«Чем больше людей
меня знает, тем больше
заказов»

Сегодня у меня в гостях Настасья Белочкина, со-основатель компании HYPERSCRIPT.RU. Построила с нуля и запустила отдел продаж в компании CallBackHunter, который за 2 года с нуля вышел на оборот более чем 160 млн рублей. Руководила отделами продаж компании «Тинькофф онлайн страхование», «Бест Офис», «Тульские самовары». Автор более чем 420 скриптов продаж, созданных на основании более чем 6000 прослушанных телефонных разговоров.

Мария: Настя, привет!

Анастасия: Привет!

ФИЗРУК ИЗ БЕЛОРУССИИ ОТПРАВИЛАСЬ ПОКОРЯТЬ МОСКВУ, ИЛИ О ТОМ, КАК ПРАВИЛЬНО ЧИТАТЬ ЗНАКИ

Мария: Рада тебя приветствовать в подкасте «Будь брендом». Когда я слушала твое выступление на Time-Biz этим летом, это был первый раз, если честно, когда я услышала твое выступление, потому что до этого все, что я о тебе слышала, это скрипты. Настя – скрипты, Настя – скрипты. И вот я с удивлением узнала, что твоя история началась с того, что физрук из Белоруссии сел в поезд и поехал в Москву. Давай начнем с этого, потому что это такой яркий момент. Во-первых, зачем?

Анастасия: Хороший вопрос. Вообще все началось даже не с физрука. Я родилась в деревне, это глубокая такая деревня, Минская область, сейчас там, наверно, домов 30 осталось, и постоянно я думала о том, что я должна что-то лучшее для себя найти. Поступила в университет, это как раз был Пед.университет, притом вдохновил меня мой учитель физкультуры, я до последнего не знала, куда мне пойти учиться, понимала, что финансы не мое, это не мое, и тут мне учитель физкультуры рассказывает про студенческие годы в Пед.университете, как они спортом все занимались. В общем, я под этими эмоциями подала документы в Пед.университет, поступила по специальности «Физическая культура, организация физкультурно-оздоровительной работы и туризма. Я мечтала о том, что я открою либо свою турфирму, либо буду какой-то спортивный клуб открывать – у меня такая идея была. На самом деле, все не так вышло. Я просто работала в школе учителем физкультуры. Два года я проработала в школе, участвовала в конкурсе «Учитель года», победила в номинации «Мы молодые», притом стаж работы у меня был всего два с половиной месяца, то есть я постоянно понимала, что мне нужно что-то большее. Ушла из школы я, потому что денег было мало, в том числе с детьми классно работать, но сложно, потому что ты еще и работаешь с родителями, а я была классным руководителем в школе – у меня было 30 детей, я была обычной классухой. Я поработала какое-то время в баре в Минске, поняла, что надо какие-то цели ставить, поставила цель купить машину, купила машину и поняла, что все, в Минске, наверно, все закончилось.

Мария: Подожди, звучит так легко: «Поставила цель, купила машину, работала в баре». Откладывала ты, откладывала…

Анастасия: В баре-казино. Так как, наверно, дар мой общаться, продавать, у меня было очень много чаевых – мне за ночь могли чаевых баксов 200 оставить, плюс в барах зарабатывают все знают, как. Я заработала примерно за три месяца на машину, но это не была супер-пупер машина, машина стоила 3 000 долларов, чтобы вы понимали, это не так сложно. Но потом поняла, что в Минске в школу не хочу, в баре тоже не хочу. Такого ощущения, что надо что-то менять, не было, я просто наобум села в поезд, решилась уехать и все. Уехала, многие знают уже эту историю.

Мария: Все-таки да, эта история… Некоторые предполагают, что если я иду в новую жизнь, то мне сразу должна скатертью выстилаться дорожка «Я пошел по своему пути». Твоя история в том, что ты не доехала же до Москвы в первый раз. Что там случилось?

Анастасия: Мне в поезде плохо стало. Оказалось, что это аппендицит, причем такой уже аппендицит запущенный, потому что я до этого ездила на соревнования в Прагу по дартсу, я в национальной сборной Белоруссии по дартсу состояла, и у меня уже болел живот, но чтобы выступить на соревнованиях я глушила все таблетками, но там все плохо было. В поезде, когда у меня не было уже возможности пить таблетки, все обострилось. Меня сняли с поезда, вырезали в Вязьме аппендицит, я еще примерно 10 дней лежала в больнице и, конечно же, родители мои все сказали, что это знак, тебе туда ехать не надо, зачем тебе эта Москва, возвращайся назад. За мной уже сопроводили экспедицию, но я сказала: «Нет». Для меня это была отсечка, я это восприняла, как отсечку, что это последнее что-то плохое, что со мной может случиться, и в Москве все будет супер. Это, конечно, не так, в Москве тоже были сложности, но это для меня была отсечка и знак, что надо ехать дальше. Хуже уже не будет.

Мария: Короче, «Принцип наоборот».

Анастасия: Да.

«ПРИНЦИП АМСТЕРДАМА» КАК БИЗНЕС-ФИЛОСОФИЯ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ И КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

Мария: А твой «Принцип Амстердама» – это вот про это?

Анастасия: Да, мой «Принцип Амстердама» – не бойся пробовать, когда-то кайфанешь все равно. При этом я никогда ничего не пробовала, а то сейчас зрители подумают, что здесь сидят какие-то…

Мария: Ну, да, потому что «Принцип Амстердама» :)

Анастасия: Но он очень хорошо ложится, потому что если бы я боялась, я бы и в Москву не поехала, я бы и в баре не работала, я бы и машину, наверно, не покупала. Может быть, до сих пор бы работала в школе, потому что там тоже получалось, но амбиции какие-то больше были. Я бы, может, и бизнес не начала свой пробовать, и с мужем, может быть, своим не познакомилась, если бы я чего-то боялась, потому что, кстати, большинство людей тормозятся на шаге: «А, может быть, мне еще что-то попробовать? А нужно ли мне это делать?» – какие-то размышления, ищут каких-то советов, ко мне часто приходят за советом. Я говорю: «Да сделай ты просто! Сначала сделай, а потом все узнаешь».

Мария: То есть «Принцип Амстердама» – это про вот это?

Анастасия: Да. Не бойся пробовать. Сначала попробуй, оцени какие-то результаты, ошибки. Может быть, ошибки – это тоже круто, и потом, исходя из этого, действуй дальше. Как правило, все складывается, как должно быть. Как говорит мой муж: «Все уже предопределено». Если ты не боишься и не путаешь себя своими мыслями и сознанием, ты и так сделаешь то, что должно быть, в идеале.

Мария: Хорошо. Ну, опять ты на вокзале, вышла…

Анастасия: Да, я на вокзале, притом я должна была приехать к женщине, которая давняя знакомая моей мамы, но так как я на недельку задержалась, я приехала в Москву и она уезжала на родину к себе. Мне пришлось жить у каких-то друзей моих друзей, на неделю они меня приютили. Я приехала к этой женщине, она разрешила у нее пожить какое-то время, пока я не найду квартиру, но работать негде было, потому что живот еще болит, я не понимала, что делать. У меня была такая отсечка, что я до Нового года должна уже понять, остаюсь я в Москве или нет. Мне предложили торговать на рынке, продавать конфеты, потому что те 100 долларов, с которыми я приехала в Москву, они закончились очень быстро. На рынке платили 1000 рублей в день, надо было просто стоять и продавать конфеты. Я подумала: «Ну, у меня получится, наверно. Это не сложно – продавать конфеты». Оказалось, что эти конфеты я продавала лучше, чем моя напарница, притом раза в три. Отморозила тоже палец, прямо все плохо было, 29 градусов мороз был, но, опять-таки, к вопросу, как расценивать, что с тобой случилось. Можно было подумать: «Все, бедный мой пальчик, пошла я, нафиг мне это не надо». Я расценила это: «Все, нужно значит в этом направлении идти. Это же нога, я же на ноге палец отморозила».

Мария: Ты реально сейчас стереотип просто разрушаешь, если честно.

Анастасия: Да, какие-то такие знаки читала.

Мария: Ты понимаешь, что ты их читаешь наоборот?

