“Ужин дома - это что-то
такое очень интимное и
доверительное."

Мария: Лена, привет!

Елена: Привет!

Мария: Хочу начать с благодарности за создание твоего сервиса.

Елена: Спасибо!

Мария: Потому что я являюсь твоим фанатом и в терминологии личного брендинга это называется «адвокат бренда». Я буквально вчера проводила трансляцию и рассказывала про фишки тайм-менеджмента для бизнесвумен и естественно рассказывала о том, что если ты хочешь готовить своими руками, но при этом не заморачиваться на готовку, то есть «Ужин дома» и он спасает. И все такие: «Что? Где? А он есть в нашем регионе?». Реально очень крутая штука! Благодарю тебя.

Елена: Спасибо! Мне очень приятно. Приятно, что ты наш клиент.

Как филологи становятся предпринимателями.

Мария: А с чего все началось? Я просто читала в одном из твоих интервью, что ты по образованию филолог.

Елена: Да.

Мария: И ты просто увлекалась готовкой. Как пришла идея? Как вы перешли к реализации? Расскажи, пожалуйста.

Елена: Да, все так и есть. По образованию я филолог и никогда не планировала заниматься бизнесом. Я приехала в Москву в 2013 году, сразу после университета. Моего мужа пригласили работать здесь на строительстве метро. У нас был выбор – Сочи или Москва – мы выбрали Москву. Я всегда мечтала жить в Москве, поэтому для меня этот выбор был очевиден. Я очень рада, что оказалась здесь и все так сложилось. Муж работал на строительстве метро, а я искала работу, и искала работу редактором или копирайтером. На тот момент SMM-менеджеры еще не были популярны и я начала немножко изучать это направление. Работу оказалось найти не так-то просто, потому что мне был всего 21 год и не было опыта, кроме опыта работы в театре. Поиски заняли более полугода. Это было лето и сначала мы обустраивали свою жизнь – квартира, переезд и прочее. Я очень любила готовить, увлекалась этим. Готовила много. Муж работал вахтой по 12 часов - уходит в восемь утра, возвращается в восемь вечера. И моей основной задачей было приготовить вкусный ужин к его приходу, чтобы у нас осталось время на общение. Я понимала насколько важно, чтобы ужин уже был готов и чтобы каждый раз было что-то интересное, разнообразное.

Потом я начала ходить на разные собеседования и как обычный человек ездить в Москву, тратить на дорогу час, потом так же возвращаться домой. В общем, я столкнулась проблемой – что готовить на ужин и как бы сэкономить на этом время, деньг и при этом удивлять своего мужа. Через вакансии на «HeadHunter» мы совершенно случайно узнали о таких сервисах в Москве, на тот момент их было два, они только начали открываться. И подумала, что идея замечательная. Я стала интересоваться этой темой в Интернете и обнаружила, что она появилась в Швеции, потом уже в Америке, узнала про сервисы «Blue Apron», «Plated» и другие, которые на тот момент существовали и мы решили попробовать заказать такой набор. Заказали у наших нынешних уже конкурентов, которые в тот момент работали чуть-чуть в другом формате. Это был не набор, допустим, на пять дней, а это были блюда из каталога, которые ты выбираешь. Мне очень понравилась идея, но не реализация. Я начала критиковать, рассказывать что бы я сделала по-другому, что вот здесь недоработка, вот здесь непонятно, вот здесь какая-то ошибка, посмотрела как ведут соцсети. И муж говорит: «Так если тебя это так увлекает, если у тебя столько идей, может быть, мы откроем свой сервис?». Такой простой вопрос, на самом деле, который поставил меня в тупик. Я говорю: «Ну, какой свой сервис? Я даже табличками в Excel не умею пользоваться. Я после института все, что умею, – это работать с текстом и больше ничего, а еще готовить на уровне бытового домашнего повара, который блинчики жарит, сырнички, но больше ничего особенного – небольшой багаж кулинарии».

Сначала я сказала «Нет». Сейчас, оборачиваясь назад, я не помню что мотивировало меня сказать «Да». Не знаю, что меня заставило решиться, но мы как то вечером сели за стол, взяли чистый лист бумаги и набросали свои идеи – название, как мы видим реализацию, примерный бизнес-план, прикинули сколько денег нам понадобится, какая техника. Все сложилось в некую картинку и мы поняли, что надо делать.

Мария: И какие были первые шаги «делать»?

Елена: Первые шаги были очень четкие и понятные, у нас все было написано по срокам: такого-то числа мы запускаем сайт, такого-то числа мы делаем это, такого-то числа открываем продажи, такого-то числа мы должны заработать столько-то денег, то есть был четкий конкретный план. Конечно же, он весь был нарушен полностью. Мы запустили сайт на два месяца позже, чем ожидали. Мы думали, нам понадобится на подготовку месяца два, а на самом деле потребовалось больше – почти четыре.

Самые первые шаги – это, конечно, придумать название, составить более или менее понятный бизнес-план, вообще узнать, что такое бизнес-план – все это нам приходилось искать самостоятельно в Интернете. Мы заказывали книги, читали, начинали чуть-чуть осваивать бизнес, понимать, как все устроено.

Моя задача была – выступать в этом сервисе шеф-поваром и коммуницировать с клиентами. Соответственно, мне нужно было обучиться кулинарии, создать меню, научиться фотографировать. Я купила камеру у своей подруги, она режиссер и сейчас работает у меня в компании. Она научила меня фотографировать. Я училась, дома готовила, делала фото, писала рецепты, купила много книжек, много журналов, постоянно все изучала, то есть я самостоятельно себя взрастила до уровня шеф-повара. Ну, такой, начальной категории, но с каждым годом мой багаж знаний в кулинарной теме прибавлялся.

