Чем отличается работа на себя
и свой бизнес и работа на весь
рынок в целом

Мария: Всем привет! В эфире Мария Азаренок и авторский подкаст «Будь брендом». Сегодня у меня в гостях Екатерина Скареднова-Вайс – общественный деятель, предприниматель, ментор, председатель Подкомитета Торгово-Промышленной Палаты по инвестиционному маркетингу и франчайзингу. Катя, привет!

Екатерина: Привет, Мария! Большое спасибо тебе за те доверие и интерес, которые ты проявила к моей скромной персоне. Надеюсь, сможем как-то осветить определенные области рынка франчайзинга, которыми я занимаюсь очень давно, и твоему интересу к этой сфере.

Мария: Мы уже сколько раз пересекаемся с тобой на различных конференциях, я вижу, как ты с легкостью соединяешь какие-то несоединимые вещи, и какие-то проекты из-под твоей руки, и об этом тоже поговорим, но давай с начала. У тебя опыт в франчайзинге уже более девяти лет, правильно?

Екатерина: Верно.

БИЗНЕС-ПЕРЕХОД ОТ МИКРОСКОПА К ТЕЛЕСКОПУ С ПОМОЩЬЮ ФРАНЧАЙЗИНГА

Мария: За годы работы ты проконсультировала более 1000 предпринимателей по вопросам запуска и развития модели франчайзинга.

Екатерина: Тебя интересует как это было?

Мария: Меня интересует, как ты попала вообще в эту сферу? Девушка и франчайзинг.

Екатерина: Я поняла, что для тебя есть «начало». В таком случае, у меня это начало немножко не здесь. Дело в том, что сам по себе инструмент франчайзинга, рынок франчайзинга, механизмы франчайзинга – это то, что меня драйвит, действительно, уже много лет, иначе я столько бы этим не занималась, по одной очень простой причине. В отличие от многих других систем, тот бизнес, который применяет модель франчайзинга, какая с ним происходит метаморфоза? Предположим, был какой-то бизнесмен, у него кафе, магазин одежды, детский центр. Какие у него стандартные проблемы? Налоги, зарплаты – круг обычных проблем. По сути, как я это называю, он все время смотрит в микроскоп. И вдруг, когда он начинает заниматься франчайзингом, он становится уже управляющей компанией, у него уже ответственность за других партнеров, он уже не локально, а в разных других регионах представлен. И я вижу метаморфозу, когда человек начинает видеть звезды в телескоп. И эта метаморфоза от видения в микроскоп и до того, как он начинает видеть звезды в телескоп, иногда это стоит того, чтобы ради этого жить, развиваться и делать свой вклад в этот инструмент.

Ты так ремарочку сделала, что склеиваются у меня какие-то там проекты, когда люди задают какие-то свои вопросы: «А как можно совместить несовместимое?» и так далее. Эту способность я в себе открыла как раз некоторое количество лет назад, и понимаю, что основная фишка, которая во мне есть, которую я могу людям нести как свою личную миссию, – это помогать им видеть масштабные вещи и думать по-крупному, ибо если мы думаем по-крупному, мы имеем крупные результаты, мыслим мелко – мы имеем мелкие результаты. Я верю в то, что сила личности – это огромная сущность, которая может, в принципе, все, что угодно, и ничто ей не преграда. Главное – захотеть. В настоящий момент среди всех доступных бизнес-инструментов и крупных игр, по которым предприниматель может развиваться, я нашла для себя франчайзинг некоторое количество лет назад, и активно его применяю – для себя, для других, для своих партнеров. Это, действительно, классно, потому что есть еще другие крупные инструменты, предположим, вывод компании на IPO – тоже масштабная игра, или, допустим, игры в слияние-поглощение, когда ты строишь сетку, продаешь готовую сетку, поглощаешь мелкие. Из доступных, из понятных, из прозрачных по деньгам, по времени, по скорости доходности я нашла для себя только франчайзинговую историю, я ее адепт.

Что касается твоего вопроса, как я в эту историю пришла, могу так сказать: достаточно большой путь был пройден, и я была во франчайзинге в абсолютно разных ипостасях. Меня привлекали как менеджера, который продает франшизы, и как человека, который бизнес-тренер внутри франчайзинговых систем, включая то, что я в конечном итоге своей карьеры стала совладельцем некоторого количества франчайзинговых компаний в России, и была стартап-директором ряда франшиз, которые в России развиваются, то есть практически со всех разных аспектов этой отрасли проработала. Но пришла я в это, конечно, любопытным образом.