Анастасия: Да, я их читаю наоборот, но при этом это ведет туда, куда надо. Как вы интерпретируете все эти истории, так с вами и произойдет. Если вы посчитаете, что это плохо, значит так и произойдет. Я поняла, что нужно развивать себя в продажах, потому что, стоя на рынке, я там уже понимала, что надо выявлять потребности, спрашивать у людей, я закрывала их какими-то фишками, какие-то акции придумывала – вот я и продавала больше, чем Гуля. Я стала искать работу менеджера по продажам. Я только тогда узнала, что есть, оказывается, такая вакансия. Я думала, что это просто продавец, а, оказывается, это менеджер по продажам. Стала искать именно в фитнес-клубах. Я подумала: «Раз я физрук, надо фитнес-клубы искать», но в фитнес-клубы особо без опыта работы не брали, потому что все хотят уже каких-то опытных продавцов. Кстати, человек, который меня не взял, потом ко мне на тренинг приходил. Он меня не взял, взяли только администратором. Это был клуб «Премьер-Спорт» и я там работала администратором. Так как денег было мало, 19 000 платили, а за квартиру нужно было примерно 20 000 платить, я набрала тренировок. Я вела растяжку, какие-то индивидуальные занятия – в общем, я там еще и тренером подрабатывала. Сводила как-то концы с концами, в этот момент уже с Русланом познакомилась, Руслан уже в этот момент развивал компанию «Make Tornado», я понимала, что уже можно бизнес делать, то есть какие-то такие зачатки во мне уже были.

Мария: Это уже такой момент, что ты знакомишься с человеком, у которого есть эта философия предпринимательства, и это начинает влиять.

Анастасия: Да, я рассказываю всем, что Руслан с точки зрения бизнеса был, наверно, моим ментором каким-то, наставником, которого сейчас люди часто ищут, потому что я видела его пример и понимала, что да, есть сложности, но это все возможно.

Мария: Давай для слушателей объясним, кто такой Руслан.

Анастасия: Руслан – это мой муж. Руслан Татунашвили – это основатель компании “CallbackHunter”. Сейчас они уже ее продали, он и партнер продали этот проект, но это был самый быстрорастущий стартап на тот момент. Они участвовали в конкурсе «Предприниматель года» в России и победили с этим проектом. Его канал на YouTube наверняка кто-то знает из твоих подписчиков. Собственно, из фитнес-клуба я уволилась где-то месяцев через пять, потому что я понимала, что это тоже не мое. На меня повлиял сильно Руслан, он сказал: «Это не твое. Ты не должна стоять там на ресепшене. Тебе нужно чем-то другим заниматься». Глобально это выглядело так: «Или ты увольняешься, или мы расстаемся» буквально. У меня Руслан такой принципиальный в этих моментах. Я уволилась, примерно несколько месяцев ничего не делала, у меня остались какие-то мои клиентки, которым я проводила занятия, они мне что-то платили и я искала себя. Потом совершенно случайно мне пришла смс-ка из Тинькофф Банка, тогда еще «Тинькофф Кредитные системы»: «Приходите на…»

ПРИЙТИ В НОВУЮ ПРОФЕССИЮ И СТАТЬ РУКОВОДИТЕЛЕМ ЧЕРЕЗ 4 МЕСЯЦА РАБОТЫ

Мария: На собеседование?

Анастасия: Да. Но у меня даже резюме не было нигде, поэтому это было очень странно, но так как я не боюсь пробовать, я посмотрела в Яндексе, что такое «Тинькофф Кредитные системы», и оказалось, что это банк. Я подумала: «Я физрук и меня зовут в банк? Это очень странно, ну, ладно».

Мария: Схожу.

Анастасия: Да, у меня же принцип.

Мария: «Принцип Амстердама», да.

Анастасия: Я пришла, там было собеседование человек на 160, четыре вакансии они тогда предлагали, три из них я даже не знала, что это: «Collection», «Верификация», «Support». Я думаю: «Какие-то слова незнакомые, мне руку не надо поднимать», а там по принципу рассказывают о вакансии и «поднимите руку, кому интересно». Мы дошли до вакансии «Отдел продаж», я думаю: «Наконец-то», поднимаю руку, потом были какие-то конкурсы, какие-то задания и я прошла в группу из 10 человек, которых взяли на обучение. Тогда мы попали в стартап «Тинькофф онлайн страхование», мы были первые 10 человек, кого взяли на продажи в этот проект, и это было, наверно, тоже какой-то точкой, отсечкой, потому что я увидела, как такие большие проекты с нуля выстраиваются, как набираются эти люди, как проходит обучение, как выстраивается система, продажи. Соответственно, это мой первый опыт холодных звонков, продаж, и самый адский.

Мария: Хорошо, но я знаю о твоих результатах там, что ты делала 800 продаж в…

Анастасия: Да, статистика такая была, что в среднем ребята делали 350-400-500 полисов. У меня получалось делать 780 полисов.

Мария: Мы говорим о…

Анастасия: О полисах в месяц, не в день.

Мария: Я поняла, да.

Анастасия: Это в среднем 30-40 продаж в день. Конверсия в некоторые дни могла быть и 80 и 100%. Просто я помню те дни, когда это выходной день, очень мало дозвонов, а я делаю 13 звонков и 13 продаж, потому что ты понимаешь, что если ты сейчас не продашь, ты не заработаешь в этот день. За одну страховку нам платили около 80 рублей, я уже точно не помню. Опять-таки, я выдохлась очень быстро, 4 месяца, по-моему, я на линии продавала вот в таком режиме: мы делали по 200 звонков в день, это очень много, система сама звонила. Это очень сложно, клиенты разные, мы звонили физическим лицам, они и злились, и посылали, были и классные всякие истории.

Мария: Можно я изнутри скажу? Я как клиент, которому периодически звонят и что-то предлагают. Я, например, сегодня, в период, когда такой информационный шум, такой поток, очень тяжело звонки воспринимаю, когда мне звонят и что-то предлагают. Я знаю, что у тебя есть рецепты, как помочь предпринимателям сделать так, чтобы когда их сотрудники звонили, все было хорошо, но я предполагаю, что даже в то время, это какой был год?

Анастасия: Это 2014 год.

Мария: Даже три года назад все равно люди, наверно, реально воспринимали это…

Анастасия: Конечно, по-разному.

Мария: Тяжело, наверно, как-то эмоционально?

Анастасия: Тяжело – это слабо сказано. Может быть, потому что это все-таки физические лица были, это не B2B какие-то продажи были, а это простые люди были, но, тем не менее, их реакции тоже были непредсказуемыми. Было очень сложно, но не сложнее, наверно, чем сейчас сотрудникам звонить «в холодную» в какие-то компании, на собственников выходить, потому что люди, которые физические лица, просто люди, которые в регионах живут, они к этому попроще относятся. В регионах по-другому все, там живут нормальные, а в Москве, в Питере, в больших городах в холодную звонить, это я не знаю, какую стрессоустойчивость нужно иметь. Даже я слушаю звонки своих клиентов, и мне плохо становится, а только звонки слышу, то есть я не звоню. Я также чувствую, что возбуждаюсь, начинаю беситься, злиться, какие-то реакции и так далее. Четыре месяца примерно, может, пять я продавала в таком режиме, устала, страдала. Я вставала очень рано и ездила на работу, и Руслан тоже говорит: «Ну, все. Тебе либо надо увольняться и искать какую-то руководящую должность, потому что ты уже выросла из продаж… Иди к своему руководителю и попроси у него повышения». Шаблоны, конечно, есть у всех, точнее не шаблоны даже, а какая-то зашоренность ума, и я говорю: «Ну, как я пойду и попрошу? Я же только 4 месяца работаю, я приду тут и буду просить руководителя?». Он мне говорит: «Настя, ну ты же знаешь: либо так, либо мы расстаемся».

Мария: Суровая школа.

Анастасия: И Настя, так как она не боится пробовать, у нее «Принцип Амстердама», я просто иду и говорю: «Артем, пожалуйста, я хочу быть руководителем. Я просто больше не могу». Он мне говорит: «Ну, я знал, девочка, что ты далеко пойдешь, но чтобы так быстро, я не ожидал от тебя».

Мария: И?

Анастасия: Да, и он сделал меня руководителем, притом я вне конкурса так прошла и люди очень долго думали, что я какими-то другими путями, наверно, стала руководителем. Около семи месяцев я там работала руководителем группы продаж – от 20 до 25 человек там было. Именно там я написала свой первый скрипт, потому что когда я получила людей в группу, я поняла, что что-то они как-то не продают так, как я, круто. У них что-то не получается по 30-40 полисов, у некоторых максимум 10 получается в день продать. Я стала думать, что с этим делать, я же теперь за них отвечаю, мне же нужно их обучать. Я стала анализировать свои продажи и поняла простую вещь, что эти ребята не работали с возражениями, как я, и они некоторые вещи не умели предвосхищать. Так как у меня схема была уже отработанная, я многие вещи предвосхищала – я делала наперед так, чтобы у клиента потом не возник вопрос. Не знаю, насколько я понятно объясняю для зрителей.

