Почему кайф от дела
важнее, чем методики
работы?

Мария: Здравствуйте, меня зовут Мария Азаренок, и я рада Вас приветствовать на своем авторском подкасте «Будь Брендом».

ПРО ГОСТЯ:

Сегодня у меня в гостях Светлана Кубицкая – блогер, основательница женского клуба Тина Ит Клаб и организатор групповых авторских поездок в Нью-Йорк и Грузию. Привет!

Светлана: Привет!

Мария: Во-первых, я очень рада, что мы с тобой встретились, потому что я активно наблюдаю за тобой в Instagram и, наблюдая за тобой больше года, я вижу, как у тебя буквально с каждым месяцем, как мне кажется, растет аудитория, вовлеченность аудитории, количество поездок, впечатлений, лайков, позитива и так далее, то есть с большой радостью смотрю за твоим ростом.

ПРО БИЗНЕС, КОТОРЫЙ ВОВСЕ НЕ БИЗНЕС:

Мария: Расскажи в двух словах про свой бизнес сама. Ты как основатель, как ты его видишь, как ты его делаешь, и что это такое сегодня? Что конкретно ты делаешь?

Светлана: Так интересно! В первую очередь то, что я не отношусь к этому как к бизнесу вообще. То есть это неправильно, наверно, начинать с этого сегодняшнюю нашу встречу, но действительно это так. Мне кажется, что это просто моя жизнь, которая приносит мне деньги. Не могу сказать, что это работа, хотя это работа, труд и много времени, которое я трачу, но как-то даже язык не поворачивается назвать это бизнесом. Но, тем не менее, на вопрос «что это?» скажу, что у меня есть женский клуб, в котором много женщин, больше 200 активных, которые ходят постоянно на мероприятия, плюс минус 100. Есть девочки, которые платят членство из года в год и бывают, дай Бог, один раз в год на мероприятии. Бывает, что даже не бывают на этих мероприятиях, и когда у них заканчивается членство, они мне пишут: «Света, я сейчас оплачу». Я говорю: «Может не надо?», а они говорят: «Надо!».

Суть моего клуба в том, что я просто организовываю досуг для женщин Москвы. Это не какая-то секта, это не какой-то клуб интересов, у нас нет никаких специализированных встреч, на которых мы обсуждаем, к примеру, личностный рост или мужчин, или еще что-то. У нас просто встречи для совместного досуга. Досуг разный: он может быть как развлекательный, так и интеллектуальный, культурный. То есть мы ходим в театры, в музеи, на выставки и экскурсии, также мы ходим в рестораны, на дегустации, на званые ужины разных шеф-поваров, мы ходим в бани – в общем, совершенно разноплановый досуг. Вступая в клуб, девушка получает гарантированно три мероприятия в месяц. Это удобно как карьеристкам, у которых нет времени для того чтобы собрать своих подруг и сходить в театр, – за них это сделаю я, так и домохозяйкам, переехавшим, например, из каких-то других городов с мужьями в Москву, и которые не имеют много подруг здесь в Москве. Для этого есть я – я объединяю их. И так получилось, что реально очень много людей объединяются таким образом в клубе, они начинают дружить, вместе путешествовать, и я безумно радуюсь этому. Это первое.

И второе, опять же, выросло из клуба совершенно неожиданно – это мои поездки. Началось все с того, что когда ты вступаешь в клуб, помимо мероприятий я гарантированно организовываю один раз в полгода поездку на long weekend куда-то. Когда я создавала клуб, я подумала, что это очень интересно и нужно нашим людям, нашим девушкам моего плюс-минус возраста, потому что, опять же, очень сложно найти себе компаньона для поездки. Например, я хочу поехать на 4 дня погулять в какой-нибудь европейский город, но, например, муж работает или мужа нет. И не факт, что кто-то из моих подруг может именно в эти даты поехать, есть ли у моих подруг финансы на эту поездку и так далее. А здесь всё организовано сразу: я за несколько месяцев говорю: «Девочки, мы едем в Тель-Авив, покупаем билеты». С моей стороны была просто организация этой поездки, это некоммерческая история, это включено в стоимость абонемента в клуб. В общем, стала я делать эти поездки и как-то совершенно случайно поездки переросли в коммерческую историю. То есть поездки для клуба всё равно остаются в тех рамках, в которых они должны быть, а еще у меня дополнительно появились коммерческие туры.

Мария: На самом деле ты сейчас, отвечая, уже многие мои вопросы предвосхищаешь, потому что я, когда ехала, думала: «Что же было первое – туризм или женский клуб?». Что я вижу со стороны: я вижу, что у тебя масса комментариев, обсуждений, как-то вы ходили на какую-то известную премьеру. Как она называлась?

Светлана: «Вернувшиеся».

Мария: Да, кому-то понравилось, кому-то не понравилось, кто-то в восторге, супер! А как ты выбираешь, куда? Ты как-то опрашиваешь или ты исходя из своего чутья, какого-то знания Москвы выбираешь?

Светлана: Бывает по-разному: и отзывы, и интуитивно, и самой куда-то хочется. То есть очень редко происходят мероприятия, куда мне не хочется пойти.

Мария: А есть какой-то на входе в клуб фейсконтроль? Как ты понимаешь, мой человек приходит или не мой?

Светлана: Вообще никакого фейсконтроля нет, естественно. Просто мне кажется, что в каждой поездке всегда происходит такое – кто-то поднимает тост и говорит: «Господи, у нас самая лучшая команда! Света, ну как ты всех так подбираешь?». Это происходит абсолютно в каждом туре. Я никогда никого не подбираю, просто реально так складывается. Я просто думаю, что ко мне притягиваются определенные люди, хотя они и все абсолютно разные: с разными характерами, с разными финансовыми состояниями и социальным положением. В любом случае приходят позитивно настроенные люди, потому что они знают меня, и если я им не нравлюсь – они не придут и не поедут со мной.