«ЕЁ ЗВАЛИ НИКИТА», ИЛИ КАК ПИАНИСТКА СТАЛА КОРОЛЕВОЙ ФРАНЧАЙЗИНГА

Мария: Ты сегодня строишь такой мощный бренд в этой области.

Екатерина: Спасибо.

Мария: В любом месте, где ты появляешься, все узнают, что ты королева франчайзинга.

Екатерина: О, Боже! Такое уже словосочетание есть? Королева франшиз от Гаврилина слышала, который «Жизнь БИ» ведет – мы с ним тоже схлестнулись в некоторых проектах.

Мария: Давай шаг назад. Как вообще попадают люди в ту отрасль, которая их драйвит? На твоем примере как это получилось?

Екатерина: По сути, если смотреть на какие-то базовые предпосылки, почему у одного человека одна судьба, у другого другая судьба, я родилась в таком маленьком городочке Российской Федерации, и родилась в семье музыкантов – мама хоровик-дирижер, папа на всех духовых инструментах играл, что мне какого-то другого будущего, кроме как учительница музыкальных классов никто никак и не предрекал. Но все равно, когда есть какая-то внутренняя тяга к каким-то вещам, когда ты понимаешь, что ты хочешь большего, что ты можешь больше, что для тебя другая площадка – другой город, по твоему размеру, по внутренним ощущениям таким. Не зря же говорят, что человек в любом случае достигает своих целей, даже если он их не осознает. Поэтому у меня такая же была история, что я из маленького городочка, благодаря маме, я ее очень сильно благодарю за это, она начала меня насильно сначала отвозить в более крупный областной город, для того чтобы я училась в школе для одаренных музыкантов, я была пианисткой с серьезными перспективами.

На самом деле, за моими плечами Тульский музыкальный колледж искусств им. Даргомыжского, я закончила с красным дипломом класс фортепиано. Другой вопрос, что когда я там училась, я уже начала смотреть, хочу ли я высшее музыкальное образование. Я уже понимала, что, скорее всего, уже не хочу. Я начинала тогда присматривать параллельные институты, в которых можно было учиться на заочной либо вечерней форме, потому что классическое аристократическое образование, в семье музыка, история музыкальной литературы и все остальное, и тут нужно было аккуратненько родителям по градиенту говорить, что я все-таки, наверно, из другого теста сделана. В тот момент был очень популярен сериал в определенном кругу зрителей, мне он точно зашел в тот момент, сериал назывался «Ее звали Никита».

Мария: Помню, да. Про блондинку.

Екатерина: И настолько меня, простите за этот сленг, «вштырила» концепция, мне очень нравилась крутость этой девчонки, которая могла и так, и так, и так, и так, и ты не поверишь, я нашла в Туле филиал Московской Академии комплексной безопасности предпринимательства. Я пошла на факультет экономической безопасности, где меня научили рукопашному бою, работе по установке прослушивающих устройств, распознаванию прослушивающих устройств и ликвидации, также стрельбе из «Осы» и экономической базе.

Мария: Обалдеть!

Екатерина: Я могу сказать, что это не супер академия относительно МГУ, но для удовлетворения моих потребностей на базе того, что я училась на очном музыкальном факультете, мне надо было умудряться совмещать эти две формы образования.

Мария: Давай мы сейчас скажем для слушателей, что фильм про Никиту, если вы не видели, – это фильм про шпионку, которая делала спец.задания.

Екатерина: Суперагент 90-х годов.

Мария: Да, суперагент.

Екатерина: Это сейчас модно супер женщина-кошка и так далее, а тогда это был этот сериал, потому что до этого же были супер образы Джеймса Бонда, а девчонок не было, поэтому когда вышла «Никита», это, конечно, возбуждало некоторые тайные фибры моей души.

Мария: Как ты прямо дошла до практики воплощения в реальности: оса, прослушка…

Екатерина: Это было очень быстро. Я могу сказать так, что точно в моей жизни работает, и слушатели, наверно, распознают себя в аналогичной ситуации, когда ты не думаешь, а делаешь, в том моменте, когда ты чувствуешь импульс это сделать. Просто пришла идея – тут же ее сделала, так называемое состояние «знать». Ты знаешь, что это должно быть, и ты знаешь, что это нужно сделать, и ты берешь и делаешь. Как правило, это то, что нужно, чтобы перейти в следующий этап. Поэтому я отучилась там пять или шесть лет, я уже точно не припомню, и пришло время параллельно, пока я там училась, я лично поступала, но родители мне сильно помогали поступить в Москву по музыкальной все-таки тематике. Они серьезно не думали, что я могу уйти в другую отрасль. Если честно, я поступила в Московский государственный педагогический университет на музыкальный факультет, отучилась там ровно два месяца, и я поняла, что либо я, прошу прощения, Денис Мацуев с его талантами, выступлениями и яркостью личности, либо я должна проявить свою личность в другой отрасли и быть там звездой номер один. Это я поняла в 2003 году. Так как я понимала, что я не Денис Мацуев, потому что на моем факультете были намного более яркие пианисты, которые владели лучше техникой, они лучше репертуар исполняли, поэтому я приняла решение, что все-таки мне с этим надо заканчивать. Я позвонила маме и сказала: «Мама, спасибо большое, я наконец-таки в Москве. Цель моя достигнута на этом этапе, я пошла работать».