Мария: Очень понятно, да. Знаешь, это из серии «расставить кубики на столе таким образом, чтобы все сложилось в твою пользу».

Анастасия: Да, то есть глобально я работаю, сделала уже 1000 звонков и понимаю, что на женщин вот это работает, на мужчин вот это. КАК ИЗБЕЖАТЬ ТРАДИЦИОННОГО «СПАСИБО, МНЕ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСНО» В ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ

Мария: Хорошо, а давай конкретно лайфхак какой-нибудь из твоей практики. В какой момент люди при звонке, например, «в холодную», пытаясь продать что-то, что нужно в самом начале звонка сделать или не сделать, чтобы заранее конверсию увеличить?

Анастасия: Если вы звоните «в холодную», нужно иметь какое-то предложение, от которого сложно отказаться. Это, кстати, я продвигаю на рынок около года, я сама не сразу до этого додумалась. Я понимала, что нужен какой-то инфоповод, потому что инфоповод, он у тебя сливается: «Спасибо, не надо, мне это не интересно». Потом я поняла, что нужен “call to action”, то есть какое-то предложение, от которого сложно отказаться. Мой пример: мы еще занимаемся прослушкой отделов продаж. Когда мы звонили и говорили: «Слушай, мы занимаемся прослушкой», нам говорили: «Спасибо, не надо, не интересно» и сливались. Тут мы стали звонить и говорить: «Прослушаем 20 звонков бесплатно и дадим вам обратную связь по ним». Люди стали соглашаться, то есть это крутой “call to action”.

Мария: Да, это трипваер такой клевый, да.

Анастасия: Так как мы их послушали и поняли, какой там треш, дальше мы им говорим: «Вот мы можем вот это сделать, можем вот это, вот это», и количество закрытых сделок было гораздо выше, чем просто звонить. Фишка в том, что вы должны придумать “call to action”. Это как сайт. Если на сайте хороший, сильный заголовок, он конвертироваться будет. Если на сайте слабый заголовок или его нет, будут просто уходить, то есть для холодного звонка вам нужен офер сильный – такой, чтобы он принес пользу, такой, чтобы он не за деньги был, чтобы человека «утеплить», дать ему пользу и по вашей воронке продаж его продвинуть.

Мария: Проблема часто в том, что люди, скорее всего, пытаются сразу в лоб продать.

Анастасия: Они звонят: «Мы занимаемся разработкой сайтов. Вам это интересно?» – Нет, спасибо, до свидания», потому что это автоматическая фраза, которая вызывает желание сказать «Нет, мне это не интересно. До свидания».

Мария: Да, потому что мне кажется, что если даже мне и нужен сайт, я не поведусь на звонок какой-то.

Анастасия: Да. Если тебе скажут: «Давайте мы сделаем бесплатный аудит по вашему сайту и дадим список рекомендаций, что нужно исправить. Либо вы своими силами исправите, либо мы чем-то поможем», тогда на аудит проще согласиться, потому что тогда с тебя денег не просят, тебе дадут какую-то аналитику полезную, тебе дадут рекомендации, которые для тебя польза, и тебя сразу «утепляет» это и делает более лояльной к ним. И уже когда они тебе сделают аудит и скажут, какой у тебя там треш, ты понимаешь, что своими силами ты будешь это год исправлять, и ты уже примерно или точно на их какие-то условия согласишься. Вот в этом суть.

Мария: Да, прикольно. Хорошо, ты уже руководитель и ты уже тогда начала понимать, что нужно всех…

Анастасия: Да, я стала выводить какие-то истории, которые можно применить на всех. Что я сделала? У меня была схема в голове, по которой я продавала, и я эту схему отцифровала. Я просто в файле word написала сценарий разговора, просто «Здравствуйте!» – клиент ответил, притом это было абсолютно линейный скрипт, это не сейчас, как я пишу сотни веток и так далее, и дала просто каждому из них в этот день распечатку, и каждый из них в этот день сделал больше. Потом стали обучение проводить, интонации с ними прорабатывать, чтобы они уверенно это говорили, чтобы беззаботно говорили, и мои ребята некоторые стали продавать так же, как и я, очень круто. При этом постоянно проводили анализ: я понимала, что для женщин это работает, для мужчин это не работает. Бывали такие возражения, которые на женщин ноль реакции: «Нет, спасибо, не надо», а на мужчин реакция была глобальная или наоборот. Мы таким образом анализировали и меняли. В итоге это был первый мой написанный скрипт для кого-то.

Мария: Хорошо. Ты работаешь, но многие люди с руководящих должностей не уходят никогда.

Анастасия: Не уходят. Все ребята, с которыми я тогда работала, они до сих пор там, и они молодцы в любом случае.

Мария: Большой им привет, кстати.

Анастасия: Саша Артемович вообще мой земляк, если он меня смотрит. Постоянно мне пишет: «Когда увидимся?», а мне все время некогда. Там как получилось? Руслан уже на тот момент “CallbackHunter” сделал. Все предопределено, в любом случае.

«Я РАБОТАЛА ЗА IPHONE» ИЛИ КАК ВЫСТРОИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ С НУЛЯ

Анастасия: Я бы, скорее всего, ушла, потому что я уже понимала, что какой-то потолок есть, потому что выше потолка ты не заработаешь. Все равно там примерно одинаково люди делают, и ты все равно каждый день ходишь на работу, а я уже видела, что можно каждый день не ходить на работу. Я видела пример Руслана живой, который тоже из ничего сделал компанию, бизнес и успех. Руслан сделал “CallbackHunter” и там выстрелило количество заявок-регистраций, и нужен был отдел продаж, потому что там сидело два человека, которые просто не справлялись, и он говорит: «Настя, давай свой Тинькофф бросай и давай к нам в CallbackHunter. Давай делать нам отдел продаж, ты же уже посмотрела, как это все делается». Плюс мы сходили на «Бизнес Молодость», там у них был как раз курс «Отдел продаж за 60 дней», поняли, что это примерно можно выстроить, и я увольняюсь из «Тинькофф» одним днем. Потом мы приходим в компанию Руслана в понедельник, а его партнер говорит: «А я против, потому что это твоя женщина. Почему она будет у нас в компании работать?». И мы договариваемся, что мы делаем проект: два месяца я делаю отдел продаж, выстраиваю его, и потом либо они помогут мне работу найти, потому что клиентов куча вокруг, и я понимала, что с работой вопросов не будет, либо еще какие-то варианты. В итоге, когда я сделала этот проект, мы выстроили отдел продаж, там у нас было около 70 человек уже, поделили на отделы, все работало, заявки отрабатывались.

Мария: Можно вопрос сразу? Что такое «выстроить отдел продаж»?

Анастасия: В тот момент я сама этого не понимала. Я примерно понимала, что нужно набрать людей, нужно прописать какие-то инструкции, что нужны какие-то регламенты, нужно поделить на отделы, потому что входящие звонки – это одно, аккаунтинг – это второе, техподдержка – это третье, холодные звонки – это четвертое. Мы это все разделили, мы выбрали CRM-системы, настроили CRM-системы под свои бизнес-процессы, подключили все эти телефонии, сайты, прописали скрипты. Мы добились того, что любая заявка, откуда бы она ни пришла, она либо конвертировалась, либо оставалась в каком-то статусе – и все завертелось, закрутилось, деньги пошли, там реальное удвоение было каждый месяц по деньгам. При этом я глобальных каких-то денег не заработала. Глобально я тогда работала чуть ли не за IPhone, тогда был 5S. Мне сказали: «Настя, если сделаешь, мы тебе бонусом тогда еще IPhone подарим». Я такая: «Ууух! Класс! У меня будет IPhone!». Мы сделали это, с Русланом потом на месяц уехали в Европу и, по сути, выстроили отдел продаж, и он смело смог уехать на месяц – все работало, все зарабатывалось. В этот момент я поняла: «Зачем мне вообще работать дальше по найму, если можно такими проектами крутить-вертеть, и это тоже деньги, это тоже бизнес?» Как раз клиент “CallbackHunter” Евгений Перфильев, у него тульские самовары как раз, по-моему, приходит и говорит: «Настя, можешь тренинг нам провести?». Я говорю: «Ну, могу». Он: «А сколько это стоит?». Я не знала тогда, сколько это стоит, я просто ему тогда свою зарплату назвала. Он говорит: «Ладно, сойдет».

