На главную Выпуск #5. Виталий Новиков

Всем ли показан личный бренд? Реальные истории реальных брендов вокруг нас.

Виталий Новиков – руководитель консалтинговой компании «Университет продаж», преподаватель по маркетингу, продажам, развитию бизнеса, автор нескольких книг, преподаватель курса «Стратегический Маркетинг» на Executive MBA в Высшей Школе Менеджмента СПБГУ, колумнист и обозреватель газеты «Деловой Петербург», эксперт медиа-группы РБК, автор статей и комментариев в многочисленных деловых СМИ.

Мария Азаренок и Виталий Новиков
5 Февраля 2017

Из этого подкаста вы узнаете:

  • как для личного бренда работают академические регалии, и что важнее для реального клиента: статус преподавателя или практический опыт
  • быстрый рост популярности: политкорректность или «правда-матка», простая искренность или эпатаж за гранью? Разбираем примеры, которые у всех на устах
  • зачем кого-то "мутузить" в радио-эфире, и при чем тут патриотизм
  • где и когда можно строить личный бренд
  • как «отодрать рынок» luxury-автопрома, в 9 раз повышая показатели реальных продаж Bently, Maserati и Lamborgini
  • зачем быть инноватором, иметь жесткую позицию и специально попадать в зону видимости
  • как ненормативная лексика влияет на сопричастность аудитории

И если подкаст для вас актуален, то не забудьте поставить рейтинг и написать нам комментарий!

Сделать это очень просто:

  1. Проходите по ссылке https://itunes.apple.com/ru/podcast/bud-brendom/id1188861100?mt=2
  2. Нажимаете на голубую кнопку под аватаром подкаста "VIEW IN ITUNES"
  3. Если у вас на компьютере установлен iTunes, то он автоматически откроет вам нужное окно
  4. В программе iTunes на странице подкаста надо нажать "ОЦЕНКИ И ОТЗЫВЫ"
  5. Откроется раздел отзывов, где надо нажать кнопку "НАПИСАТЬ ОТЗЫВ"
  6. В открывшемся окне необходимо поставить оценку в звездах, написать заголовок и текст отзыва

Ваша оценка и пара слов помогут большему количеству предпринимателей узнать о нас и получить пользу для активации и роста персонального бренда каждого практикующего и начинающего профессионала.


Подарок от Виталия
план эффективного звонка
в нашем телеграм-канал-боте AZARENOKPRO_BOT

Telegram

нажмите кнопку
«посты за неделю»

Текстовая версия подкаста:

Мария: Здравствуйте, дорогие слушатели! В эфире Мария Азаренок и авторский подкаст «Будь брендом».

Сегодня у меня в гостях Виталий Новиков – руководитель консалтинговой компании «Университет продаж», преподаватель по маркетингу, продажам, развитию бизнеса, автор многочисленных разработок в области стратегического маркетинга, автор нескольких книг и преподаватель в Высшей школе менеджмента СПБГУ. Виталий, привет!

Виталий: Привет!

Мария: Рада тебя слышать. Здорово, что сегодня ты с нами. Когда я сейчас тебя представляла, на самом деле мне пришлось сократить количество вещей, проектов и твоих регалий очень сильно. Поэтому у меня к тебе первый вопрос: когда сегодня в бизнес среде с тобой знакомятся, как ты себя представляешь? Кто ты? 

Виталий: Это, конечно, зависит от того, с кем я знакомлюсь, но чаще всего я говорю, что я руковожу консалтинговой группой «Университет продаж», и если есть потребность добавить академизма, то я, конечно, говорю, что я преподаю в Высшей школе менеджмента стратегический маркетинг, если это вообще может быть кому-то интересно. А если я вижу, что возможна «критическая» ситуация, то я могу сказать, что я с 2009 года занимаюсь боксом у Николая Талалакина, и это тоже, наверно, имеет отношение к личному бренду. Так, на всякий случай, чтобы люди вели себя скромнее.

Виталий: На самом деле, этих регалий мне всегда не хватает. Иногда говорят: «Пришлите ваши списки наград, дипломы», а у меня, например, нет наград, потому что я работаю больше на практику, и это моя беда, потому что у многих моих коллег как раз таки награды, регалии, а у меня нет. Да, я преподаю маркетинг, я действительно работаю в консалтинге, я «закрываю» контракты, реализую проекты: где-то продажи на аутсорсинге, где-то я разрабатываю маркетинговую стратегию, в каких-то компаниях я просто ставлю систему продаж и после этого ухожу. Но, например, мне для моего персонального бренда наград совершенно точно не хватает. Я не попал в молодые миллионеры, потому что мне уже 39 лет, у меня нет премий общественного признания. И, например, если говорить про слабые стороны моего персонального бренда, то их хоть отбавляй.  

По крайней мере, я так трезво это оцениваю, потому что, наверно, те, кто вообще этим никогда не занимались и только к этому подходят, они, наверно, думают: «Ни фига себе, сколько у него всего! Столько регалий!» Но на самом деле важно, находится ли твой бренд на слуху, весом ли он. И убери из моего списка регалий то, что я преподаю стратегический маркетинг на Executive MBA в Высшей школе менеджмента – и что останется? Останется только мой прошлый карьерный путь.


ПРО ЧУВСТВО КАЙРОСА И ЛИЧНЫЙ БРЕНД

Мария: Мы сегодня будем говорить с тобой не только про персональный бренд, но еще и про продажи и про маркетинг – про твои ключевые компетенции, потому что навыки в этой сфере реально очень интересны людям, которые начинают строить персональный бренд в области мягких ниш, коучинга и так далее. Скажи, пожалуйста, что такое по-твоему персональный бренд?

Виталий: Мне кажется, персональный бренд – это тот визуальный ряд, который всплывает при упоминании этого бренда, тот набор ассоциаций, который возникает при упоминании этого бренда. Мы вспоминаем, к примеру, Евгений Чичваркин  – парень в оранжевой футболке с неприличными надписями, или Олег Тиньков – человек с длинными волосами, иногда в велосипедном шлеме, человек, который одевается довольно неофициально и нежно и аккуратно говорит, что называется, «правду-матку». Причем он еще иногда на внутреннем таком драйве – он может говорить очень спокойно, но ты чувствуешь, что внутренне он энергичен и, как пружина. 

Есть Сергей Шнуров – экстравагантная одежда, экстравагантные прически, экстравагантная речь и потрясающая, чудовищная результативность в бизнесе, животное звериное чутье. Ну как можно угадать с песней про лабутены? Как можно угадать «В Питере пить»? Это, что называется, вовремя пришло. То есть человек с потрясающим чувством кайроса 

Мария: Давай для слушателей объясним, что такое чувство кайроса? 

Виталий: Время течет в двух измерениях. Академическое время – это часы, минуты, дни, а кайрос – это в нужное время в нужном месте. То есть задача оказаться именно там и именно тогда – вот это и есть кайрос. Каждый должен поймать свой кайрос, как говорят.

Мария: Скажи, ты в своей жизни ловил свой кайрос? 

Виталий: Многократно, если честно.

Мария: А самый яркий момент или один из, связанный с бизнесом? 

Виталий: Ты знаешь, стоит пожелать и оно как-то приходит. Хотел работать в финской компании – и стал руководить там розницей в Nokian Tyres, хотел продавать автомобили, но не на рядовой позиции, а на какой-то повыше – и стал директором Gema, хотел преподавать в приличном вузе – и мне позвонили и пригласили меня в Высшую школу менеджмента. 