Еще я поставила себе цель представлять свой сервис через личный бренд. Как-то сразу мне стало понятно, что ужин дома - это что-то такое очень интимное и доверительное. Когда ты доставляешь человеку рецепт, чтобы он тебе доверился, то у него есть 30 минут. Через 30 минут приходит муж. А вдруг в рецепте что-то не так? Как можно довериться? А вдруг все не получится? Вдруг муж останется голодным? Не только муж, дети, да и ты сама – вся семья. Очень такой рискованный шаг кому-то довериться. Чтобы люди мне доверяли, я должна предложить им свои рецепты в открытом доступе, они должны их протестировать, у них все должно получиться, они должны увидеть все замечания, как должен строиться рецепт пошагово, чтобы он реально был понятным и вкусным. То есть я должна своего клиента изучить, а он увидеть меня, понять меня, довериться мне. Для меня это сразу стало очевидным и первостепенным.

Мария: Я читала, что некоторые, говоря о приготовлении еды дома, считают целевой аудиторией такого сервиса мужчин-холостяков. Нов действительности, основная часть твоей аудитории – это все-таки девушки и женщины.

Елена: Да, это семьи.

По большей части, конечно, готовят девушки, женщины, мамы, но очень часто мотиваторами не к первому, а ко второму заказу становятся мужчины, потому что когда тебе каждый день представляют дома какой-то удивительный ужин, как в ресторане, ты просто не можешь отказаться на следующей неделе от такого же удовольствия. Нам так и пишут: «Представляете, всю неделю приготовила, а муж в субботу говорит: «Я не понял, а где ужин? А где новое блюдо? Почему гречка? Почему макароны? А где же шедевр?».

Мария: Да, у вас же пять блюд, точно.

Елена: Да.

В чем секрет “Ужина дома”.

Мария: Скажи, а на фоне того, что ты уже изучала различные сервисы, как вы выработали вот это свое уникальное торговое предложение на рынке? В чем сегодня фишка конкретно вашего «Ужин дома»? Чем вы отличаетесь от других компаний в этом секторе и как вы к этому пришли?

Елена: Наше главное УТП, главное отличие – это рецепты, авторские рецепты. Именно такое позиционирование и есть. То есть, если в других сервисах нет конкретного лица – шеф-повара, к которому можно обратиться, можно задать вопрос, можно отправить какое-то предложение, пожелание, то у нас есть. Это я, ко мне можно обратиться, довериться, спросить, отправить предложение и даже рецепт.

У нас есть определенная формула меню, которую я разработала на опыте трех лет работы. Буквально к осенью мы ее начали оформлять и закончили к декабрю. Это достаточно объемный манускрипт, в котором прописано четко, что должно быть в неделе у клиента, чтобы у него каждый день был разнообразным, каждый день был сбалансированным в плане ужина, в плане продуктов, в плане вкусов. То есть у нас не может повторяться два гарнира, не может в одном меню, например, быть фасоль и чечевица, потому что двое бобовых в неделю – это неинтересно и это неправильно для баланса, для здоровья в том числе. Там не может быть две пасты. Одна паста обязательно должна быть, потому что паста должна быть раз в неделю. То есть это такая математическая формула и каждое меню выпускается не наобум. Это требует больших усилий – проверить все блюда проходили по этой формуле. Если хоть где-то она нарушается, то это сразу будет заметно. Если в меню, допустим, попадут три блюда с томатами, клиенты сразу об этом скажут. К сожалению, в других сервисах этому никогда не уделяли достаточное внимание, я это сразу заметила, и по-прежнему не уделяют. Люди очень часто пробуют другие сервисы, но возвращаются к нам и возвращаются как раз таки из-за рецептов, потому что с нами можно гораздо дольше продержаться и тебе не надоест. У нас есть клиенты, которые с нами уже более трех лет и перестают заказывать только тогда, когда уезжают в отпуск на море. Они вообще не ходят в магазин.

Мария: Я, как клиент, хочу сказать такую же самую ремарку. Если иногда мы забываем заказать - забегался и забыл, а потом такой в субботу: «А ты заказал «Ужин дома»? «Нет, я не заказал. И ты не заказала? Нет!». Мы вчера ели… Так, ладно, между нами, никому не говори. Мы ели вчера понедельничное. То, что должно быть в понедельник, мы съели вчера. Это был салат с виноградом, с сыром, с грецкими орехами, с креветками. Знаешь, в чем прикол? Мы едим на кухне и ощущение такое, такое слово «радуга», то есть у тебя во рту «радуга» – такое необычное, прикольное сочетание вкусов и расширение кулинарного кругозора. Я бы даже не могла предположить, что вот это можно так сочетать в одном блюде. Очень круто!

Елена: Ну, главное, чтобы сытные порции были, чтобы вам хватало.

Мария: Нет, их хватает, просто это реально вкусно. Я вот к этому как раз и хотела сказать. В этом смысле ты понимаешь, что, в принципе, твой сервис вообще влияет на социум?

Елена: Да, безусловно. Я это поняла с самого начала и для меня также важно было, чтобы человек не просто приготовил, а чтобы он чему-то научился. Поэтому, в отличие от всех остальных сервисов, у наших рецептов первыми появились подводки. Подводки – это маленький текст, который идет перед рецептом, где мы рассказываем какую-то историю продукта, историю этого рецепта, какой-то лайфхак по приготовлению или просто задаем атмосферу, для того чтобы во время готовки человек мог представить, что он в Италии или во Франции или просто вспомнил о бабушке, если готовит пирог. Эти лирические подводки также были для меня важны, потому что я филолог и я сама их писала. У меня было очень много того, что я хотела сказать и передать своим клиентам. У рецепта тоже есть большая-большая табличка скриптов. Когда у нас, допустим, рыба в меню, у нас должна быть такая-то фраза, как ее подготовить к приготовлению. Если это рис, то не просто рис сварить, а сначала вскипятить воду, добавить рис, добавить соль, перемешать, варить на слабом огне… В общем, я их знаю наизусть. Когда ризотто готовится, мы всегда объясняем, почему его сейчас нельзя перемешивать, а почему потом можно перемешать, почему температура должна быть такой, а не другой, то есть всегда есть четкое пояснение.