Мария: А можешь сказать, сколько?

Анастасия: Тогда это было 35 000 рублей.

Мария: Ты ему говоришь просто: «35 000»?

Анастасия: Да, это мой оклад был. Я ему говорю: «35 000». Он такой: «Ладно, без проблем». Я понимаю, что я за 5 часов заработала свой месячный оклад. Вот это как раз была точка-отсечка, что не надо мне больше работать, можно на этом зарабатывать. По ходу дела я так барыжила чуть-чуть скриптами, тренингами.

Мария: А не было тебе страшно? Все-таки тренинг. Одно дело ты 2-3 месяца работаешь в компании, последовательно выстраиваешь… У тебя же не было материала тренинга? Тебе пришлось его создавать?

Анастасия: Но я же уже работала, и руководителем работала…

Мария: Ты просто укомплектовала свой опыт и...

Анастасия: Да. Ну, я учитель по образованию, все то же дается.

Мария: Да-да, это все в тему как раз.

Анастасия: Да, конечно. Цели, задачи, обучение, все это оттуда, из педагогики. Общая педагогика, у меня же не физкультурная педагогика была, а общая, поэтому все очень легко легло. Я провела этот первый тренинг и поняла, что скриптами и тренингами можно фрилансить. Тогда это был просто фриланс, потому что я тогда с клиентами “CallbackHunter” общалась и говорю: «Давайте я вам скрипт напишу за пятнашку?», тогда это пятнашку стоило. И вот где-то 100 000-150 000 я спокойно зарабатывала, никуда на работу не ходила и очень хорошо себя чувствовала, плюс были крупные проекты: “Ivagio” – я там была директором по развитию, 4 месяца выстраивали отдел – получилось, потом “PlayDisplay”, «Тульские самовары», то есть были такие консалтинговые проекты, что тоже в сравнении дало мне понять: «Зачем мне горбатиться 4 месяца постоянно, большая ответственность, еще что-то, если те же деньги я могу заработать, написав 5 скриптов за месяц и быть свободной?».

«ЧЕМ БОЛЬШЕ МЕНЯ ЗНАЮТ, ТЕМ БОЛЬШЕ ЗАКАЗОВ»- КОНКРЕТНЫЕ ШАГИ ПОСТРОЕНИЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА И МОНЕТИЗАЦИИ СВОИХ ЗНАНИЙ

Мария: Меня вообще интересует путь специалиста, который ведет к мастерству, идет к тому, чтобы реально ассоциироваться в бизнесе России со скриптами, потому что по факту давай смотреть реально: когда мы говорим про скрипты – Белочкина. Все хотят от меня скрипты, и все эти фишки, которые даже ты используешь, смешные, которые идут в народ, это бренд. И ты выбираешь какой вариант? Наем – понятно: нужно месяц работать, ограничена зарплата. Второй вариант – фриланс: сделал что-то – получил, да?

Анастасия: Да. Когда я поняла про фриланс, я увидела такую связь, что чем больше людей про меня знает, тем больше заказов. Это к личному бренду если идти, именно в этот момент я стала везде писать о том, что я занимаюсь скриптами, о том, что я пишу скрипты, я стала писать какие-то экспертные посты, я стала выкладывать работы со своими клиентами, я стала выкладывать фотки, что я провела тренинг и написала скрипт. Я руками добавляла в Facebook друзей – вот как я делала. Простите, наверно, те люди, которых я таким образом добавила. Я заходила к какому-то человеку из бизнеса известному, заходила в его «Друзей» и смотрела обязательно, чтобы это был собственник бизнеса либо какой-то сооснователь, либо на крайний случай руководитель отдела продаж, и я руками только таких. Больше я никого не добавляла.

Мария: А ты писала какой-то там…?

Анастасия: Нет. Я, к сожалению, только добавляла, тогда еще не додумала офер. Я просто добавляла, люди добавляли меня в ответ, читали посты, я видела, что есть отклик. Мне стали приходить заявки прямо из Facebook: «А давай попробуем с нами, проведи нам тренинг».

Мария: Как ты думаешь, сколько времени прошло между моментом, когда к тебе приходят только по «сарафанке» и к тебе приходят люди с внешнего рынка, которые не по «сарафанке», а увидели пост.

Анастасия: У меня, наверно, где-то полгода ушло на то, чтобы хоть какую-то базу свою в соц.сетях накопать. Я как-то быстро в Facebook 5 000 набрала лимит, и он очень активный был. Может быть, потому что с Русланом рядом была, у него тоже такая тусовка, я уже попала в тусовку «Бизнес Молодости», «Синергии. Мне хороший рост дала именно бизнес-школа «Синергии», потому что они по своим каналам тоже начали меня пиарить, мой бренд: «Я Анастасья, я – скрипты», поэтому Facebook я как-то быстро получила. С Instagram я не сразу додумалась строить личный бренд через Instagram. Для меня Instagram очень долгое время был страничкой, где я просто фоточки из отдыха выкладывала, а потом я поняла, что можно же и Instagram. Сейчас, кстати, Instagram лучше всего себя показывает с точки зрения бренда. Я промониторила, что особо никого нет по скриптам, не было тогда ни одной книги по скриптам – ничего не было. Были тренеры по продажам, и я поняла, что надо мне, как Манн говорит: «Определи, в чем ты номер один, и начинай это двигать». По сути, если бы я тогда не сказала, что я номер один по скриптам сама же, может быть, люди бы сейчас и не говорили об этом. Нет, конечно, мое мастерство пришло, об этом вы узнали, но началось реально все с того, что я сама сказала о себе, что я номер один по скриптам. Это реально так, но я это подтвердила и делом. Сейчас это где-то 420 скриптов, написанных лично мной. Методологию я вывела просто из своих же ошибок. Я не читала книги, я не ходила на тренинги, я просто брала и делала – звонки делала, продукт разбирала, пробовала так, пробовала сяк, анализировала, что работает, что не работает, и вывела какую-то методологию, потому что в идеале нужно делать вот так, вот так, вот так – и тогда лучше всего работает. Все остальное тестировалось.

В КАКОМ БИЗНЕСЕ НУЖНЫ СКРИПТЫ И ПОЧЕМУ ПРАВИЛЬНЫЙ СКРИПТ- ЭТО НЕ ПРО НАВЯЗЧИВЫЙ СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ

Мария: Ты работаешь с абсолютно разными отраслями?

Анастасия: Вообще разными.

Мария: Скажи, а в любом бизнесе реально может быть полезен скрипт?

Анастасия: Да.

Мария: Люди же лучше всего понимают на примерах. Совершенно разные примеры приведи нам.

Анастасия: Фишка в чем? Люди думают, что скрипт нужен к какой-то определенной области, а для моего сложного бизнеса скрипт не подходит. Но вы вдумайтесь: скрипт – это инструкция для сотрудника, которая позволит ему продавать больше в местах, где он ошибается. Ошибаются все менеджеры, просто нужно понять, в этой отрасли в каком месте ошибается и это место заскриптовать, в этой отрасли вот здесь ошибается и это место заскриптовать. По сути, это можно написать на любой бизнес. Не важно, что ты продаешь, ты ошибаешься в одинаковых местах: ты не работаешь с возражениями, ты не выявляешь потребности, ты не делаешь попытку сделки, ты пытаешься продать не в тот момент, когда надо, либо вообще не пытаешься, либо используешь какие-то речевые модули, которые автоматически вызывают желание сказать: «Нет». Вот эти фразы всеми любимые: «Не хотите приобрести?». Да все на эту фразу отвечают: «Нет».

Мария: Или «Чем вам помочь?».

Анастасия: – Чем вам помочь? – Ничем. – Вам это интересно? – Нет. Эти фразы все мы используем, а они уже давно нерабочие. Скрипт как раз для того, чтобы все нерабочее убрать, и все рабочее добавить, какую-то гигиену даже продаж. У вас могут быть хорошие продажи, показатели, но если вычистить все это дерьмецо с помощью скрипта, то все равно будет лучше. Не важно, что вы продаете.

Мария: Хорошо. Можно вопрос? Я как большой практик в прошлом в сетевом бизнесе, я тоже очень любила скрипты. Я правильно понимаю, что, например, это можно использовать не только для компаний, типа я владелец, у меня сеть магазинов и я налаживаю систему, как продавцы продают шубы, например, и не только когда моя компания куда-то звонит и предлагает холодным контактам, но, например, и в сетевом бизнесе обучить команду правильно закрывать людей на сделку и так далее, да?