Моя первая трудовая деятельность была связана с несколькими годами работы в «Сити Банке», который дал мне потрясающую школу банковской деятельности относительно того, что такое дисциплина, что такое работать «от звонка до звонка», приходить, отмечаться по карточкам, приходить, не дай Бог, минутой позже и уходить, не дай Бог, минутой раньше. Тем не менее, я тоже там сделала свою карьеру. Но смысл в том, что когда я в «Сити Банке» была на последних годах карьеры того отдела, в котором я была уже руководителем, достигла высот, я начинала размышлять так: «Допустим, я клерк, я руководитель отдела, я достигла потолка по деньгам, по возможностям и так далее. Кто вообще в Москве, будучи на штатной позиции, много зарабатывает? Кто больше зарабатывает, даже будучи штатным сотрудником организации?». Я открыла «Headhunter» на тот момент и отфильтровала все зарплаты по их цене – какой максимально большой гонорар, мне было интересно, кто эти деньги зарабатывает. Я смотрю, написано «инвестиционные аналитики», «инвестиционные менеджеры», «инвестиционные специалисты». Что это за зверь? Что он должен уметь, что он должен делать? Я читаю описание этой должности на «Headhunter», что он должен работать в определенных программах, он должен разбираться с такими системами, как, например, «Cash Flow» – «денежный поток», с финансовыми моделями работать. Моя следующая мысль была не то, что мне это не подходит, а где этому научиться.

Я начинаю перебирать различные институты, и так я нахожу Плехановскую академию, это РЭУ им. Плеханова – известный в Москве экономический университет, которому уже 110 лет. У него есть кафедра инвестиций и инноваций, где там обучают именно этой категории специалистов. Я подаю документы, работая в «Сити Банке», в течение года повышаю свою квалификацию, получаю красный диплом с хорошими отметками, и вот я уже работаю в project export, я уже составляю финансовые модели, я уже понимаю принципы инвестиционной политики, принципы инвестиционного менеджмента, и уже понимаю: «Хорошо, я в «Сити Банке», у меня есть этот диплом. Окей. Как я могу это монетизировать?». На трудовом рынке я нахожу должность помощника финансового директора крупной строительной компании, которому требовался как раз этой категории человек с основной специализацией – взаимодействие с банками, для того чтобы они могли под свои строительные объекты получать банковские гарантии и так далее. Могу сказать, что это был, конечно, супер скачок и в финансовом плане по гонорару, и по прокачкам, по связям, вообще по практической деятельности с другой стороны баррикад, потому что там ты сидишь в банке, и ты как клерк большой банковской структуры, а тут ты вроде бы уже сотрудник коммерческой структуры, компании, пусть даже и крупной международной. Все увенчалось тем, что наступил кризисный год, и вся строительная тематика полетела в тартарары, и не только я там оказалась «за бортом», но и, в принципе, огромное количество сотрудников этих строительных отраслей. Мне повезло, что мы разошлись очень хорошо, мы разошлись по законодательству с работодателем, с некими, я уже забыла, как это слово называется…

Мария: Отступные?

Екатерина: Отступные, да, когда несколько месячных гонораров тебе выплачивают, когда сокращение происходит.

ПЕРВЫЙ МИЛЛИОН НА «КИСЛОРОДНОМ» БИЗНЕСЕ»

Екатерина: Я оказываюсь перед ситуацией необходимости либо искать работу, либо что-то делать, какую-то деятельность организовывать. У меня есть капитал небольшой, накопленные деньги, я же не могла их все сразу при увольнении потратить. Дух той компании был такой свободный, что мне уже очень сложно было представить себя на какой-то пятидневке в другой организации. Тогда я звоню подруге и говорю: «Подруга, у тебя тоже есть капитал, у тебя тоже есть склонность к каким-то полезным штукам. Давай вообще мы с тобой вместе бизнес откроем».

Мария: Это какой год?