Мария: Ты сейчас говоришь очень важные вещи, которые связаны как раз таки с персональным брендом. Они знают тебя – они приходят на тебя. Это то, в принципе, как персональный бренд и работает. Ты когда-нибудь отдавала себе отчет в том, что у тебя есть этот бренд, который активирован и который приводит к тебе людей и возможности?

Светлана: Как раз последние пару лет стала это как-то анализировать и понимать.

ОТ РОЖДЕНИЯ ИДЕИ ДО РЕАЛИЗАЦИИ, И ПРИЧЕМ ТУТ «ЖЖ»:

Мария: Давай все-таки опять чуть-чуть вернемся в прошлое. Помнишь тот самый момент, когда ты впервые это организовала и пошли первые люди? Это были ближайшие подруги?

Светлана: Нет, всё было не так. Началось всё с «Живого Журнала». Я вела там блог, он был тоже довольно популярный, я даже какое-то время входила в сотню популярных блогеров рунета, и так как у меня тоже была активная аудитория, я организовывала встречи людей из «ЖЖ».

Мария: То есть встречи с подписчиками?

Светлана: Нет, не встречи со мной, а просто, к примеру: «Девочки, давайте организуем поход в театр». И все отвечали: «Да, давайте». Или, к примеру: «Давайте в пятницу пойдем и отметим Рождество». И после того как я устроила несколько таких мероприятий, я понимала, что однозначно идут люди: мои подруги и не подруги, близкие подписчики и незнакомые. Они на это шли и начали мне писать: «Света, давай, организуй еще что-нибудь». Я в тот момент подумала: «А зачем я буду делать это бесплатно, если я могу за это получать деньги?». И когда я анонсировала эту историю, это была какая-то фантастическая история. Я лежала в ванне, как сейчас помню, лежу и думаю: «Кажется, мне нужно создать женский клуб». Я вылезла из ванны, взяла еженедельник и написала, как я это всё вижу. Реально, все те тексты, которые я написала тогда, висят сейчас на моем сайте. Сайт, на самом деле, абсолютно неграмотный. Во-первых, он сделан за сутки, весь мой текст грамматически неправильно построен, но я его как повесила, так еще и не переделала – у меня никак руки не дойдут это сделать.

Мария: Тебе, наверно, не надо?

Светлана: Видимо, не надо, да. И я даже четко понимала, сколько это должно стоить, и написала себе, что должно быть три мероприятия, что должны быть поездки, и что должно это стоить в год 12 000 рублей. То есть я примерно прикинула, что человек может быть готов заплатить за это 1 000 рублей в месяц. 1 000 рублей в месяц – это ерунда, но за это ты в некой базе, ты получаешь анонсы, ты гарантированно можешь ходить на какие-то мероприятия. И когда я это анонсировала, как раз таки мой близкий круг напрягся и подумал: «А что, это мы теперь должны деньги будем платить, чтобы с ней встречаться?». Анонсировала я свой клуб тогда в «ЖЖ» и в Instagram, 4 года назад. Тогда Instagram у меня еще не был таким популярным, и в первый день вступило 40 человек. Тогда у меня была девочка, которая мне помогала, и мы ездили всех лично поздравляли со вступлением в клуб. Сейчас я уже давно этого не делаю. То есть мы приезжали, дарили цветочки, отдавали карту и забирали деньги за членство.

Мария: Вы проехали 40 человек в Москве? Лично?

Светлана: Да, но не за один день, конечно, а за первые несколько дней.

Мария: Понятно. Забыла спросить, а блог в «ЖЖ» у тебя про что был?

Светлана: Так же, как и в Instagram – про мою жизнь.

Мария: Подожди, тогда давай еще глубже копнем, это же очень интересно. Вот жила ты, жила, и почему вдруг начала писать в «ЖЖ» о своей жизни?

Светлана: Потому что я работала в офисе. А что люди делают в офисе? Они пишут «ЖЖ». На самом деле, я работала в офисе, конечно, но когда сидишь в офисе, то освобождается время для интернета, и я почему-то решила вести этот дневник. Оттуда, собственно говоря, и мой совершенно дурацкий ник, про который все время спрашивают: «А почему такой ник? У Светы?».

Мария: Да, кстати, почему у тебя ник такой?

Светлана: Потому что когда я создавала «ЖЖ», мне нужно было придумать ник какой-то, и если бы я тогда знала, во что это всё вырастет, я бы назвалась, конечно, как-нибудь поинтереснее, покреативнее. Тина – это от имени моей дочери (Кристина), и ИТ от Италия, которая на тот момент была моей любимой страной.

Светлана: Я создала этот дневник и стала его вести, писать просто о себе. Сначала для себя, потом для первых десяти коллег, потом для двадцати и так далее. Я не помню, в какой момент появилась 1 000, когда я стала тысячницей в этом блоге. Сейчас я, кстати, этот блог уже закрыла от всех глаз, потому что поняла, что он уже на таком уровне, что не хочется, чтобы люди копались в первых постах, которые были очень личными. Вообще, блог у меня был довольно личный, хотя и открытый, не был никогда закрытым. И я стала набирать аудиторию, которая сначала сама на меня шла, потом мне уже самой стало интересно увеличивать количество друзей. Я провоцировала: писала о сексе, или напишу какой-нибудь текст и обязательно что-то спрошу, а люди же обожают отвечать, когда их о чем-то спрашиваешь. Вообще во всех этих блогах люди хотят быть вовлеченными. Хотя это, конечно, смешно, когда какая-нибудь инста-селебрити с миллионами подписчиков задаст вопрос: «Что вы делаете?». Я сижу и думаю: «Неужели все эти 4 000 человек, которые ответили, что они делают, думают, что она реально сидит и читает, что они делают. Но я спрашивала и отвечала на комментарии, то есть всегда была активная.