Анастасия: Скрипт – это уже что-то большее, чем было раньше. Раньше скрипт воспринимали как какой-то навязчивый сценарий, жестко позвонить, продавить, задавать какие-то вопросы, не дать уйти, взбесить и так далее, и клиент бросает трубку. Почему-то все думают, что скрипты такие. Скрипт должен быть заботливым, понятным и закрывать дыры, которые есть у всех.

Мария: У меня такой стереотип был. Когда ты сказала: «Я сегодня буду рассказывать про заботливые скрипты» на большом выступлении в «Трансформации», и я такая: «Это будет что-то про сервис клиентов?». Ты такая: «Про продажи». Я думаю: «Да, помочь клиенту купить ваш продукт». Такая вкусная подача, и реально это про это. Если у человека есть потребность, помочь ему увидеть эту потребность и реализовать ее.

Анастасия: Потому что все мы пытаемся сначала рассказать, какой у нас классный продукт, вместо того чтобы понять, что нужно человеку, и решить его боль. Скрипты этому учат, потому что когда вы даете сценарий, а даете вы его в конструкторе, а там сложно пропустить шаг выявления потребности. Он уже не может перескочить, ему система не дает, он все равно должен задать эти вопросы. Еще важный момент, как вы их пропишете. Большинство людей думают, что скрипт – это фраза типа «Данное предложение будет выгодно вам тем…» и каким-то литературным, очень красивым языком они пытаются заскриптовать. На самом деле, чем проще мы выбираем слова, то есть это навыки копирайтинга самого простого, чем проще вы доносите, тем легче вас понимают, и мы скрипты пишем именно такими. Не такие витиеватые фразы непонятные, а простые, которые прямо в мозг сразу заходят.

САМАЯ РАСПРОСТРАНЕННАЯ ОШИБКА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ НА 38%

Мария: Хорошо. Давай тогда еще один пример – какая-нибудь еще одна распространенная ошибка в конце, например, диалога. Ты говорила, что люди не закрывают сделку.

Анастасия: Не делают попытку сделки.

Мария: Вот. Что это такое?

Анастасия: Большинство из менеджеров, которые работают в продажах, они ждут всегда какой-то особенный момент: «Сейчас он скажет мне что-нибудь или какую-то интонацию я услышу и только тогда я предложу». Фишка в том, что нужно в 100% случаев сделать попытку сделки. Если у вас цель – пригласить человека на встречу, что бы у вас там ни случилось в телефонном разговоре, вы должны сказать: «Иван, вам удобнее, чтобы я к вам на встречу приехала, или у нас в офисе встретимся?». Что бы ни случилось, сделайте попытку сделки, потому что когда вы ее делаете, ваши шансы хотя бы 1:1. Если вы не делаете попытку сделки, то все – ноль. Очень редко такое бывает, что клиент сам скажет: «А давайте встретимся», точнее, такого вообще не бывает. Самый простой пример, которому уже 20 лет. Авиакомпания одно слово в скрипт внедрила и продажи выросли на 38%. Это слово было «Бронируем?». В 100% случаев: «Бронируем?». Все – люди стали «закрываться». Плюс еще в завершении разговора самая частая ошибка: когда вы задаете вопрос: «Когда я могу вам перезвонить?». Сейчас лайфхак для зрителей: «Когда я могу вам перезвонить?», чаще всего отвечают: «Я вам сам позвоню».

Мария: Да.

Анастасия: Логика же в чем тогда? Предвосхитить эту историю и сказать: «Иван, тогда я вам завтра позвоню в 2. Всего доброго, до свидания» и интонацией завершить разговор и положить трубку. Тогда у вас есть возможность завтра ему в 2 позвонить. Если вы спросите сами, чаще всего отвечают: «Я вам сам позвоню».

Мария: Это обычный способ съехать, на самом деле.

Анастасия: Да. Клиенты ваши привыкли, что вы продаете, и они ждут все равно, что вы им будете звонить, даже не смотря на то, что вы сказали: «Я сам перезвоню». Мы автоматически это говорим, но всем нам нравится, когда нас в тонусе держат, нам перезванивают, потому что, с одной стороны, мы говорим: «Я сам вам перезвоню», а потом: «А что вы не позвонили? А что вы не перезвонили вовремя? А что вы письмо не прислали». Мы все равно приучены как клиенты, что нам продают, но при этом продавать надо так, чтобы было ощущение, что я покупаю, а не ты мне продаешь. В этом, наверно, какая-то суть скриптов моих.

ЧЕМ УЖЕ НИША, ТЕМ ПРОЩЕ СТАТЬ БРЕНДОМ

Мария: Хорошо. Давай опять вернемся к пути эксперта, к твоему пути. Ты сейчас ведешь какие-то большие проекты на четыре месяца? Как ты сказала: «Я увидела, что это большой проект, с ответственностью». Ты поняла, что проще все-таки работать как фрилансер, да?

Анастасия: Да, это масштабируемая история. Просто чтобы масштабировать консалтинг, нужна большая команда. Я знаю, к примеру, Катю Попову, я знаю, что это очень круто, это работает на рынке, и всем всегда будут нужны проекты по выстраиванию продаж, но я почему-то решила, что это не мой путь, потому что консалтинговых компаний много, а тех, кто занимается узко скриптами, нет. Моя фишка была личный бренд – скрипты. Я сразу стала отсекать. Ко мне до сих пор обращаются: «Настя, может отдел продаж?». Я говорю: «Нет, только скрипты».

Мария: Супер. Это как раз таки поднишеваться.

Анастасия: Да.

Мария: Я часто говорю о том, что чем уже ниша, тем проще стать в ней брендом. Многие клиенты боятся этого. Они говорят: «Я потеряю тогда заказы, у меня тогда не будет клиентов. Мой клиент уйдет к другому специалисту, а, может быть, на этой нише меньше спроса». У тебя не было таких страхов?

Анастасия: Были такие страхи: «Как это? Купят тогда у других». На самом деле, все это работает по-другому: можно просто отпустить. Как только вы вместо того чтобы от жадности себе нахапать этот консалтинговый проект, отдадите кому-то, кто занимается только консалтингом в продажах, эти же ребята тут же станут рекомендовать вас. У меня так и вышло. Я без страха что-то потерять, у меня этого накапливания не было, я отпустила и я говорю: «Извините, я только скриптами. По консалтингу вот есть ребята проверенные, работайте с ними». Эти ребята стали говорить: «Скрипты – нет. Вот есть Белочкина, она пишет скрипты», то есть все равно отдача придет, но в чем-то широком вы уже никогда не будете номер один. Уже есть люди, которые этим занимаются, и они при этом не номер один, их просто десятки там, поэтому у меня была стратегия именно про это, притом я не знаю, как я это поняла. Я уже потом прочитала книгу Манна, где он про это пишет, но поняла я сильно заранее, что надо бить скрипты, скрипты, скрипты. По сути, у меня везде было «скрипты, скрипты, скрипты», все стали это адекватно воспринимать, плюс это подтверждалось результатом, и как раз стал вопрос о том, что продавать скрипты в word уже было неудобно.

КАК НЕУДОБСТВО ПРИВЕЛО К РОЖДЕНИЮ IT-ПРОДУКТА, А КИДАЛОВО ПРОГРАММИСТОВ

Анастасия: Я стала искать решение, чтобы сделать какой-то IT-продукт, чтобы можно было в онлайн это все делать, чтобы не нужно было как-то эти скрипты передавать, как-то обучать. Я нашла ребят из Уфы, подрядчиков, которые должны были просто запрограммировать мою идею, как можно софт написать. Мы потратили кучу часов, написали прототип, сайт уже был, все готово, и так получилось, что ребята с Уфы просто пропали, домены были все на них зарегистрированы, а меня так аккуратно из схемы исключили, но тогда у меня был хороший большой проект на консалтинг. Я эту тему как-то подотпустила, не расстроилась даже, что они меня просто тупо кинули, а потом через 4 месяца я поняла, что капец – моя идея есть на рынке, ребята ее успешно выдвинули, а я не в теме.

Мария: То есть они, по сути, создали конкурента тебе же на твоих технологиях?

Анастасия: Да. Идея глобально была моя, потому что я писала скрипты. Я столкнулась с историей, что неудобно их продавать в word и создавать в word.

Мария: А они не были экспертами по скриптам?

Анастасия: Нет. Это вообще дизайнеры, программисты. Они вообще занимались другими вещами. Написали прототип, выдвинули на рынок, а меня из схемы исключили.