Это как кулинарная школа, мы расширяем кругозор. Если раньше мне трудно было предложить что-то более сложное, например, ризотто или утку, когда наш сервис только начинал работу и клиентов было до ста человек, то сейчас обычные котлеты никто так просто есть не будет. У нас, конечно, появилась линейка семейного меню для тех, кто устал от изысков, для тех, кто хочет что-нибудь простое, потому что иногда хочется что-нибудь знакомое.

Мария: Иногда котлеты с картошкой…

Елена: Да, иногда прямо хочется вот эту котлету, но у нас был такой момент, когда совершенно случайно я решила ввести котлеты в меню и все такие: «Нет, нет, нет. Вы что?! Что это?! Вы испортились?».

Мария: Нам, пожалуйста, утку в брусничном соусе.

Елена: Да, у клиентов также развивается вкус, они уже не согласны на меньшее и постоянно приходится развиваться, продолжать обучение, покупать новые книги, проходить курсы, учиться кулинарии, искать новые сочетания. Допустим, сейчас мы работаем над созданием авторских соусов, которые невозможно приготовить на своей кухне, потому что они требуют большого количества времени, например, с добавлением демигласа, то есть со сложными ингредиентами и эти готовые соусы уже будем отправлять клиенту, и он может добавлять их в свое блюдо и тем самым еще больше удивляться.

Мария: Да. Я хочу сказать, что я действительно узнаю, что существуют какие-то штуки со странным названием, которые можно добавлять в еду именно потому, что их привозите вы. Единственное, я иногда знаешь, в чем путаюсь, в травах.

Елена: Петрушка с кинзой?

Мария: Я спрашиваю: «Мам, кинза – это что?». Просто я вообще не кулинар. Вы для меня откровение в плане того, что я могу приготовить что-то вкусное, что всех удивит. Хотя я знаю, что я из той категории клиентов, которым «Вскипятите воду, добавьте рис, потом посолите»…

Елена: Почти все такие. Причем такой прямо поголовный риск, если не написано «посолить» – никто не посолит, никому даже в голову не придет. Причем будут есть и уже когда едят, начнут вспоминать: «А солила ли я?». Если какая-то такая ошибка происходит, у нас поголовно никто ничего не солит, потому что настолько доверие к рецепту идет, что отступить ни на шаг нельзя.

Как получить миллионные доходы при вложениях в несколько десятков тысяч рублей.

Мария: Хорошо. Вопрос про бизнес. Я где-то читала, что у вас сегодня оборудование, которое вы используете для вашей работы, стоимостью несколько много миллионов, да?

Елена: Да, так и есть.

Мария: А начинали вы с того, что вложили в бизнес 50 000 рублей?

Елена: Ну, да.

Мария: Если посмотреть на путь роста от практически отсутствия инвестиций, самостоятельной подготовки и так далее… Сейчас, наверно, ты делаешь рецепты, а готовят, нарезают и так далее все сотрудники?

Елена: Да.

Мария: И до момента, когда сегодня это компания, у которой 15 000 клиентов, и понятно, что это и не предел. Друзья, я уверена, что после этого интервью вы как минимум захотите попробовать, что это такое, а, попробовав, наверняка останетесь, как и мы. Что бы ты порекомендовала предпринимателям в плане масштабирования бизнеса? Твой ключевой инсайт вот этого периода роста?

Елена: Я бы сказала так, что не стоит стремиться сделать все идеально с самого начала. У нас было очень много ошибок, то есть буквально ошибка на ошибке. Нам во многом повезло, что нам попадались хорошие клиенты. Большинство наших клиентов, да все наши клиенты – очень хорошие, отзывчивые люди,которые нам доверяют. Когда мы допускали ошибки, они нас поправляли, помогали, прощали и оставались с нами, всячески поддерживали, не говоря уже о том, что за все это время мы до сих пор не сформировали серьезную работу в плане маркетинга. У нас по-прежнему продвижение устроено через реферальную систему, через «сарафанное радио», через Instagram, то есть это основной канал прихода новых клиентов, потому что люди доверяют и хотят поделиться этим, люди хотят помочь, поддержать. Они верят в то начало, которое есть в этом сервисе, начало «с живым лицом», живым человеком.

Мария: Скажи, а как ты думаешь, почему у вас сформировались такие отношения с клиентами?

Елена: Я работала над этим.

Мария: Это именно потому, что ты бренд компании, люди видят тебя и люди имеют возможность с тобой быть на связи, да? .Что такое радикальное гостеприимство и какова его роль в бизнесе

Елена: Да, это было моей основной целью. В нашем сервисе существует такое понятие, как «радикальное гостеприимство». Может быть, ты слышала об этом?

Мария: Нет.

Елена: «Радикальное гостеприимство» – это когда клиент абсолютно всегда прав, даже если мы вообще не можем ни за что зацепиться, он все равно всегда прав. Это когда оно транслируется на общение в соц.сетях, на общение в переписке, на общение в звонках, на продолжение отношений. Например, с каждым первым заказом наши клиенты получают брауни в подарок. Брауни – это наш комплимент, это не маленький комплимент, это большой комплимент, которым мы выражаем свою благодарность за то, что человек нам доверился. Эти брауни появились в нашем наборе совершенно случайно. Я пекла их дома, они мне очень понравились и у нас случился первый заказ – один единственный клиент и я решила поделиться. У меня была мысль такая: «Я отправляю человеку набор с продуктами, и что же, я гостинцы никакие не передам?» – ну такая, чисто «бабушкинская» мысль и так и повелось.