ПРО ПРИЗВАНИЕ:

Мария: Ну, я вижу просто, ты сейчас очень активно со своей аудиторией общаешься, в комментариях в Instagram ощущение, что у тебя очень много людей, которые тебя очень хорошо знают, которые вовлечены в процесс взаимодействия с тобой постоянно, что ты со многими людьми на связи. Можно такой задам вопрос: ты объединяешь такое количество женщин, клуб, мероприятия, но женщины – это же женщины. Как оно энергетически? Для тебя это легко?

Светлана: Мне кажется, что это мое призвание – с женщинами общаться, меня это вообще не смущает. Я просто настолько к этому отношусь философски, что я понимаю, что все разные. Я понимаю, что очень много женщин с такими тяжелыми характерами! Но так как я отношусь к этому легко, меня это вообще не смущает и не напрягает.

ПРО СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И РЕАКЦИЮ ОКРУЖЕНИЯ НА СТАРТЕ:

Мария: Ладно, вернусь к механике бизнес-процесса. Интересно, что ты не говоришь про это, как бизнес, но мне интересно, чтобы слушателям было понятно. Могу ли я взять какой-то рецепт и применить для себя? Итак, на работе заскучала – завела блог – начала писать о личном, честно, провоцировать аудиторию – начала приходить аудитория – естественным образом начали делать какие-то вылазки и так далее – ты поняла, что у тебя это получается, люди этого хотят больше – и ты решила создать клуб, монетизировать его.

Светлана: Да, решила монетизировать.

Мария: Дай угадаю: сейчас на работе ты уже не работаешь?

Светлана: Да, давно уже не работаю.

Мария: То есть, по сути, клуб и поездки – это твоя основная деятельность, которая для тебя и хобби, и страсть, и не бизнес, но и бизнес?

Светлана: У меня был карамельный бизнес 5 лет. Я занималась конфетами, и только в этом году я его продала. Это было уже после офиса. И я, кстати, его тоже раскрутила за счет своих соцсетей.

Мария: Да, я помню посты про конфеты.

Светлана: Но начиналось все с «ЖЖ», опять-таки. То есть я не представляю, как бы я раскрутила тот свой бизнес, если бы у меня не было информационной площадки уже с людьми.

Мария: То есть один из факторов успеха – это как раз таки выход на какую-то новую аудиторию через социальные сети?

Светлана: Да.

Мария: Интересный феномен по поводу близких людей. Ведь часто бывает, что люди говорят, когда они начинают делать что-то новое, часто как раз таки их окружение их не очень поддерживает и воспринимает. А когда произошел такой переломный момент, что они, скажем, вовлеклись в этот клуб или не вовлеклись, или у тебя создалось новое окружение?

Светлана: Конечно, все мои близкие подруги были в курсе истории и, конечно, с близких подруг я не беру деньги ни за какое членство, они автоматически у меня в клубе. Но их 3-4 человека. Каким-то приятельницам я подарила членство вначале, Ну а с теми, с кем мы общались не так близко и по-дружески, меня не особо волновало, что они думали на этот счет. Но в тот момент, когда я это запустила, было очень много разговоров, сплетен, волны в Instagram-постах: «Ой, совсем офигела? Что, себе нельзя, что ли досуг придумать? Что, это сложно, что ли?» Этого было очень много, но потом уже народ успокоился, когда поняли, что реально это работает. Но это была, конечно, такая скандальная история – открыть некий женский клуб, брать за это деньги, за организацию, потому что люди считают: зачем брать деньги, если можно делать бесплатно. А я вообще считаю, что если ты тратишь любое свое время, но не берешь за это деньги, значит, ты ничего не стоишь.

Мария: Ну, я пока сужу со стороны. Я не была пока еще у тебя в клубе, не была на мероприятиях. Все хочу съездить в одну из поездок, правда, в них невозможно попасть, потому что у тебя битком. Ладно, про туризм мы сейчас отдельно поговорим. Я думаю, что если люди продолжают ходить постоянно, а у тебя всегда битком, значит это оправданно? Может быть, не далек тот день, когда ты еще и цены поднимешь?

Светлана: Я, наверно, не буду. У меня сейчас другой шаг с 1 января касаемо клуба. В клуб раньше могли вступить все, и мне раньше было кайфово от того, что в него все время входят новые люди. И, на самом деле, по сей день не бывает недели, чтобы в него не вступила одна новая девочка. То есть реально постоянно идет новый поток крови, так сказать. И я поймала себя на мысли, что я не хочу его раздувать. Мне не хочется, потому что мне уже довольно сложно, мне надо запоминать имена. Мне хочется все рано некую камерность иметь, потому что не хочется, чтобы было очень много людей. И поднимать цены я не хочу, потому что действительно считаю, что это не должно стоить дороже. Просто с 1 января я решила сделать вступление в него только по рекомендации уже девочек в клубе, чтобы была уже некая более закрытая история.

Мария: Прикольно. Я помню, с этого начинался gmail в свое время, создало ажиотаж, помнишь? Когда можно было получить почту на gmail, только если ты по рекомендации от кого-то пришел. И все так старались получить эту почту и так хотели эту почту! В итоге иногда на входе на рынок компания делала такие фишки.

ПРО ГРУЗИЮ, НЬЮ-ЙОРК И ФИШКИ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ТУРОВ:

Мария: А теперь по поводу туризма. У тебя два направления – это Грузия и Нью-Йорк. Почему? Этот вопрос, наверно, все задают?