Мария: И как ты вообще? Когда ты осознала?

Анастасия: Я не помню, чтобы я прямо так сильно расстроилась. Я попыталась с ними как-то сойтись, о чем-то даже договорились из разряда: «Давай ты нам сделаешь отдел продаж, мы, может быть, тебя в долю возьмем» – были такие предложения, в мой же проект. В этот момент, так как все предопределено, я знакомлюсь с Максимом Немченко, а он занимался автоматизацией отделов продаж, и постоянно от клиентов шли запросы по скриптам, чтобы им делать. Они создали прототип уже конструктора, но так как не было в их команде эксперта, который понимает, как это продавать, как это продвигать, как это вообще видит изнутри именно человек, который продукт создает, Макс вышел на меня, он стал искать. Конечно же, скрипты Белочкина номер один. Мы делаем встречу, притом я подумала, что это просто человек на скрипты очередной, а он говорит: «Мне нужен эксперт, чтобы сделать продукт». Я говорю: «Стоп. Я уже так делала, мне такое не интересно. Либо в долю берешь, либо расходимся». Макс мне на следующий же день позвонил и сказал: «Я согласен. Давай в налоговую, сделаем компанию вместе. Ты будешь эксперт, я как человек, который руками все автоматизирует». Встретились, договорились, и вот “HyperScript” – это наш продукт, наш «ребеночек», которого мы любим, уважаем, продвигаем. Конкурентов нам нет все равно.

Мария: А те ребята не конкуренты?

Анастасия: Продукт есть на рынке, но я даже называть его не хочу, а то сейчас все побегут узнавать, кто это. Хотя они и так поймут :)

Мария: :)

Анастасия: На самом деле, знают по факту только нас. Конечно, кто-то пользуется им, плюсы наверняка у них есть. Я не могу плохо говорить о конкурентах и всегда учу своих людей, чтобы они о конкурентах плохо не говорили. Молодцы! Спасибо, что вы есть – вы сделали нас сильнее.

ЧТО ТАКОЕ «HYPERSCRIPT» И КОМУ ОН МОЖЕТ БЫТЬ ПОЛЕЗЕН

Мария: Ладно, расскажи тогда “HyperScript” кому может быть полезен? Потому что, как мы уже выяснили, оказывается, тут есть люди за кадром, которые уже купили “HyperScript”. Для кого? Кто целевая аудитория? Кто покупает?

Анастасия: Целевая аудитория – это любой человек от менеджера по продажам до собственника бизнеса, которому нужно улучшить, увеличить свои продажи за счет сценария разговора. Это не про систему продаж, это не про регламент, это конкретно что говорить по телефону клиенту и как это контролировать, потому что когда мы пишем это в word или на каких-то листиках, это контролировать невозможно. Ты не знаешь, человек говорит по скрипту или нет, анализировать ты не можешь, что работает, что нет, отваливается клиент на каком шаге, на каком нет, и ты не можешь создавать десятки веток, потому что человек не будет листать твою книгу скриптов. Это конструктор, который позволяет удобно создавать скрипты с любым количеством веток. У меня есть клиент, у него матрасы, у него 50 производителей матрасов и у каждого производителя еще по 10 наименований, и мы в одном скрипте создали описание каждого этого матраса, то есть ты просто кнопку нажимаешь и тебе вывыливается текст, что рассказать про этот матрас. Этот конструктор как раз таки и позволяет создавать такие сложные ветки, анализировать это все, раздавать доступы, звонить, интегрировать в CRM-системы. То есть человек звонит, нажимает кнопку «Начать разговор» прямо в CRM-системе, запускается скрипт, он в скрипте заполняет поле «Имя», имя сохраняется в CRM – все это интегрировано, запрограммировано, ни шагу влево, ни шагу назад.

Мария: А CRM нужно плюсом подключать?

Анастасия: Да. У нас есть интеграции, которые уже прописаны. Для CRM, которые не самые популярные, мы прописываем, у нас открыто IP. Можно своими силами, можно нашими силами прописать.

Мария: Хорошо, а насколько это доступно?

Анастасия: У нас аккаунты, если брать на 2 года, то стоимость одного аккаунта 199 рублей за месяц для одного сотрудника. Грубо говоря, если у вас в отделе продаж пять человек, вы покупаете на год, то вам это обойдется около 8 000 рублей, боюсь соврать, то есть очень доступно по стоимости. Те компании, у которых 100 человек и больше, мы всегда индивидуальные расчеты делаем, потому что для нас это ценные клиенты.

Мария: Это сейчас как ответ, что все предопределено. Я бы никогда не додумалась пойти и искать скрипты для своего бизнеса, но я сейчас понимаю, что для моего формирующегося отдела продаж, в котором уже есть аккаунт-менеджеры, это идеальное решение, потому что ты же не будешь постоянно над Telegram: «Я бы в этом случае сказала бы вот так».

Анастасия: То есть ты один раз это прописываешь, и у тебя уже есть…я не люблю слово «шаблон», у тебя есть просто подсказка, которая работает лучше, чем ты каждый раз пытаешься выдумать что-то новое. Скрипт – это то, что протестировано, это то, что уже работает лучше, чем то, чем мы обычно пользуемся.

Мария: Ну, да.

Анастасия: И логично очень использовать именно это, но, опять-таки, сам “HyperScript” – это все-таки сам «молоток». Как бить правильно молотком, это нужно написать правильный скрипт. К сожалению, этих знаний мало на рынке, никто не рассказывает про это. Книги даже, которые я читаю по скриптам, они очень шаблонные. Эти шаблоны: «Скажите, а с чем вы сравниваете цену?», они настолько уже приелись! Я не знаю ни одного, наверно, человека, который сказал бы: «Я сравниваю с тем-то, с тем-то» – это уже нерабочая история, к которой мы привыкли. Суть написания заботливого скрипта – это когда ты конкретно под свою аудиторию пишешь, проверяешь на них, что работает, а что нет.

Мария: Как сейчас ты этому обучаешь? Это тренинги или это личный консалтинг только, именно такой разовый, или как?

Анастасия: Я до сих пор занимаюсь разработкой скриптов. Я очень хотела от этого уйти, потому что это очень много времени у меня отнимает, сил – клиентов очень много, все хотят, а я не умею отказывать. От того, что я не умею отказывать, я беру больше, чем я могу через себя пропустить. Из-за этого всегда какие-то накладки. Я страдаю от того, что меня кто-то ждет в плане разработки скриптов, я плохо сплю от этого. Поэтому это такой элемент обучения и масштабирования. Я записала еще свой онлайн курс, он скоро должен выйти.

Мария: Это твой первый?

Анастасия: Первый мой был в «Синергии», но он был не по скриптам, а просто по телефонным продажам мы записали, а это именно 10 уроков, как написать скрипт. Первый урок и теория, и практика, написал, домашнее задание выполнил – часть скрипта написана. Второй урок – посмотрел, написал, выполнил. По сути, прошел 10 уроков – и у тебя на выходе скрипт в “HyperScript”, плюс есть урок, как внедрять.

Мария: Получается, что я получаю как раз таки начинку, которую я интегрирую в “HyperScript” и сажу человека туда.

Анастасия: Да, ты получаешь обучающий курс, проходишь каждый урок, сама после каждого урока пишешь, что ты поняла из курса, плюс там будут речевые модули уже готовые, ими можно пользоваться, и на выходе остается просто обучить этому сотрудников, чтобы они этим пользовались. Плюс мы проводим тренинги. Недавно в Москве я провела открытый тренинг, там было 89 человек. Это было мега круто и мега сложно одновременно, потому что получилось, что все разного уровня. У кого-то быстро получалось, у кого-то медленно. Я понимаю, что да, это формат, но нужно меньшими группами и примерно по уровню подбирать людей. Плюс есть открытые выступления, на которые очень часто зовут просто выступить экспертом на конференции. Я даю там схему, как правило, она полезная. Ты не успеваешь рассказать все, что ты знаешь про скрипты, но какие-то фишки, после которых у людей все круто получается, все равно даешь.

Мария: И возникает желание. Кому не нужно больше, те идут.

Анастасия: Да.

КАК «ПРИНЦИП АМСТЕРДАМА» ПОМОГ ПОПАСТЬ НА «SYNERGY GLOBAL FORUM»

Мария: Расскажи про выступления как раз таки. Как попасть на выступление в «Синергию»? Как вы запартнерились, например?