Потом со вторым заказом я подумала: «Что же, второй заказ я отправляю и ничего не отдам?». Со вторым мы тоже отправляем десерт и с третьим отправляем десерт, с четвертым – на протяжении каждого заказа ты будешь получать десерт. Нам, причем, это доставляет очень много хлопот, потому что трудно не перепутать, кому какой, и у нас были моменты, когда мы собирались отказаться, но клиенты поддержали нас и мы построили систему на производстве так, чтобы все-таки продолжать их докладывать.

Возвращаясь к твоему вопросу, что посоветовать. Не стремиться к тому, чтобы все было идеально. Как я уже сказала, ошибок было очень много. Например, люди думают, что для того чтобы открыть бизнес, нужно сразу снять офис в центре города, купить красные кожаные диваны, начать туда приглашать людей и сидеть с умным видом. Это не так. У нас этого ничего не было. Мы ночевали в офисе на полу, все делали своими руками. У нас там был один единственный многофункциональный сотрудник. Мы вообще не чурались никакой работы – сами могли доставить набор, я сама фотографировала, готовила, писала рецепты, общалась с клиентами, принимала и относила заказы, работала с возражениями. Если бы я умела водить, я бы доставила, но я не умела, а если бы мне пришлось, меня вообще никакая работа не смущала. Главное – это энтузиазм. Если ты этого действительно хочешь, то тебе для этого нужно быть открытым, а люди помогут. Помогут не деньгами, а советами.

Когда у нас случались ошибки, например, в какой-то из наборов забыли положить один ингредиент, клиент сообщает, мы начинаем проверять и оказывается, что во все наборы забыли положить. Срочно принимаем меры – либо довозим, либо даем подарки, скидки, в общем решаем эту ситуацию. Но это все потому, что клиент не утаил, он нам доверяет и сразу сообщил, чтобы помочь. Такие отношения мы с ними построили. Мы всегда призываем делиться честными отзывами в соц.сетях, даже если что-то не понравилось, что-то пошло не так, если какие-то ошибки. Эти ошибки мы готовы исправлять, готовы принимать критику и вот здесь применяем то самое «радикальное гостеприимство», которого я, к сожалению, никогда не видела в других сервисах.

Вы знаете, есть такой очень частый вопрос к предпринимателям: «Можно ли отказывать клиентам?». Бывают такие ситуации, когда ты не можешь дать клиенту то, что он хочет, может быть ему не подходит твоя услуга по каким-то критериям и у нас этот вопрос какое-то время стоял очень остро. Ну, попадались очень сложные клиенты, но мы приняли решение, что нет. Мы своим клиентам никогда не отказываем, даже если не можем воплотить в реальность их запросы, мы принимаем все меры. Мы ради одного клиента перелопатим вообще все, что у нас есть, чтобы постараться дать ему то, что он хочет.

Мария: «Радикальное гостеприимство». Я, кстати, такую пометку сделала по поводу сервиса – очень удобна фишка, что вы напоминаете о том, чтобы мы сделали заказ. В WhatsApp менеджер написал: «У нас сегодня такое-то меню на следующую неделю. Посмотрите». Это отличный сервис, потому что я понимаю, что в этой череде-суете в четверг ты еще не думаешь про то, что ты будешь есть на следующей неделе.

Елена: Да.

Мария: А заказывать-то надо сейчас, и просто забыл. И сейчас еще фишка, что теперь через Apple Pay делается оплата, то есть теперь ты просто раз, нажимаешь кнопку и все улетело. Очень круто! Так что да, сервис. Теперь маркетинг. Ты уже начала говорить о том, как вы продвигаетесь, но все-таки сама механика… Это ты придумала работать через блогеров и лидеров мнений?

Елена: Да.

Мария: Как я познакомилась с сервисом? У нас был запрос и мы изучали. И тут как на запрос пишут в директ предложение: «А хотите попробовать?». Как-то странно не хотеть попробовать и оценить, потому что это набор продуктов, да? Привези, и вот когда ты реально соприкоснулся, взял эту инструкцию, начал что-то делать, начал пробовать: «Да, это интересно, вкусно». Всё. Ты просто остаешься с сервисом, становишься клиентом постоянным. Это на основании какого-то опыта или где-то это увидела или просто логика тебе подсказала это?

Маркетинг как он ест(ь): приемы и методы. Или бизнес с позиции клиента.

Елена: Просто логика. У нас не было клиентов. Мы объявили продажи и мне хотелось то меню, которое я разработала, тот самый первый промо-набор, состоящий из двух ужинов, чтобы он не канул в лету, потому что меню же меняется каждую неделю, и если сейчас его никто не попробует и мы останемся без заказов, что нам делать? Мы подумали: «Давай подарим. Давай просто подарим кому-нибудь этот набор, чтобы люди дали нам честные отзывы, а отзывы они могут выложить в соц.сетях». Мы выбрали некрупных блогеров. На тот момент Instagram был совсем не таким, как сейчас, то есть 1 000 подписчиков – это уже было прилично. Мы выбрали маленьких блогеров, совсем небольших мам, дали им набор, они остались нашими клиентами и до сих пор заказывают. Стали давать наборы каждую неделю одному-двум блогерам. Сейчас их гораздо больше, их очень много в одну неделю. Возвращаясь к твоему вопросу про маркетинг, ты говоришь, что вам присылают напоминания, вообще по средам, но некоторые и в четверг.

Мария: Я могу путать.

Елена: У нас уже на два дня делится, просто не все успевают в среду получить. Это тоже не случайно, это делаем только мы - напоминание именно в WhatsApp, вообще с WhatsApp работаем только мы. Это сложно. Работа с WhatsApp – это сложно, это ручная работа. Все работают со звонками, через CRM-систему, напоминают, звонят. Но я представляю, что это такое. Меня, например, раздражает, когда мне звонят.

Мария: 100%.

Елена: Меня раздражает, когда мне звонят, даже если подтверждают время доставки. Меня все это раздражает, мне некогда. Мне просто некогда и я, может быть, не знаю еще, хочу я заказать или нет. Вот есть смс. Я вечером зайду, прочитаю и, если у меня будет время, я отвечу.