ЧТО ВАЖНЕЕ, АКАДЕМИЧЕСКИЕ РЕГАЛИИ ИЛИ ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ?

Мария: Во-первых, начнем с того, что слушатели не знают, что ты вел курс маркетинга в банках с 2011 по 2015 год. Где ты его вел?

Виталий: В Ассоциации банков северо-запада. 

Мария: Это был твой первый преподавательский опыт, и с 2016 года ты уже ведешь стратегический маркетинг на MBA? 

Виталий: В таком чистом виде, наверно, да. Я думаю, что когда я преподавал маркетинг в банках, я начинал преподавать его действительно в Ассоциации банков северо-запада, а потом я преподавал его в Высшей школе экономики.

Мария: Для твоего консалтингового бизнеса тот факт, что ты преподаешь эти дисциплины, это очень круто! 

Виталий: Это добавляет, наверно, какого-то респекта ко мне, но, безусловно, те, кто заказывают консалтинг, они хотят знать о практических успехах, потому что ты можешь быть сто раз преподавателем и облечен регалиями, именно академическими, и про некоторых моих коллегах говорят: «Он далеко от жизни». Знаешь, я несколько раз слышал такое про великих, если честно. То есть я знаю, что мой коллега преподавал в Imisp, он член совета директоров во многих крупных компаниях по стратегии, и при этом говорят: «Знаешь, делал он нам стратегию, но далеко от жизни». Но при этом, когда говорят, что он преподаватель, это, конечно, вызывает уважение, наверно. Потому что есть люди, которые четко говорят: «Нам все твои преподавательские фишки пофигу, ты, пожалуйста, расскажи, откуда клиенты возьмутся». Или: «Ты сделал так, чтобы мы сделки «закрывали», а все остальное не надо нам рассказывать, про то, как маркетинг бороздит и этот ваш брендинг-шмендинг. Большое спасибо, но это всё оставь студентам». 

Мария: Конкретные компании хотят конкретных результатов.

Виталий:  Знаешь, у них фактор доверия растет. Когда выясняется, что этот парень не просто с улицы, а он еще, оказывается, где-то в приличном обществе принят, они говорят: «Ну ладно, иди сюда, давай тебя послушаем». Не секрет же, что сейчас довольно много специалистов, и говорят: «не умеешь продавать – иди преподавать». И в этом смысле спрашивают: «А вы кто такой? А вы чего достигли?» Иной раз я диву даюсь, если честно: иногда заходишь на страницы некоторых коллег и смотришь, что он сам продать ничего не в состоянии, но он уже кого-то учит. Помнишь этот анекдот:

- Как же ты теперь работаешь? Тебе же половину мозга удалили!

- Да ты что! Я теперь еще и тренинги веду. 

Преподавание, безусловно, для кого-то добавляет очков, а для кого-то наоборот. 

Мария: Давай про преподавание уточним. Как ты получил это предложение?

Виталий: Наверно, я где-то упоминал о том, что я занимаюсь разработками в области стратегического маркетинга. Я думаю, что сошлось: потребность в специалисте-практике с академическим опытом, с одной стороны, а с другой стороны, что я об этом кому-то сказал. 

Мария: Как сделать так, чтобы тебя пригласили куда-то преподавать, и ты, таким образом, поднял свой статус? Рецепт от тебя?

Виталий: Давай возьмем не от меня, а от Марка Хьюза из «Гербалайфа», очень простой: носи значок, употребляй продукт, рассказывай об этом.

Мария: То есть ты кому-то рассказал о том, что ты это потенциально можешь. 

Виталий: Да, совершенно верно. Я либо кому-то об этом рассказал, либо написал об этом где-то в социальной сети, может быть, сказал об этом где-то на радио в моей программе. То есть об этом надо говорить, надо говорить. Вселенная, безусловно, на это реагирует. Ты должен об этом кому-то сказать – коммуникация. 

ЗАЧЕМ ВИТАЛИЙ ИДЕТ НА РАДИО И В ЧЕМ СИЛА НОВЫХ СМИ 

Мария: Одна из твоих специализаций – это продажи, и продажи это в том числе про то, как говорить о себе, продавать себя. Ну а персональный бренд – это очень крутая маркетинговая упаковка для того чтобы быстрее достигать своих бизнес-целей. Это как я вижу персональный брендинг. Но при этом многие люди, действительно, могут бояться это делать. Они боятся говорить о себе, заявлять о том, что они могут, чего они хотят и так далее. У тебя есть такие клиенты, которым надо, чтобы они заговорили, потому что они крутые, но они мало о себе говорят? Что ты делаешь с такими, и есть ли такие?

Виталий: Видишь ли, в чем дело: во-первых, не у всех есть показания. Например, какой-нибудь сильный финансист или сильный бухгалтер не всегда может рассказать о себе сам, откровенно говоря. Просто психотип этой специфики работы препятствует, к примеру, раскрытию информации о себе самом. Он не требует высоких коммуникативных навыков – их может просто не быть. Во-вторых, крайне тяжело себя насиловать. Если тебе не близко рассказывать о себе, может быть, тебе будет близко писать хотя бы о себе? Если тебе и это не близко, может, у тебя нет показаний к тому, чтобы быть активным коммуникатором? 

Второе: если ты у себя не диагностируешь этих непоказаний, то надо посмотреть, в какой форме тебе рассказывать о себе удобнее всего, в какой форме тебе это доставляет удовольствие, и эту форму для себя поддерживать. Потому что надо честно признать, что персональный брендинг – это вообще-то не бесплатно: это огромное количество сил, времени. Знаешь, каждый раз, когда я еду на радио вести передачу, для меня большой вопрос: я сейчас потрачу 2 часа времени вместе с дорогой, которые мне никто не оплатит, и каждую неделю я это делаю. И частенько я себя спрашиваю: «Виталий, зачем вы это делаете, дорогой мой?»

Мария: Виталий, и зачем?

Виталий: Хороший вопрос. Видимо, у меня как раз есть потребность что-то высказать: иной раз некую критику, иногда похвастаться, иногда поделиться находками, иногда кого-то отмутузить в радиоэфире, то есть  поделиться отношением. 

Мария: А чему посвящена твоя радиопередача? Что это вообще такое, где она идет, где вообще можно тебя услышать? 

Виталий: Мои радиопередачи можно услышать на сайте радио «Балтика», программа называлась «Свободное плавание с Виталием Новиковым», и мы говорили про события в экономической жизни города, страны и обсуждали те перспективы, те нюансы, которые есть, рассматривали деятельность отдельных компаний, рассматривали определенные отрасли и ниши, которые нам кажутся свободными, и что они присутствуют на рынке, что они могут быть интересны. Программа была такая немножко «острая на язык». Где-то в интернете плавает новость о том, что экономический обозреватель Виталий Новиков призвал поменять туристическое направление Турции на Приднестровье, что-то в этом роде. Одни пытались в меня кидать тухлыми помидорами, другие говорили: «Гениально!». 

Мария: Видимо, это ребята из Приднестровья были – группа поддержки? 