Светлана: Да. На самом деле, это два моих любимых места, и они уже мной настолько освоены, что я могу гарантировать людям хорошие поездки. Возможно, я не исключаю, что через какое-то время появятся какие-то новые направления. Но перед тем как я повезла людей в Нью-Йорк, я туда съездила раз десять сама и изнутри попыталась изучить, общалась с местными, изучала очень много всяких отзывов про всякие интересные места. Я же никогда не веду людей в туре в то место, в котором не была, это вообще исключено. Сейчас я вообще очень много читаю литературы по поводу Нью-Йорка, Америки и так далее. Для этого мне нужно осваивать это место, а у меня просто физически нет времени, для того чтобы освоить какое-то новое место, и чтобы оно меня «перло», понимаешь? То есть меня настолько прет в этих городах, поэтому людей прет так же.

Например, последняя наша крупная поездка была в Барселону. Поездка, на мой взгляд, была обычная, я к ней спокойно отнеслась, а я уже не хочу обычных поездок, я уже знаю, как это бывает, понимаешь? Когда люди с ума сходят от того, как это было, от страны, от мест, которые мы посетили. Опять же, в Грузию по второму, третьему и четвертому разу ездят люди со мной в поездки, потому что я каждый раз стараюсь менять планы. То есть это целая страна, в которой есть и горы, и море, и виноградные регионы, поэтому там тоже можно варьировать сколько угодно. Плюс это сколько у меня подписчиков! Пока они все переездят… Нью-Йорк тем более. Нью-Йорк для меня – это новая история, хотя у меня туда было 4 тура, но мне там еще осваивать и осваивать, и мне так интересно! Я сейчас, действительно, читаю много всякой литературы, и от этого еще становится более интересно.

Мария: Помнишь, мы когда с тобой встретились, я тебе задала вопрос: «Знаешь ли ты, что сейчас происходит в туристической отрасли?» Ты сказала, что нет. А я тут залезла перед нашей встречей в интернет и увидела, что Ассоциация туроператоров России на 2016 год делала прогноз, что если в 2015 количество туроператоров на зарубежные поездки сократилось на 70%, на 2016 год был прогноз, что эта цифра будет еще на 25% меньше. То есть люди из этой отрасли уходят, компании закрываются, рынок сокращается, в общем, проблемы, а к тебе невозможно записаться на тур. При том, что понятное дело, что у тебя значительно дороже, чем если я пойду в какую-то туристическую компанию и куплю себе поездку, правильно?

Светлана: Нет, здесь спорный момент. Во-первых, конечно, у меня ограниченное количество людей. Я одна. Я не могу не поехать в поездку.

Мария: А сколько всего человек в группе?

Светлана: В среднем где-то 20. Максимально в Грузию 30 чаще всего бывает. Например, я последний раз делала грузинский тур. У меня осень была сумасшедшая. У меня было 4 тура в Грузию, они все были практически подряд, и я сделала последний чуть дороже. И получилось не 30 человек, а 15 человек. А маржа моя за счет того, что была дороже поездка, была ровно такая же, как было бы на 30 человек. Мне все время муж говорит: «Сделай дороже – вези меньше людей». Но от того, что человек 30 мне не становится тяжелее организовать эту группу – что 15, что 30 – это ерунда. Но зато я осчастливлю большее количество людей, потому что не все могут позволить себе некоторые поездки. А насчет самой стоимости тура, то, опять же, есть разные истории – Грузии и Нью-Йорка и, конечно же, моя маржа разная в этих ситуациях, потому что две совершенно разноплановые страны, и Нью-Йорк очень дорогой. А сколько я беру за свои услуги с человека, например, ты не найдешь себе такого индивидуального гида, который с тобой неделю за ручку по Нью-Йорку будет ходить и приводить везде, куда надо, и все покажет. То есть индивидуального не найдешь за такие деньги. Найдешь, наверно, и заплатишь ему за 1 день столько, сколько я беру за всю поездку. А я зарабатываю за счет того, что у меня группа.

Мария: Я поняла схему. А основной канал рекламы у тебя – это рекомендации и Instagram?

Светлана: Да, «сарафанное радио».

Мария: Я недавно помню твой пост, ты выложила информацию, что освободилось место, и за сколько оно там закрылось?

Светлана: Ты не представляешь, просто! Сейчас в Америку у меня 2 тура в январе, и несколько было форс-мажоров. Сначала у одной девочки украли документы – выложила пост. Выложила пост в воскресенье днем – через 10 минут девочка нашлась. Я этот пост удалила. Я просто удаляю эти посты, т.к. я их выкладываю практически каждый день, потому что кому-то не дали визу, у одной форс-мажор на работе, но туры оплачены, и я не возвращаю деньги, если у тебя что-то случилось, кроме как тебе не дали американскую визу. Но я всегда предупреждаю о том, что я на ваше место буду искать. Если я не найду вдруг, то это ваши проблемы, особенно когда поездка меньше, чем через месяц. И если я сейчас напишу ради эксперимента, что освободилось место, за час человека 3 напишут, которые будут готовы купить немедленно билет. Понимаешь, что творится? Реально есть очередь на эти январские туры, которые давным-давно уже все забронированы. И у меня 2 тура в мае, которые полностью забронированы сейчас.

Мария: И как ты с этим живешь?

Светлана: Прекрасно!

Мария: Я в смысле, у тебя не возникает такой мысли, что есть спрос, и, может быть, его стоит как-то удовлетворить, что-то придумать, сделать? Ну, если люди хотят и им это надо?

Светлана: Буквально вчера мы с подругами обсуждали эту тему, и мне моя подруга говорит: «Слушай, ну делай больше туров». Я говорю: «Я не буду делать больше туров. Я делаю ровно столько, сколько я могу и хочу, потому что меня и так не было в сентябре в Москве, дома». То есть у меня было три тура и поездка на Камчатку.

Мария: Да, я помню твои впечатления о Камчатке. Я думаю, что слушателям я дам ссылку на твой блог, чтобы они зашли и почитали про Камчатку.