Мария: Да, так и происходит. Я иногда ночью пишу: «Да, давайте».

Елена: И чтобы это была не просто смс-ка типа: «Распродажа! Приходи и купи до 31-го», а чтобы это мне в WhatsApp живой человек спросил: «Вам чем-нибудь помочь? Вам на кухне нужна помощь? Составить вам новый ужин дома?» Это тоже было для меня совершенно логично и понятно, но тоже было совершенно случайно открыто. Мне нужно было позвонить узнать мнение первого клиента о нашем наборе, а я очень стесняюсь звонить и решила написать. Человек ответил и сделал второй заказ. Все было очень просто и с тех пор мы по-прежнему работаем с WhatsApp. Никакая система, упрощающая работу с WhatsApp, сколько бы мы ни обращались, до сих пор не была разработана – все чисто вручную через ввод в WhatsApp, переписки, переписки, бесконечные переписки.

Мария: То есть отдельные менеджеры сидят и этим занимаются, да?

Елена: Да. Притом, казалось бы, многие компании до сих пор относятся к этому скептически, что как бы «Нет ничего лучше и эффективнее звонка». У нас в реальности очень мало звонков входящих. Люди сами не звонят – им это не нужно, люди пишут. У нас многие люди не делают заказ через сайт, а делают его сразу через WhatsApp, потому что хотят пообщаться с живым человеком и все узнать, прежде чем делать заказ.

Мария: 100%, я так и делаю. Я переписываюсь в WhatsApp, выясняю, пишу: «Нам меню вот такое-то, еще плюс завтраки. Дайте ссылку на оплату». Мне кидают ссылку, я через Apple Pay оплачиваю и все. На сайт у меня нет времени заходить, а звонки меня реально раздражают. Слушай, как круто! Ты, по сути, делаешь бизнес, ставя себя в позицию клиента.

Елена: Так и есть. В принципе, я же и согласилась создать этот сервис, исходя из собственной боли «Что мне готовить?». на тот момент другие сервисы прислали мне набор, и у меня возникли вопросы. Но никто не мог на них ответить. Никто не спросил после заказа мое мнение, никто не напомнил мне про следующий заказ, хотя, может быть, он был мне нужен, то есть мне как будто просто что-то дали, в мою кухню вошли, потоптали ногами и ушли. Это не правильно – мы же работаем с едой.

Мария: Хорошо. Ты сказала, что сегодня вы рассылаете много вот этих тестовых подарочных наборов блогерам, лидерам мнений и так далее. А вы вообще используете платную рекламу?

Елена: Да, но не очень активно, потому что до сих пор нет человека, который был в этом большим специалистом. Я не понаслышке знаю, что для многих компаний большая проблема найти директора по маркетингу. Многие ищут его годами и мы уже ищем его два года. У нас были разные ребята, которые оставались кто-то дольше, кто-то меньше, но не приносили результат, потому что у меня свой взгляд. Мы вложили 50 000 рублей и с маленьких вложений, с интуитивных движений мы приросли большим количеством клиентов. Маркетологи, приходящие из больших корпораций, приходят с совсем другим образом мышления – им сразу нужен большой бюджет. Большой бюджет, чтобы просто протестировать. Протестировать и записать анализ того, как прошел эксперимент. У меня нет денег на эксперименты. Конечно, мне хотелось бы сейчас попробовать, но, опять же, мне трудно в себе вот это перебороть, потому что я знаю, что есть более эффективные бесплатные методы продвижения, но с ними мало кто умеет работать.

Мария: Ты просто мне сейчас бальзам на душу. Потому что в AzarenokPro, в моей компании, мы тоже растем интуитивно. В прошлом году мы выросли в пять раз, используя в большинстве именно органический трафик, коллаборации, «адвокатов бренда», качественный контент, YouTube-канал и так далее. Сейчас подключаем различные платные каналы, но я очень сильно поддерживаю эту идею. И когда приходят люди, которые говорят: «Давайте мы вам сделаем вот это», ты спрашиваешь: «Сколько», они сразу говорят цифру полмиллиона. А гарантии?

Елена: А гарантии результата нет.

Мария: То есть мне близка идея органического трафика, но я в то же время понимаю, что в какой-то момент компания выходит на уровень, когда действительно нужно подключать все эти аспекты, да?

Елена: Да. Сейчас мы потому и начали поиск, что достигли того самого «потолка», плюс изменилась система работы Instagram – изменилась лента, появились «накрученные» блогеры, их очень много, люди не видят твои посты. Поэтому сейчас мы начинаем использовать и другие каналы тоже, но по-прежнему своими силами, мы пока не нашли того специалиста, с которым нам по пути. У нас вакансия висит. Может быть, кто-нибудь хочет откликнуться? У нас есть платная реклама – это реклама в ленте Instagram, которая настраивается через Facebook. В Facebook, в ленте ВКонтакте и все.

Личный бренд, как гарантия допуска на кухню клиента.

Мария: Хорошо, теперь твой личный бренд. С момента, как ты поняла, что ты «ролевая модель», что ты не будешь прятаться в тени бизнеса, а выйдешь сама, встанешь за стол, приготовишь и так далее… Как ты работала над своим брендом? Работала ли ты? Ты действовала интуитивно или все-таки понимала, что есть вещи, которые нужно понять как делаются и делать их правильно?

Елена: Изначально, до того как появился «Ужин дома», я поняла, что мне нужно создать свой блог в Instagram. Сначала должна появиться я и уже от меня появится «Ужин дома». Это логично, хотя мыслила я, конечно же, будущим компании.

Почему Instagram? Я была зарегистрирована в этой сети, по хештегам я вышла на всякие кулинарные поединки, #chefs_battle, по-моему, и увидела насколько популярна тема еды и насколько популярны авторы, которые запускают какие-либо марафоны или какие-то общественные движения, то есть я вообще первый раз увидела такое. ВКонтакте такого нет, тогда не было, чтобы один человек мог подключить такую массу людей. Меня это впечатлило и я поняла, что за Instagram будущее и начала выкладывать туда рецепты, делиться, общаться.