Виталий: Да, из Приднестровья. Более того, потом попросили написать концепцию развития туристической отрасли Республики. Конечно, сегодня сокращается число средств массовой информации, как это ни удивительно, но при этом растет количество каналов коммуникации. То есть в принципе, таким средством массовой информации может стать собственная страница любого человека в Facebook, ВКонтакте, на Youtube. К сожалению, нужно признать, что «ЖЖ» умирает уже потихонечку как платформа. Думаю, что сейчас самое перспективное – это всё-таки Youtube. Не так важно стремиться в какие-то средства массовой информации, важно делать качественный контент и его правильно выкладывать, не стесняться описывать то, о чем говоришь, то, что делаешь – и тогда тебя заметят. Тем более, когда смотришь, что делают самые популярные видеоблогеры в нашей стране, думаешь: «Ничего себе, что людей интересует!». 

Мария: Да, там есть специфика. И, тем не менее, я с тобой абсолютно согласна, что сегодня нужно для персонального брендинга делать упор на SMM, то есть на бесплатные каналы, Youtube,  Instagram, Facebook, Контакт. Пожалуйста, входи, делай контент, наращивай аудиторию. Если контент хорош, то аудитория будет реагировать, и будет «сарафанное радио» и так далее. Когда я читаю, что ты автор статей и комментариев в журналах «Эксперт», «Собеседник», на канале РБК, Live78, 5 канал, публикации «Слон», DP, РБК, колумнист «Делового Петербурга». Ты о чем-то там говоришь, тебя туда за чем-то приглашают, и это говорит о том, что, видимо, Виталию есть, что ценное сказать, разве нет?

Виталий: Ты знаешь, это не всегда так. Бывает так, что кто-то может дать более ценный контент, чем ты, но он не оказался в нужном месте в нужное время, с одной стороны. С другой стороны, иногда ты просто оказываешься самым смелым. Знаешь, когда я комментировал, к примеру, арест Дмитрия Михальченко, мне многие в Facebook написали: «Виталий, ну ты готовься, скоро за тобой приедут. Мы тебя достойно похороним». И действительно я, с одной стороны, давал комментарии LifeNews, а с другой стороны думал: «Виталий, что ты вообще делаешь? Надо ли это? Все приличные люди отказались, один ты».

Мария: А зачем ты это сделал?

ОТКРЫТОСТЬ ДЛЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА: ХОРОШО ИЛИ ПЛОХО?

Виталий: Ты знаешь, это, наверно, как раз таки специфика моего психотипа – излишняя открытость. Другой бы сто раз подумал, а мне задают вопросы, почему мне не сказать? Откровенно говоря, для Петербурга принципиально важно развивать сильные компании, которые у него есть, потому что если этого не делать, то везде будут сплошные федеральные компании, которым петербуржцы не нужны – ни как рабочая сила, ни как город, в котором платить налоги и так далее. То же самое, кстати, и для Москвы. Москве важно, чтобы в Москве были московские компании по той же причине, хотя у нее и сильный федеральный бюджет и так далее. 

Мария: В общем, у тебя это такая нотка защиты города? Это патриотизм? 

Виталий: Да. Мне хотелось сказать, что у нормального человека бизнес, и есть вещи, которые ему удались лучше других, и обратите внимание, что многое сделано с умом, и другим бы позавидовать. Когда смотрите на ресторан «Il Lago», смотрите, что называется, как надо. Никто не может, а они могут. Или посмотрите на Единый центр документов. Круто же сделано, удобно. 

Виталий: С другой стороны, может быть, меня что-то изнутри жжет? Это желание высказаться по любому поводу? 

Мария: Я хочу как раз про твою открытость задать вопрос. Я вижу, что в твоей формуле бренда, так как я разбираю этот момент на кирпичики, звучит, действительно, эта открытость и готовность говорить. Давай возьмем это качество, оно у тебя звучит и ты его не гасишь. Вспомни момент, когда это давало рост и когда это мешало, и ты терял какую-то возможность? Или это только давало что-то? 

Виталий: Ты знаешь, если для меня это какие-то возможности и закрывало, то благодаря тому, что оно закрыло мне эти возможности, я об этом и не знаю. То есть какая-то возможность и могла открыться для меня, но из-за того что я такой болтун, то мне эта возможность и не представилась. Наверно, это было, безусловно. Знаешь, иногда лучше жевать, чем говорить. Я могу тебе сказать, что когда я работал в крупных компаниях, мне моя открытость изрядно вредила, потому что, например, московскую группу компаний «Автомир» раздражало, что меня цитируют лучше, чем всех их уполномоченных говорить вместе взятых. «Коммерсант» ставил меня по цитируемости на 16 место среди всех ньюсмейкеров всех отраслей, потому что я был там главным ньюсмейкером, как в сегменте автомобильного бизнеса, так и в секторе потребительского рынка и еще в каких-то разделах. Не было недели, на которой я бы не появлялся в «Коммерсанте», в «Деловом Петербурге», в «Ведомостях» или на РБК. 

Крупным компаниям не хватает гибкости. Им бы это использовать, и еще не известно, кто бы был сегодня крупнее – они или «ROLF». А их, конечно, это страшно напрягало. И именно поэтому мне, наверно, и не дали руководить розничной сетью по Питеру, а предпочли разделить бизнес, что и заставило меня от них уйти в итоге туда, где мне предложат руководить сетью. Я не могу сказать, что это было плохо для меня, но парень, который сменил меня на этом месте, до сих пор сидит и «в ус не дует». Вот типичный пример: слишком много болтал, компанию это слишком напрягало. Они бы могли меня сделать руководителем всей розничной сети по Санкт-Петербургу, а не сделали. А с другой стороны, сегодня и сети уже нет – остался один салончик. 

КАК ЛИЧНОСТЬ ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ FERRARI:

Мария: Слушай, раз уж заговорили про автомобили, ты больше 7 лет работал с автомобильным рынком. У тебя, получается, переапозиционирование произошло. То есть ты работал сначала с массовым сегментом, а потом ушел в luxury? 

Виталий: Откровенно говоря, куда звали, туда и ушел. А может быть, о чем мечтал, туда и попал. Продавал Bentley, Ferrari, Maserati, Lamborghini

Мария: Как продавать такие крутые машины? 

Виталий: Просто надо концентрироваться на конечных клиентах. Их конечное количество, они все известны по именам, и надо научиться их привлекать, вот и все. Здесь как раз таки моя открытость, общительность, коммуникация как раз в цене, потому что с этими клиентами нужно выстраивать индивидуальную коммуникацию. Их нужно искать, их нужно привечать всячески, их нужно приглашать, восхищать, вовлекать, вдохновлять. И здесь как раз таки такой, как я и нужен, наверно. 

Мария: Подожди, но ты был генеральным директором, и при этом тебе нужно было вовлекать, вдохновлять этих клиентов? 

Виталий: Ну, они все хотят, во-первых, общаться с «первым лицом». Во-вторых, если честно, то практически в любых продажах в luxury-сегменте «первые лица» тоже много продают, иногда даже больше, чем все остальные. Это не моя история, я системно начинал строить продажи, поэтому я не могу сказать, что я продавал больше, чем мои ребята. Там, в общем-то, клиент примерно тот же самый, просто прелесть в том, что ты можешь найти его по имени, по именам всех назвать и пригласить всех по одному. Когда ты работаешь на массовый сегмент, там сложнее: клиентов нужно собирать силами маркетинга, то есть «широким плугом» идти. Но еще не известно, где выгодней, кстати говоря. То есть тем, кто так страшно хочет продавать Bentley, Ferrari, Maserati, Lambourghini, я скажу: «Ребята, может быть, вы гораздо больше заработаете, продав 100 автомобилей марки «Лада», чем продав 1 автомобиль марки Lambourghini? Еще не известно, где вы будете больше зарабатывать». 

