокие чеки с помощью ручного труда

Павел: Наверно, будут продаваться, наверно, будет работать. Вопрос лишь в установке парадигмы и собственного времени. Организация 100 рабочих мест несет за собой налоговое бремя, ответственность, нагрузку не только физическую и материальную, но еще и временную, умственную. Вы просто поймите, что поговорить с десятью людьми в отделе продаж – это не смешно. Этих людей надо развлекать. Они приходят на работу и говорят: «Что нам, новый хозяин, делать?», и ты вынужден с ними разговаривать. Они же не приходят к тебе и не говорят: «Посиди, Паш, посиди, мы сейчас вообще все продадим. Ты главное только напиши, что продавать нельзя – стол, стул, компьютер, а все остальное мы продадим». А по идее же так должно быть, да? Ну, по идее сэйлз должен прийти и сказать: «Слушай, мужик, мы сейчас вообще все у тебя продадим. Дай нам, что продавать». Но вы когда таких видели? Обычно это просто ткнул палкой. Хорошо, если отозвался. Плохо будет, если не отзовется. Если тыкаешь, если жив, говорит, то все хорошо.

Мария: О’кей, хорошо. Ну, существуют самоинициативные люди. Я просто сама, когда работала в продажах, я приходила и говорила: «Все продам».

Павел: Я так же.

Мария: Но таких людей меньше значительно, чем тех, кого нужно тыкать палкой, ты прав.

Павел: Я у себя не смог таких найти, но это моя проблема, наверно, была. Как говорят люди, которые за отдел продаж: «Мало эйчарили». А я про себя думаю: «А зачем мне это надо?». Если есть процесс, который можно автоматизировать, то гораздо проще так и сделать, чем эйчарить. А кто будет следить за эйчаром? Чтобы он вовремя эйчарил, чтобы он вовремя все делал. Говорят: «Надо найти контроллера». Кто будет следить за контролером? И у меня каждый раз в компании возникала эта должность: «Надо нанять человека, под человека нанять контроллера, то есть семь человек разделить, чтобы был начальник, начальника контролировать… Ой-ой-ой!» И ты понимаешь, что простейший бизнес-процесс, написать email, превращается у тебя в толпу людей, начальника маркетингового отдела, который планы, задачи и все остальное ставит. Либо сесть спокойно, закрыться на кухне, потратить 20 минут в день на написание этого и нажать одну кнопку «Отправить». И ты реально не понимаешь, зачем вот этот первый, второй, третий, а еще он с компотом стоит и говорит: «Так, когда я в отпуск пойду?». И ты понимаешь, и ведь реально, когда он в отпуск пойдет?

Мария: Я прямо чувствую, я вижу эти картинки, которые у тебя, видимо, были, с компотом?

Павел: И ты думаешь: «Ну, полчаса письмо отправить в день». И эти три человека плюс четыре начальника, которые стоят перед тобой сейчас и говорят: «Я в отпуск пойду». Ну, у кого-то не возникает этой боли, кто-то радуется, машет флагом и говорит: «Я всех найму». Нанимайте. Потом появляются бизнесы с хулиардным оборотом и вот таким вот «прекрасным» доходом. Кому-то от этого прикольно.

Мария: Благодарю тебя за этот инсайт, который идет в пику некоторым другим тенденциям – это очень круто. Это вообще новый взгляд на этот процесс. Вот я прямо реально благодарю. Мне есть, над чем подумать, честно.

Павел: Мы на заводе первым делом собирались, когда они говорили: «Нам надо нанять толпу Васьков». Я говорил: «Давайте разберем на интеграцию и производство поправим, это поправим и то поправим, а можно даже сделать так, чтобы все везде поправлялось и автоматизировалось, все упрощалось. Не надо делать этих сложных вещей. Не делайте».

Мария: Вопрос опять про тебя. Письмо отправить, здесь ответить и так далее... Это же все равно получается процесс, загруженность определенная. Расскажи фишку кто для тебя бенчмарк в мире, на мировой арене и вообще?

Павел: Вообще есть по восстановлению несколько простых методик. Пять дней в неделю бассейн. Если я пропускаю какой-то из дней в неделю, иногда шесть раз в неделю. Как только происходит пропуск, падает уровень энергии и тяжелее становится двигаться. Ну, и все. Задача простая.

Мария: То есть у тебя задача с утра попасть в бассейн?

Павел: В обед. Я в обед обычно попадаю в бассейн. Сегодня не успею, но просто очень-очень много мероприятий.

Мария: А по поводу окружения? Опять же, я знаю, ты проходил много обучающих программ в рамках «БМ», «МЗС» и так далее. Еще где ты учишься? Кто тебя вдохновляет? Кто, может быть, тебя менторит на мировой арене?