Светлана: Поэтому я делаю ровно на столько, на сколько мне в кайф. И я не хочу зарабатывать все деньги этого мира, не стремлюсь. То есть мне, слава Богу, муж позволяет, чтобы я зарабатывала деньги на себя. То есть мне не нужно содержать семью, слава Богу, у меня нет каких-то определенных обязательств, и все это мне исключительно в удовольствие. Поэтому я не могу назвать это бизнесом, понимаешь? Я еду в туры в Грузию с людьми, я сижу в ресторанах, я пью вино, я гуляю, танцую – и это моя жизнь, за которую я еще и получаю деньги. Ну, кайф же?

Мария: Да, 100% кайф. Мне кажется, что это очень кайфовый женский бизнес. Я думаю, многие специалисты и эксперты, которые занимаются всякими женскими и мужскими энергиями, сказали бы о том, что, в принципе, так и надо.

КАК РАБОТАЕТ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД:

Мария: Хорошо, теперь давай к теме персонального бренда. Что такое по-твоему персональный бренд?

Светлана: Это человек, у которого есть что-то, что он может предложить определенной публике. В моем случае мой бренд – это я, то есть человек, который предлагает людям счастье.

Мария: Предположим, мне очень нравится туризм, и я хочу стать брендом в этой индустрии. Ты для своей аудитории 100% бренд. Посмотрим последовательность: сначала из «ЖЖ» они перешли с тобой в офлайн, потом в клуб, потом в поездки. И я могу предположить, что если ты вдруг когда-то откроешь что-то еще, учитывая, что если ты сделаешь это с такой же страстью, любовью и интересом, часть аудитории готова будет это попробовать?

Светлана: Дай Бог!

Мария: Это классика жанра про то, как работает бренд, и доверие к бренду простирается на все аспекты, которые укладываются для этой же аудитории, если ты и создашь вдруг что-то для другой аудитории. Хорошо, а что бы ты порекомендовала мне? Вот я молодой специалист в отрасли туризма, или хочу работать с женской аудиторией. Как мне создавать свой бренд? Что бы ты из своего подсказала?

Светлана: Какой сложный вопрос! Потому что я не знаю рецептов, реально. Я не могу сказать по пунктам, что нужно делать так. Я могу сказать, как делаю я. Я могу рассказать, как я к этому пришла, но это же не работает во всех случаях.

Мария: Не знаю, а вдруг? Что я услышала? Я услышала, что ты делаешь только то, что тебе нравится, и с полным кайфом, то есть это должно тебе радость приносить? Может это быть правилом для персонального бренда?

Светлана: Да, конечно. Вообще я думаю, что в первую очередь, моя рекомендация – это всегда делать только то, что ты любишь, от чего ты с ума сходишь, тогда ты можешь предложить это людям, тогда они поверят. У меня масса примеров своих подруг, бизнесвумен. Вспоминаю мою Таню Либерман любимую, которая создала магазин украшений. Она настолько без ума от этих своих украшений! Она сидит и сама их наматывает на булавочки, на ниточки. То есть она настолько тащится от них, что у нее их в первую очередь покупают. При этом было время, когда все посмотрели на Таню Либерман и сказали: «Ха! Я теперь тоже хочу привозить украшения из Израиля и продавать». Ну и где все эти девочки? Просто я была свидетелем возникновения всех этих новых аккаунтов с израильскими украшениями, но осталась почему-то только Таня Либерман, конечно.

Мария: То есть люди посмотрели и начали повторять?

Светлана: Конечно! Так же, как с клубом. Очень много поступает ко мне писем и заявок из других городов, которые хотят создать то же самое. Они говорят: «Дайте секрет!». А я им говорю: «У меня нет секрета! Возьмите сайт, сделайте, хоть слижите его, мне вообще никто из вас не конкурент. Ради Бога! Но я-то понимаю, что клуб все равно держится на мне. Просто я здесь много знаю примеров. Мне даже подруга институтская говорит: «Я хочу создать женский клуб». Я говорю: «Я не представляю, как ты его создашь», зная ее. Это кажется, что это просто общаться с женщинами, но это нужно постоянно. Помимо того, что ты должна все это организовать и придумать, ты должна туда прийти в хорошем настроении и сделать вокруг себя хорошую атмосферу. Вдруг пришли 15 новых девочек. Пришли и сели, и молчат, понимаешь? Ну, это я утрирую, конечно, но бывают такие ситуации.

Мария: А ты не утрируй. И что делать?

Светлана: То есть если ты не будешь говорить и работать аниматором, то ничего не выйдет. Хотя я тоже всегда в поездках говорю, что я не аниматор, я организатор. То есть я не гарантирую, что со всеми вами буду дружить и бесконечно общаться в турах. Я всем уделю внимание с удовольствием и реально делаю это с удовольствием, но я ничего не гарантирую. Если ты сможешь 3 раза в месяц ходить и быть интересной для них, а не просто их собрать, то да. Потому что бывали случаи, когда я не могу прийти на мероприятие. Но это очень-очень редко, потому что я уже давно поняла, что это нерабочая схема, чтобы мероприятие было без меня. Оно будет, конечно, в театре могут посидеть, но так, чтобы всех собрать – это на тебе. И это довольно сложно, чтобы всем было нормально, интересно, и чтобы все не сидели молча.

Мария: А ты поняла, что у тебя есть этот дар, исходя из практики? Ты начала делать и поняла, что у меня это получается?

Светлана: Да, конечно.

Мария: Ты сказала, что нужно делать то, что тебе интересно, но у многих людей такой вопрос: «Я что-то делаю, оно мне, в принципе, нравится, но я не знаю, мое это или не мое. Ты сразу понимаешь, что тебя от этого прет?