Мария: Да, это 100%. Здесь вопрос объемов, да?

Виталий: Объемов, возможности заработать на том и на другом, возможности заработать на обороте, возможности продать дополнительные товары и услуги, которые есть. Опять же, есть поговорка: «Хочешь быть богатым – работай для бедных». Есть еще сложившийся рынок. Например, люди, покупая тот или иной продукт, требуют скидку и знают, что этот товар без скидки не продается. Если ты купишь его без скидки – ты последний лох. А есть рынки, на которых не дают скидок. Например, на  Louis Vuitton скидок не бывает. Можешь оппроситься, но рынок знает, что на этот бренд скидок нет, и все. Конечно, скидка же за счет маржи, и получается, что в том числе и продавцам достается меньше, поэтому есть нюансы. Хотеть продавать автомобили? Лучше хотите обладать. Построите сильный персональный бренд, и, возможно, купите себе Bentley, Maserati или Lambourghini. 

СТРОИТЬ ЛИЧНЫЙ БРЕНД МОЖНО ВЕЗДЕ, ВСЕГДА, НО… ИНОГДА ЧЕЛОВЕК СЛАБ И ЛЕНИВ

Мария: Ты обучаешь в том числе продажам и маркетингу в классе премиум и luxury. Я сейчас услышала, что если говорить про автомобили или даже про другие сегменты, то продажа часто идет через «первое лицо». То есть если ты работаешь в этом сегменте, тебе нужно строить персональный бренд?

Виталий: Строить персональный бренд нужно практически везде, если ты заинтересован в привлечении покупателей, партнеров, если ты используешь такой фактор, как доверие в своей работе. Приведу тебе простой пример: мы идем с тобой по центру города и у нас есть вариант – зайти в ресторан ресторатора, которого мы знаем, либо зайти в безымянное для нас кафе, какой-нибудь «Учкудук» или ресторан «Пробка» Арама Михайловича Мацаканова. Понятно, что я знаю Мацаканова, я ему доверяю. Явно, что после посещения этого ресторана я не окажусь на горшке – выбор мой очевиден, фактор доверия. То же самое крупная компания: мы доверяем этому человеку, мы идем к нему наниматься на работу, мы понимаем, что здесь нас не кинут. Или даже по-другому: если сильный бренд, то мы готовы, чтобы нам платили меньше. Приведу тебе пример: я пошел работать в Nokian Tyres, и я могу тебе сказать, что западный бренд прямо не доплачивает за то, что он сильный западный бренд. То есть ты можешь быть уверен, что ты будешь зарабатывать меньше, работая в крупной западной компании. 

Мария: Зато строчка в резюме.

Виталий: Да, зато капитализируется резюме и такое впечатление, что они именно из-за этого тебе и говорят: «Окей, у тебя резюме благодаря работе на нас капитализируется, но будь любезен, извини, зарабатывать ты у нас будешь вот столечко». 

Мария: Я хочу тебе сказать, что эта тема работает и с небольшими брендами, потому что я даже сегодня часто получаю предложения от людей, которые хотят у меня выполнять определенную работу бесплатно, потому что они хотят поработать со мной, и чтобы я по результатам этой работы дала им какой-то отклик, обратную связь, отзыв и так далее. В принципе, это работает на любом уровне абсолютно. 

Виталий: Правда, это есть. Достаточно создать чувствительный, заметный бренд, и люди для того чтобы прирастить свой собственный бренд поставить строчечку в то или иное резюме, готовы будут на разные подвиги ради тебя.

Мария: Если ты понимаешь, что сильный бренд – это важно, почему же в начале нашего диалога ты сказал, что ты никогда особенно им не занимался? То есть, возможно, тебе надо было бы, но ты почему-то не занимался личным брендом. 

Виталий: Ну, во-первых, человек слаб, во-вторых, ленив. В-третьих, при моем количестве детей я просто не всегда успеваю. Маш, я себе чуть ли не каждый день даю обещание, что я завтра в 6 утра сяду и начну вот это писать, это делать. Вместо этого я в 6 утра получаю девочку в руки, которая уже не хочет спать, и ничего не пишу. И не она виновата в этом, а я в том, что я раздолбай. Я же знаю, что в 6 утра заступает моя смена, или в пять. Ну, встань ты на час раньше, сделай всё. Но нет, ты же выбираешь спать! Это первое. Второе – приоритеты расставляешь не так. Дело в том, что заниматься личным брендингом – это очень непросто. Когда у тебя есть перспектива получить здесь и сейчас от клиента тот или иной контракт или выполнить работу и получить деньги, или же вкладывать в свой собственный бренд, и эти временные и финансовые затраты отобьются неизвестно когда, то многим очень тяжело – они теряют мотивацию. 

И я могу сказать тебе, что я сегодня посмотрел на свои ногти и сказал: «Новиков, ты уже полторы недели не был на маникюре. Ну что такое? И я на самом деле понимаю, что мне сейчас этого не хочется. Но это же я делаю брешь в своем собственном бренде: кто-нибудь посмотрит и скажет: «Да вы давно не были на маникюре. Вам вообще не стыдно к приличным людям?». Я скажу: «Ну я Bentley сейчас не продаю, клиенты мои меня знают, у меня сейчас несколько константных контрактов». Но я при этом буду абсолютно неправ, и когда наш подкаст закончится, я поеду на маникюр, потому что так дальше жить нельзя. Но если так разобраться, то таких много нюансов, которые ты, как боксер, пропускаешь: здесь по печени, тут в челюсть. Те, кто строят по-настоящему свой бренд, это титанические люди, и, конечно, у них мало времени остается и на личную жизнь, да и на работу. У меня супруга говорит: «Если все это делать, то работать некогда». И это правда.

ПРО РЕАЛЬНЫЕ БРЕНДЫ В РЕАЛЬНЫХ ЛИЦАХ. СЕКРЕТЫ УСПЕХА

Мария: Скажи твое видение: что нужно делать, чтобы строить сильный бренд?  

Виталий: В Facebook есть такой Никита Исаев. Он недавно открыл партию «Новая Россия» Так вот он иногда выгружает свое расписание выступлений на ТВ, на радио, где-то еще. И ты смотришь: он ангажирован с 11 утра до 10 часов вечера. И единственный вопрос, который хочется задать: «Никита, а Вы, простите, на что живете? Вы когда работать успеваете? Вы трындите с утра до вечера, а в перерывах вы едете».

Мария: Ты сейчас опять говоришь про СМИ, про федеральные СМИ.

Виталий: Так, а какая разница? Это я привел пример про СМИ, но мы можем с тобой в принципе перечислить список того, что нужно делать для того чтобы усиливать свой бренд или растить его. Во-первых, нужно работать с собой как с точкой контакта, то есть оценить себя: а ты-то вообще привлекателен для того чтобы быть брендом? У тебя к этому показания есть? Что в тебе есть для того чтобы быть брендом, чтобы быть привлекательным или быть не таким, как все? 

Красив ли Сергей Шнуров? Фиг его знает, но он очень оригинальный. Или красив ли Сергей Зверев? Не знаю. Раньше при Советском Союзе ему бы статью сразу дали. Но при этом он бренд.