Мария: На свой личный блог?

Елена: Да, на свой личный блог. Я завела блог на сайте, сначала люди подписывались туда, смотрели там рецепты, то есть они через Instagram переходили.

Мария: Мы про lenadoma сейчас говорим?

Елена: Да, lenadoma.ru. Цель была такая – набрать в мой аккаунт подписчиков, сформировать лояльность у этих подписчиков и уже им продать свой первый набор. Так и получилось. Не кто иной, как мои подписчики, и стали моими клиентами.

Мария: Супер! А почему ты в какой-то момент решила сделать, в том числе, и корпоративный? Знаешь, здесь часто бывает вопрос у людей-брендов – продолжать в своем работу или создать аккаунт компании? Ведь мы же знаем, что аккаунты компаний раскручивать тяжелее. Ты же столкнулась с этим?

Елена: Да.

Мария: Хотя я вижу, что сейчас у вас «Ужин дома» уже подходит к сотке, к 100 000 подписчикам на момент записи этого интервью, а у тебя подписчиков меньше. То есть получилось, что все-таки аккаунт компании у тебя тоже «выстрелил» в некотором смысле, да?

Елена: Да.

Мария: Почему ты решила открыть корпоративный и почему он «выстрелил»?

Елена: У меня были долгоидущие цели. Я понимала, что если мы говорим о компании, о сервисе, который будет обслуживать большое количество людей, работать на несколько городов, это не может быть… Есть я, это мой личный бренд, у меня помимо кулинарии есть и другие интересы, я просто поняла это не сразу – это у меня тоже был такой определенный кризис, кризис первых двух лет работы в компании, когда я забыла о себе и работала, просто вся отдавая себя сервису. Потом я вернулась и начала снова продолжать развивать свой блог. Поэтому там только 7 000 подписчиков, потому что где-то в течение года он был полностью остановлен, у меня не было на него ни времени, ни сил, я вела только аккаунт компании. Сейчас над аккаунтом компании работает шесть человек и понятно, что он выстрелил.

Мария: Что делают эти шесть человек?

Елена: Над ним работает PR-менеджер, который занимается блогерами, SMM-менеджер, который занимается продвижением этого аккаунта, работой над контент-планом, контент-менеджер, который занимается также и другими соц.сетями, но и выкладкой этого контента, email-рассылками. Есть фотограф, который фотографирует вообще все, что там выкладывается, есть режиссер, с которым мы делаем ролики. Мы все это делаем для создания бесплатного контента, но это полноценная работа, чтобы наш блог был интересен не только тем, кто заказывает, но и всей стране. Чтобы он был полезен и формировал широкую лояльность аудитории, чтобы люди в других городах тоже хотели это попробовать и помогали заказать даже тем, кто в Москве. Такое бывает, действительно. И я - креативный директор – человек, который дает все идеи и курирует их..

“Я - это не только еда”

Мария: Хорошо. Опять же, твой личный бренд. О’кей, я поняла, ты начала в Instagram, вход в рынок понятен, а дальше как?

Елена: А дальше было следующее: когда мы уже немного освоились в бизнесе, переехали с маленького производства на среднее, появились сотрудники, каждый из которых занимался своим делом, у меня появилось немного времени для того, чтобы продолжать работу с личным брендом и я поняла, что сильно отстала. Я поняла, что на одних рецептах я далеко не уеду, Instagram изменился. Изменился в плане того, что тогда в Instagram не было ни бизнес-блогеров, ни коучей – вообще полезной информации было мало. Рецепты – это была единственная полезная информация. Ни lifestyle-блогеров, никого не было.

Я поняла, что мне нужно понять, как выглядит вообще мой образ, что он из себя представляет, учитывая еще тот факт, что клиенты очень долго и некоторые до сих пор думают, что Лена в сервисе делает все. То есть у нас фраза «при Лене было лучше» стала уже практически мемом, потому что людям иногда кажется, что я еду на рынок, закупаю мясо, несу мясо на своем плече, прихожу, режу, фасую, потом захожу в Instagram и все пишу. Какое-то время так и было, но сейчас, так как мы обслуживаем несколько тысяч человек, это просто невозможно, но у людей есть такое представление.

Я поняла, что я - это не только еда. Я не просто шеф-повар, я вообще стала совсем другим человеком, и более того, кулинария даже отходит куда-то на второй план, потому что нам уже нужно привлекать других специалистов. Я одна не смогу создавать такое количество линеек меню – мне нужны технологи и тому подобное.

Что же делать? Как мне себя позиционировать? Как продолжить общение? Не говоря уже о том, что мне надоело говорить только про еду и в одном единственном тоне. Этот тон и это общение от первого лица, от моего лица, осталось в нашем аккаунте «Ужин дома». В моем аккаунте все стало меняться.

Я обратилась в брендинговое агентство, мне помогли сформировать PR-концепцию, сформировать образ, с которым я сначала не согласилась, потому что это был некий внутренний конфликт. Но когда я переросла «детский» этап непонимания того, сколько я зарабатываю и какое место моя компания занимает на рынке… То есть мне все время казалось, что мы маленькие, маленькие, маленькие, а тут вдруг: «Сколько миллионов мы зарабатываем?». Как только я это переросла, эта PR-концепция стала мне близка и я стала двигаться по ней – работать с публикациями в СМИ, начала работать с коллаборациями, знакомиться с другими людьми, тоже с женщинами-предпринимателями. У меня появились знакомые, с которыми у меня есть общие интересы, а не просто клиенты, которые хотят мне рассказать только про еду. У меня совсем другие проблемы. На тот период вообще никакого ужина дома не было, это был не мой образ жизни. Мой образ жизни полностью изменился. Я решила проблему тысячи человек, а сама оказалась «у разбитого корыта», можно сказать. Потом в итоге мы пришли к выводу с брендинговым агентством, что мне от них нужны только публикации в СМИ, то есть именно PR-менеджер, который поможет взаимодействовать со СМИ.