Светлана: Понимаешь, я вообще считаю, что, к примеру, до 30 лет можно себя искать, сколько угодно и не переживать насчет того, что это мое или не мое. Может быть, мне не сидеть в офисе, а начать бизнесом заниматься? Или все-таки сидеть в офисе? До 30 лет мы имеем право скитаться. После 30 лет уже нужно конкретное что-то больше пробовать, но сейчас я абсолютно уверена в том, что это твое (мое), и если есть какие-то сомнения, то это однозначно не мое (не твое). То есть если человек сидит и думает: «Вот я занимаюсь бизнесом, продаю шины, и мне что-то не нравится это, а есть человек, который продает шины и тащится от этого. Его все равно, что это шины, что это не интересно – ему нравится, значит это его. Если есть хотя бы доля сомнения, значит это не его. Надо искать дальше.

Мария: Хорошо, с первым секретом понятно. Еще?

Светлана: Как это ни банально, но я считаю, что нельзя лениться, нужно постоянно работать. Я работаю постоянно. Я не могу потратить час своего времени впустую. Мне его так жалко! То есть я реально использую каждую минуту не столько для денег, сколько для своего саморазвития. Конечно же, я могу лечь на диване и час провести в Instagram, но я хотя бы запощу фоточку, то есть я не буду просто так лазить, смотреть какие-то дурацкие аккаунты – мне жалко времени своего. Я возьму сразу книгу почитать. Теперь не могу читать книги, не касающиеся моего бизнеса, потому что мне хочется развиваться и улучшаться. То есть нужно быть постоянно в теме и стараться не лениться. Это банально, но в моем случае это работает. Я себя даже хвалю каждый день, что я такая молодец, что я не ленилась. И если я даже дома провела день, или если я с кем-то встретилась, значит, я встретилась полезно, провела время полезно. Я каждый вечер ложусь спать и говорю: «Я сегодня сделала вот это и вот это, я такая молодец, такая умница!». Здесь нужно как-то развиваться постоянно.

Мария: При этом я совершенно четко замечаю, что ты успеваешь на репетиции с дочкой, на все премьеры, с сыном и так далее. Как ты тогда всё успеваешь?

Светлана: Как-то всё успеваю, у меня все нормально с тайм-менеджментом.

Мария: Если тайм-менеджмент, то тогда какой? В чем он заключается?

Светлана: У меня должен быть по всем параметрам распределен день.

Мария: По всем сферам?

Светлана: По всем, чтобы я должна была и работать, и провести время с детьми, и побыть с мамой, и встретиться с подругами, и с мужем. И когда ты четко планируешь, как на этих курсах, которые люди проводят по тайм-менеджменту, хотя я не представляю, что там рассказывают, вернее, представляю, но ты можешь это сделать и самостоятельно. Я это сделала сама.

Мария: То есть для тебя это было очевидно? Ты разделила сферы?

Светлана: Да, я не делаю того, что мне не нравится, я не делаю то, на что уйдет мое время зря, я не встречаюсь с людьми, которых я не хочу видеть – и тогда прекрасно, комфортно, гармонично проходит время. Есть еще момент, что я планирую от сложного к легкому и от легкого к сложному. Например, когда я планирую свой день, я думаю: «С утра я сделаю все важные и самые трудные задачи», а потом я уже могу оставить себе время на моменты, которые попроще.

Мария: А что такое, например, трудные задачи?

Светлана: Сложные задачи для меня, например, это сесть и написать программу тура. Это сложный и кропотливый труд, потому что я сижу, обложенная книгами, интернетом, ноутбук и телефон здесь, я что-то вспоминаю и пишу. То есть это для меня сложная задача. Легкая задача – это сходить куда-то с ребенком. Но я к сложному отношусь так, что это кайф, когда я сейчас сяду и напишу, еще и мотивирую себя, что всё, что я делаю, это только во благо. Что бы я ни делала – все во благо. Даже если у меня прокололось колесо, я думаю: «Значит я не должна была туда ехать, куда я собиралась, ну и хорошо, сейчас я на шиномонтаже посижу и напишу пост в Instagram или отвечу на письма, которые у меня остались».

ПРО АНТИПИАР ИЛИ О ТОМ, КАК НЕГАТИВ ВЛИЯЕТ НА ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД:

Светлана: Ну и про негатив я уже тоже говорила, что нужно вообще убирать все негативное, не читать ничего негативного. Я, например, никогда в жизни не залезу на какие-то ресурсы, на которых могут плохо написать обо мне, а такие есть.

Мария: Откуда ты знаешь, что они есть? Знакомые присылают?

Светлана: Конечно! Но у меня уже запрет. То есть, например, у меня все мои друзья знают, что мне нельзя ничего плохого присылать. Если когда-то кто-то из моих подруг прислали ссылки, я сразу ругала их и говорила: «Мне не надо, я не хочу знать, мне не интересно». И все знают, что это запретная тема. То есть если мне , может быть, кто-то что-то и пришлет, то это будет неизвестный мне человек, и я это никогда не открою и не буду смотреть.

Мария: Давай сразу вопрос: А кто и зачем про тебя пишет негатив? Тем более так регулярно, что ты даже даешь на это запрет, чтобы тебе не давали ссылки?

Светлана: Я просто знаю, как это происходит и даже где это происходит. Просто мне кажется, что про более-менее известных людей инста-мира пишут те, кому делать нечего, наверно. И мне не интересно это совершенно.

Мария: Слушай, а ты знаешь, что негатив работает во благо бренда, и бывает такое, что приводит новых людей, которые решают: «Надо бы разобраться, а кто та самая, про которую там написали». Они приходят и видят, что ты другая, что ты кайфовая.