Мария: Ты когда говоришь про слово «бренд», с какого момента человек считается брендом? 

Виталий: Я думаю, что человек считается брендом с тех пор, как за него готовы заплатить больше, чем за такого же человека такой же квалификации. Грубо говоря, подстричься у Сергея Зверева стоит 10 000 рублей или 20 000 рублей, а подстричься у такого же парикмахера такой же квалификации, но без бренда Сергей Зверев стоит 2 000 рублей или, может быть, 5 000 рублей. Или, допустим, Виталий Новиков сделает сессию стратегического планирования, к примеру, за 5 000 евро, а Федор Рагин сделает ее за 20 000 евро. Вот и вся разница, понимаешь? 

Мария: Ну, а Вася Пупкин сделает за 100 евро. 

Виталий: Да, наверно. Или мы можем с тобой заказать работы Теме Лебедеву, к примеру, за 1 000 000 $, а точно такую же работу, возможно, не хуже сделает простой дизайнер из Сыктывкара за 10 000 рублей. Вот тебе и цена бренда.   

Мария: Слушай, шикарный критерий!

Виталий: Денежный. То есть, готовы за тебя заплатить или нет.  

Мария: При всех прочих равных, если ты стоишь дороже, чем все остальные по рынку, и тебе готовы платить, то это уже работает твой персональный бренд. Круто! Хорошо, вернемся к алгоритму. Первое: Что в тебе такого есть? Почему ты можешь стать брендом? Этот момент, да?  

Виталий: Да, и тут необязательна красота. Ты можешь быть уродлив. Например, Фольксваген Жук – бренд, но при этом он несколько раз выигрывал в номинации «Самый страшный автомобиль во Вселенной». А мне, например, нравится. Или тот же Citroen 2CV. Бренд? Бренд. Но сколько раз его признавали самым уродливым автомобилем во Франции всех времен и народов! Но, тем не менее, ностальгический автомобиль. Анвар Либабов из «Лицедеев» ездил по городу на нем лет 10, наверно, и все его узнавали. То есть здесь не обязательно быть красивым – важно отличаться или быть заметным. Это первое. То есть на тебя должно быть интересно смотреть или тебя должно быть интересно слушать. Мы же не на всех смотрим. Есть экономисты, допустим, Степан Демура. На что там смотреть? Обычный среднестатистический мужчина. Но он выбрал свое кредо: пугать нас апокалипсисом. Пожалуйста, экономист Степан Демура везде, где только можно – «Ведомости», РБК. Везде он нас пугает концом света и закатом путинской эпохи. Или Михаил Хазин. Интересно слушать? Интересно. Он эксперт? Однозначно. Правда ли все, что он говорит? Я не знаю, я не настолько экономист, насколько он или другие. Но слушать его интересно, всем нравится, потому что он раскрывает какие-то секреты. 

Виталий: Или Сатановский. Видно, что человек хорошо разбирается в теме Ближнего Востока. Безусловно, он эксперт и безусловно, он бренд. Кстати говоря, обрати внимание, когда он звучит на радио «Вести FM» и разговаривает на те темы, в которых, честно говоря, не разбирается, он начинает свой бренд размывать, то есть его становится слишком много. Когда кого-то мало, мы его с тобой с удовольствием слушаем, а когда становится слишком много, и мы уже понимаем, что для нас ценность снижается, мы готовы переключиться.

Мария: Может быть, здесь снижается ценность, потому что он говорит не по своей теме?

Виталий: Может быть, но, с другой стороны, Шнуров хорош, но если мы будем слушать только его с утра до вечера, например, все время, что ты находишься в машине, только один концерт, то, скорее всего, он нам тоже поднадоест. Как ты считаешь? 

Мария: Да, но мне кажется, это не связано с персональным брендом, а связано с тем, что мы любим слушать разную музыку в машине.  

Виталий: Понимаешь, тоже интересная штука – с брендом надо работать, чтобы он не устаревал. 

Мария: Хорошо, давай поговорим про Шнурова. Его же очень мощно обсуждали везде по поводу его передачи на телевидении и так далее, разные были мнения. Это по-твоему размывание бренда или усиление бренда? Или что это? 

Виталий: Это отличный вопрос. Понимаешь, мы тот или иной факт всегда можем интерпретировать как в плюс, так и в минус. И его завистники могут сказать: «Вот, продался! Все, надоел, теперь не будем его слушать». Или: «Вот, и он тоже!». А с другой стороны, он пробует разные форматы. Мы же не говорим, что он продался или стал хуже, когда он запустил свою линейку одежды. По-моему, интересно. Открыл свой ресторан «Co-co-co» вместе с Матильдой. Ну, посмотри, какой ресторан! Роскошный!   

Мария: Да, я не знаю, как сейчас там, но невозможно было попасть в какое-то время. 

Виталий: Да. Более того, давайте честно. В отеле «W» сегодня находится ресторан «Co-co-co», не выжил ресторатор мирового уровня. У Дюкаса там был ресторан, и он не выжил. «Mix in Saint-Petersburg» назывался. И где он теперь? Всё, нет его, а у этих есть. Интересная неочевидная штука: ресторан, у которого нет окон и при этом жив, понимаешь? Это же нонсенс!

Мария: Это бренд.

Виталий: Конечно, это бренд, но при этом заметь, что там нигде нет ни изображения Шнурова, ни чего-то подобного – они обходятся без этого. То есть они создают саб-бренды, которые усиливают основной бренд. К примеру, есть бренд «Pepsi Cola», а под ним, допустим, еще «Seven Up» и «Mirinda». И если каждый из них хорош в отдельности, то они усиливают и ослабляют «Coca Cola», и наоборот. В данном случае Шнуров, конечно, уникально.

А ПРИ ЧЕМ ТУТ ИННОВАЦИИ?

Мария: Давай тогда вернемся к показаниям бренда, из чего он состоит? 

Виталий: Первое – это есть ли за что зацепиться в тебе, интересно ли тебя смотреть, интересно ли тебя слушать. Затем – какую полезность ты создаешь? Есть ли она в принципе? То есть, есть ли какой-то практический смысл в том, чтобы смотреть на тебя, в том, чтобы слушать тебя? Что ты даешь миру? Мне кажется, что практицизм очень важен. Являешься ли ты примером? Это тоже важная штука, потому что огромное количество людей, которые, может быть, не очень интересны, но они для нас важный пример. Являешься ли ты инноватором? 

Мария: Обязательно нужно быть инноватором? Ты считаешь, что, делая традиционные вещи, брендом стать невозможно сегодня?

Виталий: Ты должен делать нетрадиционные вещи. Например, кулинария. Давай посмотрим, а кто у нас является в данном случае брендами? Юлия Высоцкая, Джейми Оливер,  являются? 

Мария: Да.

Виталий: Что мы знаем про Джейми Оливера? Наверно, самый просматриваемый его ролик про то, как он разоблачает «Макдональдс». Ну, это же круто! А что нам говорит Юлия Высоцкая? Она нам говорит: «Ребята, на самом деле, вкусная кухня – она простая, она доступна любой женщине. Вы можете быть суперматерью, как я, суперженой, как я, и при этом у вас будет и время, и силы на то, чтобы вкусно кормить свою семью. Идите сюда, посмотрите, как это делать». Мне кажется, что это новации. Если бы она говорила: «Ребята, я покажу вам еще один 101-ый способ делать традиционный «Оливье»», интересно ли это кому-то? Это интересно мне один раз, человеку, который, может быть, его никогда не делал, и тут он понял, что пришла его очередь готовить на этот вечер, да? Но в остальном-то нет. То есть я думаю, что это именно так. Инноватором совершенно точно надо быть. 