Анастасия: Я сейчас расскажу. Я поняла эту фишку: чтобы обо мне узнали, я должна что-то постить. Я же не могу выдуманное что-то постить, и я стала предлагать бесплатно. Я ходила на тренинги, я звонила людям, писала: «Давайте я у вас бесплатный тренинг проведу, а вы мне просто дадите возможность сфоткаться и вас запостить. Без проблем я проводила тренинги бесплатно на какие-то форумы шла бесплатно. Был какой-то форум, я через знакомых: «Давайте про скрипты расскажу», просто реально сама, а потом уже стали люди звать. Когда уже стали часто звать, уже и гонорар какой-то появился, а в «Синергии» вообще такая глобальная история была интересная. У них сейчас форум будет 27-28 ноября «Synergy Global Forum». Три года назад это был первый форум и я очень хотела на него попасть. Я уже в тот момент зарабатывала, один скрипт мне стоил мой билет – я до сих пор все в скриптах считаю. У меня заплатить за квартиру – один скрипт, купить машину – 20 скриптов – примерно так считаю. Тогда мне билет обходился как раз в один скрипт и я понимала, что это нормально, проходная. Я оставляю заявку, и мне перезванивает девочка: «Добрый день, вы оставили заявку». Я говорю: «Ну, да, оставила». Она: «Какой билет вы выбрали?». Я говорю: «Ну, вот такой-то, но что-то все равно дорого». Она говорит: «Вам и эконом дорого?». Девочка по скрипту, наверно, работала. Я говорю: «Ну, да вообще-то». Она говорит: «Я правильно вас понимаю, что наши цены вас не устраивают полностью?». Я говорю: «Ну, да». Она: «Хорошо, всего доброго. До свидания».

Я выпала просто в осадок. У меня лежала карта прямо на столе, я готова была оплатить этот билет, я сама его себе уже давно продала, потому что это моя была бизнес-аудитория вся там. Все, мне надо было туда попасть, и Гриша Аветов, я ему написала в личку: «Григорий…», а он уже был знаком с Русланом, но мы с ним знакомы не были. Я ему пишу: «Давайте я вам тренинг проведу, скрипт напишу бесплатно – мне не продали». Я знала эту тему: «Сделай людям добро бесплатно, и тебе это как-то придет. И Гриша такой: «Окей, сейчас с тобой свяжутся». Мне позвонил руководитель их отдела продаж. На «Synergy Global Forum» я пошла бесплатно, у меня билет был «Бизнес», в итоге даже не «Эконом». Через два дня после форума я провела у них тренинг на 50 человек, и в день, когда я провела тренинг, Гриша предложил записать с ними курс «Продажи по телефону». Мы его записали буквально через неделю после этого форума, и они до сих пор его продают уже 2 с лишним года. Глобально, опять-таки, не бойся пробовать. Взять собственнику, ректору бизнес-школы «Синергия» написать: «Мне не продали, давайте я вам бесплатно скрипт напишу», а он возьми и согласись. Если бы я побоялась, не написала, то так бы и не сложилось.

Мария: «Принцип Амстердама».

Анастасия: «Принцип Амстердама» – не бойся пробовать.

Мария: Давай сразу: почему Амстердам?

Анастасия: Название этого принципа, по сути, мы с Петей Осиповым придумали. Я ему рассказывала, что я не боялась пробовать, не боялась пробовать, и он говорит: «Ты как в Амстердаме. Не боялась пробовать».

Мария: А, все, поняла.

Анастасия: Да. Вот так мы придумали «Принцип Амстердама» и так я это со сцены сказала, и это так прилипло прямо «Принцип Амстердама», что не бойся пробовать. Люди улавливают это такое двойное дно, им нравится прямо.

Мария: Да, фишка. Я когда слышала твое выступление, я как раз и записала «Принцип Амстердама», а потом такая думаю: «Так, а почему Амстердам-то?».

Анастасия: Не бойся пробовать.

Мария: Да, вот тебе не бойся пробовать, раз уж ты в Амстердаме.

Анастасия: Да, раз уж ты в Амстердаме, не бойся пробовать. Кстати, это очень крутая аналогия.

Мария: Слушай, классная история про «Синергию». А если бы, например, у вас не было бы общих знакомых, как ты думаешь, он бы реально откликнулся, если бы ты ему написала?

Анастасия: Он даже не знал, что у нас есть знакомые. Мы с Русланом же расставались несколько раз, мы вообще тогда даже не вместе были. Я уверена, что он даже не знал. Я ему потом уже на встрече рассказала, что знаю Руслана. Гриша не знал. Для него я была незнакомым человеком, но так как я…

Мария: Ты попала в боль?

Анастасия: Да, мы почему-то были в «Друзьях» на тот момент. Я, скорее всего, также добавила его в «Друзья».

Мария: Ну, клиент же? Целевая аудитория тоже.

Анастасия: Это не то, что даже клиент, это друг. Он был у нас на свадьбе.

Мария: Нет, я имела в виду, что когда ты его добавляла, по критериям клиента он подходил.

Анастасия: Под мою целевую аудиторию, что он тоже может быть ей. Именно так.

ФЕНОМЕН FACEBOOK, ИЛИ О ТОМ, КАКАЯ СОЦИАЛЬНАЯ СЕТЬ ПРОДАЕТ ЛУЧШЕ

Мария: Слушай, это тоже прикольная фишка в Facebook добавлять. Кстати, ты не единственный человек, который говорит о том, что Instagram работает круче, чем многие другие социальные сети. Я не сравниваю с YouTube. YouTube – это отдельная сказка. Почему так? Как ты думаешь?

Анастасия: Я долгое время думала: «Только Facebook, только Facebook, только там моя целевая аудитория». Действительно, у меня там было очень много клиентов, были и крупные, которые не понятно, как на меня выходили, но потом я стала бить в Instagram почему-то и поняла, что в Instagram отклик лучше. В Facebook я не знаю, что. Это, наверно, какой-то феномен Facebook. Там сидят…плохое, наверно, слово – «диванные эксперты».

Мария: Да, критики. Высказывают мнение на такие-то комментарии.

Анастасия: Да, я там тестировала. Один и тот же пост в Instagram, в Facebok, ВКонтакте. В Instagram, ВКонтакте все реагируют, комментируют. В Facebook обязательно найдется 2-3 человека, которые просто обольют всю эту идею непонятно чем, раскритикуют и все. У меня какой-то такой стереотип сложился, и я перестала. Притом я понимала, что все те, кто есть у меня на Facebook, они уже давно у меня есть в Instagram, но в Instagram они так не реагируют. Это какой-то феномен. Необъяснимо, но факт, как Дружков говорил: «Необъяснимо, но факт».

Мария: Да.

Анастасия: Я Facebook пользуюсь, мне там пишет постоянно кто-то что-то, но рекламные посты я не люблю там делать. Я лучше в Instagram.

Мария: А ты используешь рекламные посты?

Анастасия: Пока мы тренинг делали, мы запускали рекламу. Пока нет. Я использую в Instagram гостевой блогинг, когда вы друг к другу ходите в гости. Притом одно время я даже «грешила» массфоловингом, но поняла, что вообще не мое это – слишком широкая аудитория. Я поняла, что нет. Один раз пробовала гивы, не помню, у кого. Тоже не зашло, все отписались. Сейчас я понимаю, что только с моих целевых выступлений я просто рассказываю о себе, что подписываются на меня в Instagram и моя самая целевая аудитория приходит с выступлений, которые сами меня ищут, которые понимают, что я могу рассказывать, и по близкой тематике гостевой блогинг лучше всего работает.

БИЗНЕС-АККАУНТ VS. ЛИЧНЫЙ: ЧТО ВЫБРАТЬ?

Мария: Я заметила, я давно на тебя подписана, ты открыла сейчас личный аккаунт отдельно.

Анастасия: Да.

Мария: Почему все-таки личный?