Светлана: Но я вот, например, не хочу пиариться таким образом. Антипиар ради людей мне вообще не нужен. Я даже писала как-то в Instagram, что я не хочу, чтобы меня пиарил кто-то даже более известный. Скажем, та же моя подруга Таня Либерман. Я никогда в жизни не попрошу ее: «Таня, напиши про мой тур», потому что она напишет, что есть какая-то Света, организовывает туры в Грузию. Реально объективно для тех людей: «Кто такая Света? Почему с ней нужно ехать в Грузию?» Со мной поедут в Грузию только те люди, которые уже подписаны на меня, которые уже знают меня как человека. Потому что, во-первых, я не на таком уровне, чтобы сказать: «О! Тина ИТ, с ней надо ехать в Грузию». И нормальному человеку, когда скажешь, что есть какая-то Света, которая организует туры в Грузию, он скажет: «И что? Больше нет других людей, что ли?». Поэтому мне даже не нужен этот пиар, а уж тем более негативный пиар. Мне не нужны люди и не нужны деньги, лишь бы только у меня не было никакого негатива.

ПРО ПОЗИТИВНЫЙ ПИАР И ПРЫЖОК ВО ВРЕМЕНИ:

Мария: Хорошо, давай тогда к позитивному пиару. То есть ты считаешь, что для человека размещение у блогеров, если он работает в какой-то узкой нише, это неэффективно?

Светлана: Может быть и эффективно, смотря какая цель. У меня нет цели привлечения большего количества людей, чем у меня есть. Мне моего хватает.

Мария: Скажи, а по твоему аккаунту в Instagram ты делаешь замеры, как он растет? Потому что я вижу, что он растет.

Светлана: Он растет, но я не делаю замеров. Я просто могу это отслеживать по программе TimeHOP, по которой я смотрю, что было в этот же день год назад, два или три года назад, а так как я спамер, то у меня каждый день там полно всего. Я же много выкладываю фотографий. И у меня каждое утро начинается с того, что я беру, делаю себе кофе и смотрю, что у меня было в этот день год назад. Это очень классная программа, кстати. И только по ней я могу отследить, как здесь я писала: «О, вас 4 000 человек! То есть мне всегда казалось, что у меня много человек в Instagram. Всегда, даже когда их было 4 000. Я никогда не думала, что у меня мало подписчиков, мне казалось, что всегда много. Но я не отслеживаю, не смотрю, кто меня добавил или удалил. У меня эта программа есть, но она не работает у меня, наверно, уже года два. Я не знаю, в какое время нужно выкладывать посты. Я не ставлю теги. Я ставлю теги только для себя, чтобы потом находить публикации. Я никогда не поставлю тег #турывГрузию или #Нью_Йорк. Исключительно для себя я могу поставить тег из серии #залетеласлучайнокудато, чтобы находить по этому тегу. То есть я вообще не работаю по этим всем рецептам всяких инста-продвижений.

Мария: Забавно, ты сейчас опровергаешь те рецепты, которые дают эксперты по Instagram «Что нужно делать, чтобы вы были популярны в Instagram», но при этом у тебя Instagram очень круто продает. Как оно так?

Светлана: Я не знаю, как оно так.

Мария: При этом я даже не видела, чтобы у тебя были отзывы опубликованы. Ты же не делаешь репосты отзывов о твоем туре?

Светлана: Ну, иногда я делаю, но я создала недавно сайт, мне помогли его создать, уже с турами, потому что было уже просто неудобно, что его нет. Люди пишут все: «Где почитать?», а я даже не знаю, где почитать: «Ну, поковыряйтесь у меня в Instagram, там миллион фотографий». И туда я уже повесила, слава Богу, отзывы, потому что их много, но, опять же, я нигде их не сохраняла для себя, но там они есть. Мне часто пишут после туров люди, и я их туда вывешиваю.

ПРО СОТРУДНИЧЕСТВО С ДРУГИМИ БРЕНДАМИ:

Мария: У меня еще к тебе такой коммерческий вопрос: Я периодически вижу у тебя посты, где ты упоминаешь различные другие бренды – еду, одежду, еще что-то. Это бартерные партнерства, коммерческие партнерства, или это просто твои друзья, которых ты пиаришь?

Светлана: Разные ситуации есть. Какие-то друзья есть, кого я могу отметить с удовольствием. Один раз я брала деньги за пост, но тогда я написала 5 или 6 постов, потому что мне было неудобно, что эта история не сработала, не смотря на мою рекламу.

Мария: Если не секрет, что это был за товар?

Светлана: Это был тур.

Мария: Ты чужой тур пропиарила?

Светлана: Да, другой тур был. Мне хотелось помочь, и человек готов был заплатить деньги, а так как это вообще моя история, я почему-то подумала, что я могу взять за это деньги, и человек был мой хороший знакомый. Это был единственный раз, когда я брала деньги. Больше никогда в жизни не брала и не буду брать, на самом деле, хотя мне часто предлагают. Может быть, не предлагают те, чей товар я бы хотела пропиарить. Я не буду сейчас врать: если бы мне позвонил пиар-директор компании «Тиффани» и сказал: «Мы вам заплатим 100 000, напишите, пожалуйста, про нас», я бы, конечно, взяла и написала, и еще раз бы взяла. Поэтому все, кто мне предлагают, мне неинтересны – пуховики какие-то, украшения или еще что-то. Мне всё это не интересно. У меня часто еда, потому что я не отказываюсь от еды. У меня большая семья, поэтому когда мне говорят: «Можно мы вам пришлем на тест коробку?», я говорю: «Окей». И самое главное, что чаще всего я продолжаю сама там заказывать за свои деньги, или ферма какая-то, продукты. И я всегда стараюсь написать честно. Но там обычно вкусно, понимаешь?

Мария: Да, для доставщиков еды это прикольная тема. Ко мне тоже несколько раз обращались, я писала посты, а потом было реально кайфово, и я заказывала еще.

Светлана: Конечно! Здесь они еще и напишут про тебя! Мне кажется, они вообще должны только блогерам отправлять – напишут про тебя, а потом еще и сами будут заказывать.

Мария: Да, так что вдруг если у вас сервис с едой связан, пожалуйста, ищите блогеров и давайте им свои тестовые штуки. Это реально работает, говорим вам как блогеры.