Первый раз, когда я купил «Основы маркетинга», издание 1988 года, если мне не изменяет память, или 1991, наверно, да, это казалось настолько новым, настолько свежим, настолько откровением! Сегодня, когда перечитываешь эту книгу, это художественная литература. Руководство того Филиппа Котлера образца 30-летней давности сегодня с практической точки зрения уже читать нельзя, потому что сегодня уже вышло 14-е издание этой книги, и оно уже называется не просто «Маркетинг» или «Основы маркетинга», а оно уже называется «Маркетинг. Менеджмент», потому что оно за это время расширилось, выросло, в том числе, в толщину, поменялись примеры, приемы, содержание, то есть масса всего. Это важная штука.

Мария: То есть персональный бренд должен предлагать какое-то новое звучание в чем-то: или новая ниша, или новая интерпретация каких-то старых вещей, и инновации?

Виталий:  Да, инновации обязательны, потому что смотреть или слушать повторно то же самое, что мы имеем и так, никому неинтересно. Хочется глубже, хочется интереснее, хочется открывать новое. Посмотри, какие программы популярны и сегодня стоят в ТОПе, например. Те, которые не политкорректны, те, которые предлагают что-то новое. За что все любят «Top Gear»? За то, что эти парни в пух и прах бьют признанные авторитеты и говорят: «BMW? Да полное фуфло! Вам нравится «Maserati»? Да хуже машины нет! Что? «Ferrari»? Не едет. «Mersedez»? Чопорный отстой!» Когда люди не боятся делать это, говорить без оглядки на кумиров. Вообще высказывать мнение, отличающееся от традиционных, что-то в этом есть. Мы можем посмотреть и с других отраслей. 

Допустим, вышел ярко Дмитрий Потапенко. Я делал с ним подкаст, я брал у него интервью, и что он говорит? Ведь он тот человек, который рубит во многом «правду-матку». Никто реально не знает никаких его достижений, но за что все его запомнили? Все его запомнили за то, что он чмырил какого-то чиновника по телевизору: «Вы-то сами хоть раз что-нибудь продали? Вы-то сами хоть раз общались с каким-то приличным предпринимателем, собственником бизнеса? Вы-то сами чего-то где-то достигли? Нет? Сидите «в тряпочку» молчите. 

Мария: Для слушателей скажи, пожалуйста, для слушателей, кто такой Дмитрий Потапенко, а то вдруг кто-то не в курсе? 

Виталий: Есть такой предприниматель и известный бизнес-спикер, владелец небольшой розничной сети, а ранее управлявший одним из регионов в «Х5 Group». Дмитрий Потапенко стал известен после своего скандального выступления  на одной из встреч с федеральными государственными чиновниками, где он полемизировал достаточно скучное традиционное заседание и высказал довольно резкую точку зрения по поводу того, что чиновники, присутствовавшие на данной встрече, никогда сами ничего не добивались, никогда сами никакого отношения к реальному бизнесу не имели, и не имеют представления о том, как функционирует настоящий бизнес, как действуют те или иные предприниматели, что у них вообще в голове, и поэтому они в принципе не понимают, что в их интересах, а что нет, и что все, что они предлагают, это ересь. И после этого он довольно громко прозвучал, и сегодня он раскручивается как раз таки как персональный бренд, как бизнес-гуру, как человек, способный не только управлять своей розничной сетью, но еще и давать советы налево и направо.  

Когда я брал с ним подкаст, то интересно, что он, так же, как и многие другие, как Олег Тиньков, как Сергей Полонский, чье имя сегодня, может быть, не столь популярно, как Евгений Чичваркин, как Игорь Водопьянов, он рубит «правду-матку». Может быть, это не совсем «правда-матка», но это совершенно точно альтернативная точка зрения, нешироко принятая, нераспространенная, инновационная. Например, есть очередной закон Яровой по поводу того, как ограничить влияние розничных сетей на тех или иных поставщиков и производителей товаров народного потребления и продуктов питания. Ограничения по дополнительным платежам и поборам с этих самых поставщиков. Что он говорит: «Ребята, вы пытаетесь нас ограничить? Да мы найдем способ, как свои деньги получить. Вы будете запрещать нам делать вот это, мы сделаем вот это. Вы будете делать то, мы будем делать то. Запомните, никогда небольшие фермерские предприятия не получат своего места на полке в сетевых крупных магазинах. Это невозможно. Система к этому не предрасположена. Не надо пытаться дать место на полке фермерскому предприятию, где-нибудь в Лодейнопольском районе. Предприятия из-под порожья никогда не будет поставлять в Московкую область, к примеру, в «Пятерочку» свои продукты. Это невозможно. Новизна в том, что никто не смеет об этом сказать. 

Мария: А почему он смеет? 

Виталий: Наверно, потому что он, во-первых, никак не зависит ни от чиновников, ни от депутатов, ни от той самой Яровой,  не играет в политические игры, или даже если играет, то это явно ему не мешает, ему плохо только некролог. Когда я громлю дилеров и говорю, что кризис на автомобильном рынке в первую очередь в головах дилеров. Им показалось, что продать ничего нельзя, и они просто опустили руки. Но на самом деле это косвенно выдает мое желание по-прежнему быть директором дилерского центра, на самом деле косвенно говорит: «Дайте поуправлять розничной сетью, и я покажу, как надо». Мы же показали с Bentley, мы же «отодрали» этот рынок. Я никогда до этого не продавал автомобили по 20 миллионов рублей, но вот оно как получилось.  

Мария: А что значит «отодрали рынок», скажи мне?

Виталий: Это значит, что когда я пришел, они продавали 5 автомобилей за год, а за следующий год мы уже продали 44, вот и все.  Можно сказать, что рынок, конечно, не был мертвый, но мы явно росли быстрее рынка, даже если предположить, что он рос. Или, к примеру, сегодня многие дилерские центры закрываются, перепрофилируются. Одни особо высокие таланты автомобильного бизнеса в Питере на Пулковском шоссе сдали автосалон площадью 10 000 кв.м. в аренду под гараж Газпрому, понимаешь? У людей роскошный автосалон, а они не понимают, что в нем продавать, и кажется, что проще его сдать в качестве гаража. Это говорит о том, что у людей нет ответа на вопрос: «Как вообще торговать из этого автосалона? Как хотя бы отбить эту площадь». 

ПРО МОНЕТИЗАЦИЮ ПЕРСОНАЛЬНОГО БРЕНДА:

Мария: Исходя из того, что я сейчас слышу, наверняка спрос на твои услуги, мягко говоря, есть.  

Виталий: Он есть. некоторые ждут от меня каких-то «кремлевских таблеток» - принял, и все получилось. Другие не верят вообще в то, что можно что-то сделать. Знаешь, к моей боли у меня автомобильных клиентов очень немного, и среди них нет крупных сетей. То есть «Евросиб» какой-нибудь или «ROLF» смотрят на меня с недоверием: «Думаешь, можно увеличить продажи на 30%? Да ну, брось ты, кто в это поверит? Мы всю жизнь этим занимаемся, и у нас не получается, а ты кто такой?»