Мария: Давай сейчас просмотрим момент. То есть твоя задача была четче перепозиционироваться под то, что ты переросла эту роль в компании, то есть выйти, по сути, в позиционировании на «Я – женщина-предприниматель», «девушка-предприниматель».

Елена: По сути, да. У меня была цель найти свой образ – кто я есть? Я сама не знала на тот момент. И через бренд я смогла это найти. Мне показали «картинку», дали схему того, как мы вас видим. Я с ней не согласилась, а потом путем работы над собой, общения, внутренних диалогов, времени, я поняла, что я соответствую вот этой «картинке». Но, опять же, здесь до какого-то периода я принимала этот образ «женщина-предприниматель», но потом я от него отошла, потому что я познакомилась с другими девушками и поняла, что мне не очень интересен бизнес про цифры, то есть мне интересен бизнес как идея.

Мария: Как состояние какое-то?

Елена: Как состояние, как корпоративная культура, как общение с клиентами, то есть как креатив, как маркетинг начального уровня, но только не цифры. Вот это, организационные такие моменты я могу помочь на начальном этапе, а дальше уже я выступаю именно как медийное лицо, как человек, который может принять на себя любой удар и который может вдохновить многих людей продолжать работать над своим делом. Я поняла, что от этого образа женщины-предпринимателя мне тоже нужно уйти и искать дальше себя, рассказать людям про то, что у меня есть и другие интересы и вообще о себе.

Мария: Я как раз хотела узнать, как так получилось, что у тебя такие интересные рассказы? В блоге ты рассказываешь истории, то есть это прямо сторителлинг. Теперь понятно – это филологические корни, да?

Елена: Ну, филологический, конечно, мне не дал никакого образования для сторителлинга. Скорее, мне помогли книги по копирайтингу, то есть это совсем другое направление в филологии – копирайтинг. И просто большой багаж литературных знаний, который не благодаря ВУЗу. Просто ВУЗ я выбрала, потому что всегда увлекалась этим.

Мария: В любом случае это все «вкусно» и это прямо истории. Тема, которую я у тебя увидела в блоге, мы это называем в методологии личного брендинга – грани бренда – это любовь к себе.

Елена: Да, есть такая тема.

Мария: То есть это прямо такая история на собственном опыте, какие-то прошлые моменты… Ты так проникаешься и, на самом-то деле, выбор хорошей еды – это тоже любовь к себе.

Елена: Конечно.

Мария: Эта тема очень органична, я не знаю, понимают это читатели или нет, делаешь ты это специально или нет, но для меня как эксперта, она была как будто бы «Вау! Да, продажа!». Потому что когда я вижу, что человек, который создал этот сервис, эту компанию, говорит про темы, которые мне близки и которые актуализированы сейчас в обществе, у меня лояльность растет. Когда я начала читать, у меня лояльность пошла еще больше вверх. И путешествия.

Елена: Да, путешествия.

Мария: Путешествия, какая-то вот эта легкость, моменты… И третий момент – тоже очень полезная рубрика про гастро-впечатления не только дома, но и где-то.

Елена: В ресторанах.

Мария: Рестораны. Ну, реально полезно. Думаешь: «И где в Москве?». Открываешь твой блог и смотришь. Круто! Это ты все сама интуитивно, опять же, или продумала это?

Елена: Нет, у меня иногда появляется в заметках какой-нибудь контент-план моего личного блога на месяц, но он не реализуется, потому что, то одно, то другое. В общем, я не могу никак здесь себя организовать. Я пишу о том, о чем хочется именно в данный момент сказать. Если я не успеваю выложить этот пост, скорее всего, он канет в Лету на пару месяцев, пока мне снова не захочется об этом сказать.

Опять же, возвращаясь к личному бренду, он очень сильно помогает обратиться к себе, понять кто ты есть, когда ты над ним работаешь. Это даже не вопрос какой-то невероятной известности – ты сначала разберись, кто ты есть и тут личный бренд тебе поможет. И внешний облик и внутренний, то есть личный бренд – это постоянная работа над собой, это бесконечное самообразование, это знакомство с новыми людьми, это то, что помогает тебе раскрыться. Когда я начала над ним работать, я вспомнила о всех тех интересах, которые у меня есть и решила не стесняться того, что «Пересекается ли театр с котлетами? А пересекается ли ресторан с тем, что я призываю людей все-таки готовить по моим рецептам?». «А не будут ли меня презирать за то, что у нас в сервисе случилась какая-то ошибка в рецепте, а я во Франции сижу?». Вот это все внутри прорабатывается и ты становишься открытым, и тогда твои тексты становится интересно читать. Когда они искренние, а не когда они продуманы по схеме. Каждый неискренний текст, например, анонс какого-нибудь мастер-класса (у меня нет какой-то особенной информации об этом, а просто нужно анонсировать) сразу проваливается – люди чувствуют. Люди чувствуют, что это просто обычная новость, не более того, то есть никакую частичку своей души я не приоткрыла.

На самом деле, первый пост про любовь к себе собрал такое невероятное количество комментариев! Я боялась его выкладывать около года. Я не думала, что эта проблема касается не только меня, но и многих женщин. Многих, причем разного возраста, разного образа жизни и разных профессий, что это такая большая проблема, что я могу рассказать о своем опыте и, может быть, это поможет? А как оно пересекается с сервисом? Ну, не знаю. Просто я ничего не делаю специально – просто интуиция.

Мария: Она пересекается тобой.

Елена: Возможно. Искренность – она просто чувствуется, вот и все.

Какая самая большая сложность в пищевом бизнесе.