Анастасия: Когда я вышла замуж, у меня реально случилось раздвоение. Я пропустила через себя статус «жена» и я поняла, что мне хочется этим делиться и рассказывать, потому что многие на бизнес-странице спрашивают, но я понимаю, что если я сейчас запощу пятьдесят фотографий со свадьбы, меня просто «заклюют», а мне как девочке хочется, потому что у меня переосмысление ценностей произошло. Я поняла, что я как девочка не должна заработать эти миллионы, меня муж успокаивает: «Тебе не надо столько, ты должна еще дома спокойной быть». Он меня после выступления успокаивает, я прихожу домой и он говорит: «Все, сейчас молчи», то есть нам даже не надо разговаривать, мы понимаем это тоже рассказывать, потому что нас не то чтобы затравили, но информационный шум насчет бизнес-целей, все стремятся к этим целям, к бизнесу, у кого-то что-то получается, а потом наступает период: «А что с этим делать дальше?», и нужно, чтобы еще были люди, которые тебя успокоят. Ко мне как раз с моей бизнес-страницы перекочевало около 3 000 людей, у меня там просто идеально: у меня там столько лайков, столько комментариев собирается – малюсенький пост о чем-нибудь собирает по статистике гораздо больше, чем на бизнес-странице. Я там уже рассказываю про себя как про девочку, что-то с внешностью связанное, как я семейные ситуации разруливаю, про путешествия что-то, и я понимаю, что люди, которые там смотрят, они готовы к этому контенту, и мне прямо нравится. Одно время я вообще готовилась, что-то выкладывала…

Мария: Хорошо, а что ты думаешь, когда, например, у человека есть личная страница, и он думает: «Надо бы и бизнес свой продвигать», потому что у большинства людей наоборот – много личного, а про бизнес они как-то забывают писать, что они эксперты в том и эксперты в этом.

Анастасия: У меня так было. Я Instagram воспринимала как страничку, где нужно просто фоточки с отдыха выкладывать.

Мария: Да, а как ты думаешь, нужно открывать новую страницу или на текущую страницу выкладывать?

Анастасия: Если ты бренд и ты продвигаешь какой-то свой бизнес-продукт, должна быть одна понятная связка, что вот ты Белочкина, вот ты – скрипты. Поэтому нужна и личная информация о тебе, потому что если к тебе доверие как к личности складывается, то и к твоей компании доверие будет складываться. Для меня это была очень понятная связь даже тогда, меня никто этому не учил. Я понимала, что если доверяют мне как Белочкиной, то будут доверять мне и как девочке, которая пишет скрипты под фамилией Белочкина. Поэтому я спокойно и про личное пишу, иногда очень даже дерзко могу написать. Недавно я постила о том, как я к стоматологу сходила. Мне очень понравилось, просто нереально, как это все под микроскопом сделали. Я рассказала, и был огромный отклик и записи были в эту клинику, и всем хорошо.

Мария: Мне очень понравился твой пост про то, как не надо делать предложение, про кофе и так далее. Это прямо болевая тема такая, ты прямо выразила мою мысль.

Анастасия: Да, я еще люблю такие фишки, лайфхаки из опыта давать коротко и ясно: «Вот так нельзя, вот так можно». Есть у меня такие серии постов, я все никак не дойду, чтобы сделать рубрику какую-то.

Мария: Друзья, просто вам скажу, если вы хотите кому-то предложить что-то, не надо писать: «У нас есть для вас супер предложение».

Анастасия: Пишите сразу, что вы хотите от человека. Это тоже принцип продажи «call to action». Вместо того чтобы звонить и спрашивать: «У вас есть пару минут?», сразу скажи, что ты дашь человеку хорошего, и тогда он определит, говорить ему с тобой или нет. Особенно в соц.сетях, если вы в личку пишете кому-то, сразу пишите суть предложения, потому что пока доберешься, пока выяснишь у человека потребности…

Мария: Да, а если их 100 в день… В общем, мы друг друга понимаем.

Анастасия: Спасибо.

ПОДАРКИ ОТ НАСТАСЬИ: ОБУЧАЮЩЕЕ ВИДЕО «КАК НАПИСАТЬ СВОЙ ПЕРВЫЙ СКРИПТ», ЧЕК-ЛИСТ ОЦЕНКИ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА ПО 35 ПУНТАМ И 5 БЕСПЛАТНЫХ ГОДОВЫХ АККАУНТОВ HYPERSCRIPT

Мария: Настя, благодарю тебя за нашу встречу. У нас есть такая традиция: для слушателей и смотрителей подкаста дарить какие-то подарки, и я знаю, что подарки точно есть у тебя с учетом твоей темы, актуальные абсолютно для любого предпринимателя. Чем ты с нами поделишься сегодня?

Анастасия: Давайте тогда так. Все, кто подпишется на меня в Instagram, ВКонтакте, но лучше в Instagram, мы отправим ссылку на обучающее видео. Там как раз видео о том, как написать скрипт продаж для себя по всем девяти этапам. Главное – не переживать, если в течение пары часов или пары дней вам никто не ответит, потому что все вы знаете, что Instagram и ВКонтакте блокирует, если идет какая-то массовая рассылка. Отправим в течение сколько-то там недель.

Мария: Давай сейчас резюмирую. Итак, вам нужно подписаться на аккаунт Насти, написать промо-код обязательно в директ «AzarenokPRO» – мой промо-код, и в течение какого-то периода вы получите…

Анастасия: Мы 100% пришлем всем, пожалуйста, не переживайте и не бойтесь, мы 100% отправим всем ссылку на обучающее видео.

Мария: Второй подарок у нас будет специальный чек-лист, его можно будет скачать в нашем Telegram-канале, где мы выложим анонс этого ролика, этого интервью. А что за чек-лист?

Анастасия: Чек-лист оценки телефонного разговора. Вы по 35 пунктам оцените свой звонок или звонок вашего сотрудника и поймете, насколько у вас все плохо или хорошо, и если все плохо – пропишете скрипт и сможете по этому чек-листу и дальше слушать своих сотрудников и оценивать их.

Мария: Супер! И самый главный подарок у нас приготовлен для тех, кто посмотрит это видео на YouTube и поделится впечатлениями о том, что было для вас полезным, какие были впечатления, может быть, даже задать какие-то вопросы, на которые, вполне возможно, у себя в аккаунте в Instagram Настя потом ответит. Что мы подарим тем, кто победит рандомно по комментариям?

Анастасия: Мы подарим пять бесплатных аккаунтов в “HyperScript” на год. При этом не важно даже, сколько у вас сотрудников. Если у вас есть годовой аккаунт, хоть 100 скриптов там можете писать, хоть 100 сотрудников.

Мария: Слушайте, после этого интервью мне стало достаточно четко понятно, что мне нужен “HyperScript”, поэтому я и сама напишу комментарий. Да, всем нужен “HyperScript”.

Анастасия: У нас даже слово “HyperScript” от слова «хайп», которое все так любят сейчас.

Мария: Серьезно?

Анастасия: Нет. На самом деле, нет. Это случайность, просто чтобы планочку поднять :)

Мария: Я повелась :) Я подумала, сейчас реально все же в хайпе.

Анастасия: Просто “HyperScript” был изобретен задолго до того, как появился «хайп».

Мария: Да, о’кей. Друзья, пять победителей мы выберем рандомно в течение недели после выхода этого ролика. Пишите комментарии, впечатления, мы раздадим номерки в комментариях и разыграем, выложим в Instagram на аккаунте @azarenokpro результаты этого розыгрыша. Пять человек получать годовое обслуживание вне зависимости от количества сотрудников, количества скриптов. Я всем своим студентам буду strongly рекомендовать участвовать в этом розыгрыше.

Анастасия: Вероятность выигрыша высокая.

Мария: Да, вероятность высокая, но смотря кто как за неделю активизируется. У нас иногда бывают такие прямо батлы там. О’кей, я благодарю тебя. Знаешь, у меня к тебе еще особенная благодарность, не только потому что мы с тобой встретились, но еще и потому, что у нас с тобой будет вебинар в рамках мастер-группы «Будь брендом», и я знаю, сколько у людей вопросов по продажам, потому что очень часто люди не понимают. Действительно есть это возражение, что скрипт – это где-то манипуляция, где-то что-то, а ведь на самом деле скрипты не про это. Сейчас я понимаю философию про «заботливые продажи». Это круто, и я рада, что с нашими студентами ты поделишься всеми лайфхаками по этой теме. Благодарю тебя.

Анастасия: Спасибо.

Мария: Давай месседж напоследок для всех слушателей, кого интересует тема личного бренда.

Анастасия: Друзья, не бойтесь пробовать и не бойтесь писать о себе. Найдите себя и сделайте так, чтобы как можно большее количество людей о вас узнали, но дайте людям пользу. Когда вы будете открыто делиться пользой, мне не жалко дать инструкции, мне не жалко дать чек-листы, мне не жалко рассказать вам, даже если вы мой конкурент, потому что я знаю, что я уже в нише, я знаю, что я делаю добро и это все возвращается. Давайте научимся уже помогать покупать, а не продавать. Всем пока!

Мария: Супер! Благодарю вас, счастливо! Лайки, комментарии и встретимся в следующих эфирах AzarenokPRO, подкаст «Будь брендом». Счастливо!