Павел: Слушайте, странные истории последнее время происходят. На самом деле, учиться надо всегда и везде. Это вообще замкнутость мышления поощряет такую странную расслабленность. Я за то, чтобы учиться в моменте, в моменте времени – при разговоре дома с женой, при разговоре с вами, при разговоре в любом интервью, при разговоре с любым человеком. Вы должны анализировать ситуацию. Даже на вчерашнем выступлении на «Трансформации» у меня не переставала работать голова на тему: «О, интересную сейчас вещь рассказывают люди». Далеко не всегда и необязательно нужно иметь конкретную единицу – ментора. Типа: «Есть Вася, он мой ментор и надо его слушать». Мне кажется, что нужно быть, в принципе, открытым миру, когда каждый человек может повлиять на твое решение, и нужно просто постоянно анализировать ситуацию. Рассказывали про онлайн школу, я для себя понял, что нужно сделать первое, второе, третье, компот, чтобы реализовывать там внутри, на базе этих автоматизированных интернет-магазинов, еще и автоматизированные онлайн школы. Для этого надо сделать раз, два, три – и вот тебе еще один сервис, да? На самом деле, таких пунктов очень много. Естественно, на меня влияют старые трактаты японцев по организации производства, потому что мне очень нравятся там эти все компании, которые организовывали именно производство. Я частый приверженец итеративного* метода исправления всего по шагам. Лучше менять все постепенно, по небольшому проценту, чем делать, делать, делать и обделаться. Мы уже много раз так падали – вкладывали большие деньги, которые потом не работали.

Мария: Прикольно.

Павел: Из крупных менторов мне в последнее время нравится, как работает шоу-бизнес.

Мария: Шоу-бизнес?

Павел: Да, это отдельное вообще направление – смотреть в это. Это простота, которая массово подкупает, и это направление очень интересно – то, как построены там бизнес-технологии, это очень круто.

Мария: О’кей. Благодарю тебя за нашу встречу.

У нас есть традиция разыгрывать что-то для наших зрителей на YouTube, для тех, кто, например, поделился впечатлениями, написал комментарий, какие инсайты он вынес из этого интервью.

Павел: Слушайте, давайте просто разыграем годовой тариф. Год без забот – это система, которая позволяет вам делать до сотни сайтов, использовать нашу внутреннюю CRM-ку, то есть ничего подключать не надо. Запускать рекламу в вашем совместном с Яндексом модуле и писать письма, смс-ки - все это делать автоматизировано. Сайт за сайтом, цепочка за цепочкой продавать практически без менеджеров.

Мария: Друзья, вам нужно просто написать под этим интервью на YouTube ваши впечатления, ваш главный инсайт от этого интервью или, возможно, то, что вы теперь будете внедрять в свой бизнес, в свой проект. И мы рандомно… Рандомно или ты лично выберешь?

Павел: Нет, я думаю, что рандом. Мне он всегда нравится.

Мария: Хорошо, тогда пусть перст судьбы определит того предпринимателя, кому достанется этот подарок. Поэтому ждем ваших комментариев. Благодарю вас за внимание к этому подкасту, за ваши лайки, комментарии, репосты, а тебя еще раз за такое содержательное интервью, и мне стало понятно чем для нового бизнеса это может быть полезно и выгодно.

Павел: Ну, это обычно страшно. У нас каждое интервью внутри заканчивалось тем, что люди уходили и увольняли часть каких-то сотрудников, и это было странно. Смотрите, последняя штука в нарезке к этому тарифу. Этот тариф позволяет сделать одну простую вещь. Например, у меня в фитнес-клубе был отдел из трех менеджеров по продажам, а остался один администратор. Три менеджера по продажам, каждый в регионе стоит 20 000 рублей. Помножим на три – 60 000 рублей реальной прямой экономии, а продажи у меня выросли в плюс на 30%.

Мария: Благодаря сервису?

Павел: Да. Ну, у меня самый частый ответ от менеджера был: «Ой, я ему сегодня не позвонил. Ой, я ему завтра позвоню. Ой, он занят был». Мы можем сделать то же самое в виде смс-ок, в виде приглашений на мастер-классы, в виде приглашений на бесплатные тренировки, в виде приглашений на вебинары, то есть вы у себя все это можете делать, и в В2В в том числе.

Мария: Подожди, там еще получается 60 000 на 12 умножить.

Павел: Конечно. 720 000 в год. Например, мы рассчитали, что для фитнесс-клуба среднего размера, 500-600 квадратов – это средняя экономия. В принципе, наш сервис позволяет не только сэкономить эти 720 000, но еще и увеличить прибыль.

Мария: Поэтому ждем не только ваши комментарии, но, видимо, ждем на платформе. И, кстати, ссылка на платформу будет под описанием этого ролика, и на платформе есть регулярно приглашение на бесплатные вебинары.

Павел: Конечно. Я их провожу вообще последнее время огромное количество. Чем популярнее становится Instagram, тем больше увеличивается количество запросов, тем чаще мне приходится их проводить. Сейчас мы собираемся выйти на частоту, наверно, 3-4 в неделю. Один по созданию сайта, другой по запуску рекламных кампаний, третий по правильному построению email-ов и четвертый по автопродажам, как организовать все это целиком.

Мария: Я правильно понимаю, что если человек попадает в систему, то так как у вас все автоматизировано, он не пропустит эти анонсы?

Павел: Нет, он не пропустит эти анонсы и вебинары будут с автозвонками, то есть вы услышите, увидите, поймете, как вообще работают все эти системы на самом прямом примере.

Мария: Слушайте, в этот момент я чувствую, что мы уже в каком-то будущем. Будущее у нас здесь уже наступило. Благодарю тебя.

Павел: Спасибо.