Мария: Ну, они же все равно инвестируют деньги в каких-нибудь тренеров, которые обучают их продавцов и так далее? И каким-то образом выстроив коммуникационную политику, можно туда попасть? С помощью нетворкинга, например, и сделать результат. 

Виталий: Ты знаешь, наверно, я иду по пути наименьшего сопротивления. Если я понимаю, что сегодня девелоперы больше верят в маркетинг, в усилия в продажах, что это дает результат, то я, видимо, работаю с ними. Я не пробиваю бетонную стену, а главное – не за чем, нет смысла. Хочется же идти туда, где тебя принимают самого. Это тоже важная штука. Хочется, чтобы тебя ценили, хочется, чтобы говорили: «Виталий Владимирович, конечно, приходите и расскажите нам, как жить». 

Мария: Да, я вижу список твоих клиентов, и у тебя очень много «недвижки».

Виталий: Да, недвижки много, потому что они понимают, что у них каждый удачный выстрел – это заметные деньги. Во-вторых, они понимают, что у них конкуренция растет, и они видят, какое количество продаж на рынке совершается. У них нет этого ощущения: «Ну, рынок упал. Ну, все, хана, мы завтра помрем». Они понимают, что им тяжело, но они питают надежды. Они как раз жулики, которые говорят: «Ну и ладно, пускай всем плохо, но лишь бы наши квартиры продавались». Знаешь, в Москве, например, «Urban Group» как продавала свои 600 квартир, так и продает, и никакой рынок им не страшен.

Мария: А почему?

Виталий: Потому что они идут дальше других, потому что они как раз плотно работают с продажами, с маркетингом, потому что они различают 350 типов клиентов. Допустим, мы с тобой для них разные типы клиентов, хотя, казалось бы, у тебя семья, у меня семья, и вроде бы всё понятно: 3-4 комнаты – вот все, что нам надо. 

Мария: Мне кажется, тебе 4 комнаты будет мало. 

Виталий: Мне, наверно, да, это правда. 

Мария: А теперь давай для слушателей скажем, сколько у тебя детей, а то мы уже начали говорить и не договорили.  

Виталий: Да, у меня пять детей. Это, безусловно, отличает меня от других экспертов. Тем не менее, в любом случае для персонального бренда мягкие скругленные реакции никому неинтересны. То есть человек, который выступает в мейнстриме, безусловно, ему крайне сложно продвигать персональный бренд. Почему Джигурда заметнее, к примеру, чем Олег Погудин? 

Мария: Но при этом еще важен оттенок бренда. Вряд ли Джигурде предложат какие-то рекламные контракты. 

Виталий: Ты сейчас смеешься, что ли? Он рекламирует огромное количество всего. Начнем с того, что он рекламирует сайт «Госуслуги». Вирусный ролик про то, где его называют «Чубакой» - это же реклама и оплаченная, поверь. 

Мария: Вау! Я вообще не в теме.  

Виталий: Вбей в Youtube «Чубака» По-моему, даже правильно вбивать в Youtube «Чубака бля» Или «Джигурда Чубака» и посмотри, что будет. Это оплаченная реклама, но с другой стороны, она скрытая. В данном случае это вирусняк. Есть же огромное количество рекламных роликов, где он снимается вполне себе официально, то есть это рекламный ролик, и в нем Джигурда. Что-то он там зажигает, какие-то аккумуляторы продвигает, еще что-то. Это все, поверь, не три копейки. А ведь если спросить: «А кто он вообще такой?», я в принципе не понимаю. Я вообще не понимаю, что он делает. Он актер или кто? Но при этом есть певец романсов Олег Погудин, которому никто подобных контрактов вообще не предложит. Или ты можешь себе представить, чтобы «Дикси-Ленду» Петербургскому кто-то предложил контракт на рекламу? Чтобы Игорь Бутман выступил рекламным лицом чего-нибудь? Или Давид Голощекин? Да никогда! 

Виталий: Не важно, знаешь ты их или нет, важно то, что есть такая ситуация. Она складывается сегодня таким образом, что ты можешь вообще ничего не делать, но у тебя может быть личный бренд. Мы можем вообще с трудом сказать про твои заслуги и преимущества, но при этом ты можешь «срывать» контракты благодаря своему личному бренду. 

Мария: Я понимаю, но такие бренды строятся на эпатажности, на попадании в зону видимости, на высказывании позиции. Ты про это говоришь.  

Виталий: Если это единственное, что ты можешь, так, пожалуйста, сделай это. 

Мария: На самом деле, скажу, что по статистике большинство людей обращаются, например, ко мне с этим вопросом. В основном, задача есть построить бренд профессионала, эксперта, для того чтобы просто в своей нише выделяться и больше зарабатывать. Как ты сказал, чтобы час стоил дороже, чтобы клиенты приходили сами и так далее. В итоге все упирается как раз в рост популярности среди своей целевой аудитории. Видимо, я в большей степени имею дело с людьми, которые для профессии это делают и для дела, а не для эпатажа. Но ты интересные вещи сейчас рассказываешь, мне интересно задуматься об этом обо всем.

Виталий: Понимаешь, невозможно быть экспертом и не высказывать полярных точек зрения. Например, если ты эксперт в области автомобилей, ты должен где-то кому-то однажды честно сказать: «Вот этот автомобиль говно». Ну не может быть по-другому. Ты не можешь все время высказывать мягкие, округлые точки зрения. Это невозможно.

Мария: Ты считаешь, что бренд для того чтобы быть увиденным, должен высказывать полярные точки зрения? 

Виталий: Он должен быть искренним. 

Мария: Искренний, но конкретно конформист, со всем соглашается, то оставаться конформистом, не заострять? 

Виталий: Ну тогда он вряд ли будет заметным брендом, он вряд ли будет сильным. 

Мария: Хорошо, я поняла тебя. Хотела задать тебе еще пару вопросов по поводу книг. А зачем? 

Виталий: Я умру, а что-то останется. 

Мария: Ты только что рассказывал про Котлера, и я так понимаю, что тематика твоих книг тоже со временем будет устаревать, разве нет? 

Виталий: Это правда, но я же испытываю иллюзии, что я создам нетленку. 

Мария: Продажи и маркетинг в логистике – это одна из книг, которая априори обречена на то, чтобы устареть.  

Виталий: Слушай, это вообще не очень хорошая книга, если честно. Она сиюминутная и коньюнктурная. 

Мария: А какая хорошая?

Виталий: Книга, посвященная подготовке к продажам и переговорам, посвященная именно энергетике, она хорошая, она сильная, она проживет долго.

Мария: Как называется эта книга?  

Виталий: Она называется «Зажги себя» издательства «Питер».

Мария: Хорошо, а как получать контракты на книжки? Надо ли?

Виталий: Надо, если есть, что сказать. Знаешь, вот, например, у меня есть не взятые высоты. Одна из таких высот – это та, что я не являюсь бизнес-транером одной из компаний-провайдеров таких бизнес-тренингов. А знаешь, почему? Я пришел к ее директору и говорю: «Вы знаете, я бы хотел, чтобы вы продавали мои тренинги. Я бы хотел войти в ваш пул тренеров. И что они мне сказали? «Вы знаете, Виталий, для того чтобы вы стали нашим тренером, вы должны стать: а) седым; б) написать пяток книг» - сказал мне мужчина два года назад. Я запомнил. Потом я советовался с Игорем Манном, он сказал: «Ну, конечно, тебе нужно написать книги. Тем более что тебе есть, что написать. Напиши». И я написал. Ты можешь не писать книгу, но ты можешь тогда быть блогером. 

СИЛЬНЫЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД И НЕНОРМАТИВНАЯ ЛЕКСИКА:

Виталий: Например, есть в интернет-маркетинге такая Елена Торшина. С точки зрения строительства личного бренда – это вообще огонь! Она женщина, которая работает в сфере интернет-маркетинга и пишет статьи, в которых матерится так изящно, так филигранно, что это, во-первых, страшно интересно читать, а во-вторых, мне кажется, что у меня в армии такого не было, понимаешь? Она считается признанным экспертом в области продвижения в интернете. Ее статьи обращают на себя внимание благодаря именно таким текстам. Это, конечно, невозможно издать ни в одном приличном издательстве, потому что за это, по-моему, статью можно получить, но она прекрасна! Она феноменальна! 

Мария: Где ее читать? На Facebook? Где гуглить? 

Виталий: На Facebook и на торшинском сайте. Нет вопросов, что это персональный бренд. Она благодаря своему персональному бренду, благодаря тому, что она материт всех: рекламодателей, продвиженцев, изготовителей сайтов, компании, отдельных работников, сотрудников, корпорации – она получает такое количество лидов, такое количество заявок на продвижение!

Мария: А что она продает?

Виталий: Она продает услуги по продвижению, по привлечению клиентов.

Мария: Ну, видимо, услуги качественные, или те, кто потом с ней не согласен, попадают под руку?

Виталий: Я не знаю, качественные или нет, Маш, она однозначно предстает в образе эксперта, понимаешь? Но если ты сейчас зайдешь на ее Facebook, то, по-моему, ее последнее сообщение, которое она сделала, от 28-го декабря, оно, знаешь, какое? «Звонят, звонят, хотят, хотят чего-то. Посмотрите на календарь: 28-е декабря. Идите на…! У меня, видимо, пока слабый персональный бренд – я такого клиентам пока сказать не могу. Более того, я работал и 28-го декабря, и 29-го декабря.

Мария: Ты знаешь, я, например, такого клиентам сказать не захочу. Видимо, это вопрос позиционирования еще важен, и вопрос, кто твоя целевая аудитория. 

Виталий: Давай по-другому: мы с тобой не захотим и, наверно, не сможем, а она может, потому что из ее уст ее аудитория это примет и воспримет нормально, а из наших с тобой нет. 

Мария: Я не хочу сказать, что это хорошо, просто сам факт: вот у человека персональный бренд столь силен, что она понимает, что у нее количество лидов такое, что вы можете 28-го декабря идти все на три буквы и больше не звонить. Это же гениально! Вот так работает персональный бренд, вот результат персонального бренда – такое количество лидов, которое можно уже слать на три буквы. Я вообще, в принципе, не готов слать клиентов на три буквы, но я при этом хотел бы быть к клиентам более требовательным. Сказать, например: «Вы не сделали домашнее задание – разрываем контракт. До свидания. Файлы не прислали вовремя – до свидания». Но я пока не могу похвастаться таким, а она может. 

НУЖНО ЛИ ДЕЛАТЬ СЕЛФИ В ПОРШЕ?

Мария: У нас с тобой, конечно, получилась сегодня беседа вообще не по моему плану.

Виталий: Надо подвести резюме нашей сегодняшней беседе, и мы можем честно признаться, что у нас получилось попурри на тему личного брендинга, что мы, откровенно говоря, открыли несколько интересных пластов, каждый из которых надо «раскапывать» отдельно, если честно. Например: 1) эпатаж и обсцентная лексика при строительстве брендинга; 2) научные достижения, написание книг, награды и их ценность, их влияние; 3) созидание и служение в личном брендинге. Можно ли сказать, что вы служите? Можно ли сказать, что вы созидаете? Ваш личный бренд, ценности вашего личного бренда на это нацелены? 4) Ежедневная работа, рутина личного брендинга – отдельная история.

Виталий: Нужно ли делать селфи в порше? Типа: «Всем привет! Всем удачного дня! Еду сегодня вести мою группу компаний наверх!».

Мария: А нужно ли? 

Виталий: Нужно ли вести компанию наверх, спрашивает меня Мария Азаренок.  

Мария: Я спрашиваю про селфи в порше? 

Виталий: Я не знаю, но, как минимум, аудитория понимает, что у парня порше есть. 

Мария: Ну ты знаешь, я скажу по статистике своего аккаунта, что селфи в мерседесе набирает больше лайков, чем селфи не в мерседесе. 

Виталий: Правильно, потому что они видят телочку в мерседесе. Прикольно! А если я сфотографируюсь в мерседесе, поверь, лайков будет меньше. Почему? У чувака Мерседес? Удивил, елки-палки! Это тоже нюанс. 

Мария: Это вопрос еще, какая аудитория. У меня просто мерседес это же еще и некий показатель, связанный с сетевым бизнесом, понимаешь?

Виталий: Понимаю. Вот у меня мерседес, но то, что на нем наклейки странные – это особенности моего сетевого бизнеса. 

Мария: Для меня это гордость, потому что для меня это ресурс, с помощью которого я это сделала. Ну ладно, это уже другая история.

ПРО ПОДАРКИ: 

Мария: Слушай, давай про подарки.

Виталий: Подарок мой будет сугубо практичным. Я пользуюсь таким инструментом, который называется «План звонка». При каждом важном звонке, который мне предстоит: кому-то великому, или по какому-то важному для меня делу, крупному контракту, когда мне нужно кого-то в чем-то убедить – не важно, заключить контракт или устроить сына в 56-ю гимназию – я составляю план звонка. Давайте я подарю план звонка. Казалось бы, простой файл в ворде, но крайне ценный. Это то, что жизнью выстрадано. 

Мария: А чем отличается план от скрипта?

Виталий: Скрипт – это некий набор готовых фраз, а план звонка – это то, что нужно написать самому. Это надо подготовиться, надо поставить себе цель – чего я хочу добиться в этом звонке. Это с чего я должен начать, как я должен обратиться, в каком я настроении, что я должен не забыть упомянуть, что я должен сказать, какой ответ я хотел бы получить на те или иные вопросы? То есть это такая шпаргалка, напоминание, если хочешь. То есть это инструмент, который усиливает мой звонок. 

Мария: Слушай, круто! Учитывая, что я знаю многих из своих слушателей,  все делают звонки, и тема звонков прямо актуальна и звучит, так что это очень крутая полезная штука.  благодарю тебя за это время, за эту беседу, за эти новые ракурсы, за эти фамилии, я теперь буду гуглить, изучать. И, друзья, оставляйте ваши комментарии, лайки, не забудьте скачать, и мы будем вам благодарны, если вы напишете отзыв на ITunes, как вам понравился подкаст, и насколько все это вам интересно, и куда мы хотим двигаться дальше – какие спикеры и темы вам еще интересны. Всё, счастливо! На связи была Мария Азаренок, авторский подкаст «Будь брендом». Виталий, пока!  

Виталий: Пока!


Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть

Мы в соцсетях


Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение Договор-оферта support@azarenokpro.com