Мария: Да, 100%. Во-первых, я благодарю тебя за эти инсайты, потому что у меня это очень отзывается. Я исповедую абсолютно такую же философию личного брендинга. Что это не про то, что ты упаковался и раскрутился, а про конгруэнтность и про «настоящесть» – понять себя, познать себя и уже потом органично себя проявить. А уже когда ты себя проявил и тебе в этом комфортно, то тогда ты можешь реально расти. И гораздо проще будет – будет больше «адвокатов бренда», будет больше коллабораций и так далее. Вопрос у меня все-таки с особенностями бизнеса. Скоропортящиеся продукты… Есть какие-то такие моменты – доставка, логистика… Что бы ты в этом бизнесе назвала особенно таким сложным моментом, который ты за это время почувствовала? Какая самая большая сложность?

Елена: Производство.

Мария: Производство именно?

Елена: Вообще производство. Когда люди приходят к нам работать на производство, особенно в отдел снабжения (пожалуй, там самый сложный отдел), они просто не понимают, как можно жить в таком аду, потому что цикл каждую неделю повторяется заново, но каждую неделю все по-другому. То есть у тебя есть список 40 поставщиков на эту неделю. Тебе нужно прозвонить их, сделать заказы, принять все это, обработать все эти продукты, решить все вопросы, оплатить, а на следующей неделе 40 новых поставщиков либо вперемешку с теми же самыми, но совсем другие продукты. И каждый раз все заново. Ты только наладишь отношения, тебе уже с другим человеком налаживать. И очень мало времени, сжатый срок. Буквально у тебя два дня на то, чтобы сделать предзаказ, при этом по оптовой цене, при этом чтобы вовремя привезли и чтобы это все принять. В общем, это самое сложное – производство, снабжение. Если сначала мы закупали самостоятельно продукты (не Лена ходила с мясом, а муж ездил выбирал продукты), что-то мы заказывали с доставкой, что-то выбирали сами, когда объемы были небольшие и мы не могли себе оптом позволить, мы покупали в розницу. Потом мы стали работать уже с поставщиками и оказалось, что здесь мы вообще ничего не знаем, просто ничего. Казалось бы, можно было нанять специалиста, но это совсем не просто, когда у тебя нет офиса в центре Москвы, привлечь людей, которые будут ехать к тебе в Видное работать.

Мария: А вы в Видном были тогда, да?

Елена: Сначала мы были в Видном, потом были на шоссе Энтузиастов, а сейчас мы здесь, на Рязанском проспекте. То есть у нас менялись локации, это было очень трудно и мы, конечно, все познавали сами, через всю «кухню» прошли самостоятельно и это большой плюс. Это трудно, реально трудно, но потом ты понимаешь, какие проблемы у твоих сотрудников. Ты понимаешь, с чем они сталкиваются, ты понимаешь, на что они тратят время и знаешь как им помочь, когда они обращаются к тебе с вопросами.

Мария: Скажи, а сколько это тонн еды теперь получается в месяц? Вы считали когда-нибудь?

Елена: Очень много. Смотря какой еды.

Мария: Всей еды, если взять.

Елена: Если картошки, допустим, то приезжает две или три тонны. Если мяса, сколько его на складе хранится, тоже около тонны. У нас сейчас был переезд, и это только за один день три фуры-длинномера – вывозили сырье, потом технику на следующий день.

Мария: Задам смешной вопрос. Я так предполагаю, что муж больше не строит метро?

Елена: Нет. Но, на самом деле, первые два месяца, когда сервис уже существовал, он продолжал работать пятидневкой, и мы работали над сервисом. Я посвящала все свое время, а он посвящал все выходные и ночи.

Мария: Я хотела спросить, когда вы уже точно почувствовали, что эта тема пойдет? Что было для тебя показателем, что он уже может уволиться, что у вас эта тема пойдет, что вы не боитесь конкурентного рынка?

Елена: У нас был большой первый скачок. У нас сначала все было постепенно – было два заказа, три заказа, семь заказов, четырнадцать заказов – мы тогда зашивались, думали, умрем, а потом резкий скачок на тридцать заказов. И мы остановили работу сервиса на месяц, чтобы переехать. Переехали на маленькую фабрику и тогда муж уволился. Мы открылись в июле и к сентябрю он уволился с работы.

Мария: Прекрасно. Благодарю тебя.

Елена: Спасибо, я тебя тоже.

Мария: Благодарю за такую историю. Мне кажется, в ней прозвучало столько разных граней предпринимательства и предпринимательства по-женски внутри такого непростого все-таки, как мне кажется, бизнеса…

Елена: Очень сложный.

Мария: Потому что когда я представлю, сколько процессов, цепочек и так далее, чтобы нам привезли коробочку, в которой все разложено, пакетики… Для завтраков одна фишка, для этого другая фишка и так далее… Круто! Еще раз огромная благодарность тебе за сервис.

Елена: Спасибо тебе за интерес, за доверие. Дорогие друзья, у меня есть для вас подарок – это сертификат на пять ужинов для двоих из любого вида меню, которое вам понравится и мы его хотим разыграть.

Мария: Напишите, пожалуйста, под этим роликом, какое у вас главное впечатление, какая была для вас главная польза из этого интервью, и ровно через неделю мы разыграем по комментариям этот сертификат, который вы можете использовать, если находитесь в Москве, либо в Питере. Но, например, если вы находитесь в Торонто, а в Торонто пока нет «Ужина дома», подарите сертификат другу.

Елена: Маш, у меня есть альтернатива.

Мария: Какая?

Елена: Если человек окажется из другого города, то мы можем вместо сертификата подарить фирменный фартук «Ужин дома».

Мария: Отлично! Фирменный фартук «Ужин дома». Так что, друзья, ждем ваших впечатлений и благодарим за внимание. Лена, еще раз благодарю тебя за эту встречу.

Елена: Спасибо!

Мария: Ждем ваши комментарии, лайки, репосты, если это было интересно и до встречи через неделю в подкасте «Будь брендом».