Светлана: Вообще, конечно, блогерам такая тема интересна. У меня, кого бы я ни отметила, мне потом звонят и говорят: «Света, мы это заказывали, потому что ты сказала». Потому что, конечно же, я настолько ответственна перед своей аудиторией, и я никогда в жизни шнягу не напишу.

Мария: Я по твоей рекомендации недавно купила угги.

Светлана: А угги – это вообще отдельная тема. Прихожу за сыном на дзюдо, сидит женщина и говорит: «А она их правда носит! Вас не поймешь, что вы рекламируете, что вы не рекламируете». А я в них пришла, и она говорит: «Она их правда носит, значит я закажу».

Мария: Да, и места у тебя бывают часто очень полезные: рестораны, рынки. Думаешь, что нужно записать, раз это так вкусно, да еще и для всей семьи. Прикольная эта блогерская жизнь. То есть блогеры рекламируют тоже только то, в чем они на 100% уверены.

Светлана: Однозначно.

Мария: А если тебе не понравился этот бартерный товар? Честно напишешь, как есть, что не вкусно, не понравилось и так далее?

Светлана: Конечно, честно не напишу. У нас тоже как-то был такой разговор, что кому-то что-то сделали, не понравилось, но у меня не было такой истории, чтобы мне категорически что-то не понравилось. Опять же, на примере сервиса доставки еды. Мы поспорили с моей подругой, которая сказала: «Мне не нравится этот сервис», который я сейчас стала заказывать. Я говорю: «Ты понимаешь, у них стоит 2 500 рублей 5 ужинов. Мне реально одно блюдо из пяти, оно не тухлое, но просто мне по моим вкусовым ощущениям не очень понравилось, но при этом я делаю проекцию на стоимость. Если это стоит 2 500 рублей, и мне одно блюдо из пяти не понравилось (одно блюдо стоит 500 рублей), то даже если бы я не тестила это по бартеру, я бы не стала говорить, что это ужас и я не буду заказывать». Потому что невозможно сделать идеальный формат чего-то и, опять же, должно быть соотношение цены и качества, на это ориентироваться. Но если мне не понравится категорически, то я напишу им, что мне не понравилось. У меня была пара таких случаев, и я просто не писала пост об этом. Я говорила, что я не могу написать, потому что мне реально не нравится.

БЛИЦ-ОПРОС И ПОДАРКИ:

Мария: Ну что, я благодарю тебя, у меня остался к тебе буквально коротенький блиц-опрос. И давай про подарки. У нас же принято в подкасте дарить слушателям подарки. Будет от тебя какой-нибудь подарочек полезный?

Светлана: Давай тем, кто слушал твой подкаст и потом вдруг зашел на мою страничку в Instagram, подписался вдруг и решил рано или поздно поехать со мной в какой-нибудь тур, он может сказать: «Я слушал подкаст Марии Азаренок», и я даю 50 долларов скидку на тур. Тур в Грузию, к примеру, стоит 650 долларов, а будет стоить 600.

Мария: А если это будет в 2025 году?

Светлана: Нет, в 2025 будет уже не актуально. В 2017, например.

Мария: Отлично! В описании к этому подкасту вы найдете ссылку на Светлану, на все ее туры, сайты, Instagram, и я обязательно Вам напомню, что для Вас действуют специальные условия как для слушателей подкаста на любую поездку вместе со Светой. А теперь несколько очень простых вопросов. Света, давай резюмируем: Кто ты?

Светлана: Я москвичка, которая занимается тем, что объединяет людей, приносит счастье, показывает новые интересные места.

Мария: Отлично! Вопрос номер 2: Как стать персональным брендом в итоге?

Светлана: Нужно, во-первых, придумать дело своей жизни, заниматься им 24 часа в сутки, относиться к этому не как к работе и бизнесу. Вот у меня есть мой бизнес, и он у меня постоянно в голове, постоянно в мыслях, постоянно я думаю об этом. Поэтому я не могу разделить, что я утром поработала, а вечером не поработала. Моя работа неотделима от моей обычной жизни, поэтому ни в коем случае нельзя лениться, всё время думать о том, как поддерживать свой имидж, если ты в соцсетях. Нельзя делать так, что сегодня я выложила фотографию, а следующую я выложу через неделю, потому как ты будешь уже не интересен людям, нужно быть все время во внимании людей.

Мария: Ну и третий вопрос: Кто для тебя является примером персонального бренда?

Светлана: Конечно, у меня есть любимая подруга Таня Либерман, у которой идеальная схема развития бизнеса, начавшийся с того, что она привезла два маленьких браслетика с Тель-Авива, а сейчас раскрутилась до двух больших магазинов в Москве. Из этого же бизнеса у нее родились другие бизнесы, связанные с цветами, мастер-классами и прочим. Есть также парочка моих любимых брендов, которые мне очень нравятся: это Елена Спирина, Bloody_Mary, по-моему, в Instagram с ее историей Try Mary. Одежда, а также сейчас это уже сумасшедшая бургерная в Ницце. Тоже она мне очень нравится, очень мне импонирует и нравится, как она развивается.

Ну и самое важное во всех этих примерах, что это везде личный бренд, личный Instagram. У всех, конечно же, есть отдельный Instagram, на котором представлена только одежда или только украшения, но главное, откуда идет популярность, это именно из личного Instagram, где дети, мужья, путешествия. Тогда вы будете интересны людям, когда видят именно не просто бренд и не просто человека, а человека в своем бренде. Тогда людям интересно смотреть на человека, который живет и создает свою историю и свой бизнес.

Мария: Слушай, очень круто! Благодарю тебя за нашу сегодняшнюю встречу, за наше сегодняшнее чаепитие и за этот подкаст.

Светлана: Спасибо тебе! Мне тоже было очень интересно.