Екатерина: Это 2008 год. Она тогда тоже была в крупных международных компаниях, мы все такие из себя великие, из отраслей не бизнеса, но хорошие специалисты в своих областях. Она говорит: «Что ты придумала?». Я говорю: «Я придумала открыть серию кислородных баров в Москве». Если вы видели, раньше мода такая была в торговых центрах, в фитнес клубах, в кинотеатрах стояли такие О² бары, куда можно было прийти и выпить кислородный коктейль или подышать так называемой кислородной станцией. Она генерит определенной категории кислород, 99% сегментный кислород, и человек, подышав через специальное устройство, буквально 10-15 минут, насыщенность его организма кислородом сравнима с трехчасовой прогулкой по лесу.

Мария: Ух ты!

Екатерина: То есть штука полезная, по деньгам компактно на стартап, и мы с ней нормально так зашли в этот рынок, побушевали, скажем так, на этом рынке.

Мария: Как вы в итоге развились, до каких масштабов?

Екатерина: Масштабы были неоднозначные. С точки зрения масштаба бизнеса по количеству точек, меня все устраивало, это были десять плюс по Москве. С точки зрения финансов, в силу того, что это был первый опыт, я поняла изнутри, что такое работа с персоналом, выплаченные налоги, трудности с арендами, со средними чеками, с привлечением, то сопоставив уровень вложений и усилий в этот бизнес с «выхлопом» из этого бизнеса, я поняла, что немножко не туда я прикладываю свою жизненную энергию. Можно заниматься с этими же усилиями какими-то другими областями и зарабатывать больше.

Мария: В этом месте многие предприниматели, создав свой собственный первый бизнес, они все равно тянут его на себе. Как ты поняла, что надо пересесть с этой лошади на другую?

Екатерина: Во-первых, это то, о чем я уже сказала, это здравый смысл. Когда ты видишь, что ты попадаешь в так называемый «День сурка» – это означает встать, побежать решать кучу проблем, решил их или не решил, день заканчивается, а завтра то же самое начинается, теряется какой-то смысл жизни и исчезает драйв и кайф от этого. Второй момент – здравый смысл относительно «выхлопа» финансового. Когда я понимаю, что я с утра до ночи нахожусь на этих объектах, занимаюсь установкой этих систем, а средний чек априори не может быть высоким, я же не люксовую одежду продаю, платье за 1 000 $, а коктейль, который стоит 100-150 рублей, или услуга подышать кислородом через станцию – 300 рублей, средний чек априори не позволяет делать сильно большие обороты, а усилия, вложенные в единицу времени, они вот такие. Но, на самом деле, драйвером даже не это было, драйвером остановки этого бизнеса было то, что, как обычно это бывает, я наблюдаю у других, и у себя это увидела много раз – когда в бизнесе один, два и более партнеров, при этом один входит капиталом, а второй пашет, то рано или поздно возникает некоторая трещина в отношениях, в силу разных причин, логических в первую очередь. Я тоже поставила такой вопрос ребром о том, готов ли мой партнер еще и оперативную помощь оказывать, чем-то разгружать меня, или оно будет все вот так? Она сказала, что не готова, и я сказала, что тогда мы будем бизнес этот останавливать. Мы хорошо разошлись, с плюсом, и оборудование у нас реализовано потом было, и, в принципе, отношения до сих пор у нас с ней хорошие.

ПЕРВЫЙ ШАГ К РЫНКУ ФРАНШИЗ ЧЕРЕЗ «КОЛЛАБОРАЦИЮ»

Екатерина: : Вопрос в другом, что я закончила эту эпопею, и тоже осталась с вопросом: «А что дальше?». Вот тут, как я узнала о франчайзинге вообще как о виде системы, механизма, инструмента. Я увидела, что есть ряд компаний в Москве, которые предлагают кислородные бары купить предпринимателям в регионе по франшизе. Я провела с ними переговоры и поняла, что мне впаривают ерунду, пустышку. У них даже торгового знака нет на О² бар, у них нет глубинной технологии, на любой вопрос, который я им задаю, они «плывут». Если честно, я взяла некоторый тайм-аут, а потом вышла на них и сказала: «Вы знаете, у меня как раз в кислородных барах есть компетенции, и если мы с вами, скажем так, «поженимся», сейчас такое модное слово «коллаборация», то я могу быть бизнес-тренером или человеком, развивающим это направление у вас внутри, где вы как продавали, так и будете продавать, но, по крайней мере, с помощью меня вы сможете за качество проданной франшизы отвечать. Да, я не смогу вам зарегистрировать или свой торговый знак отдать, но, по крайней мере, всю начинку, технологию, включая оборудование и все остальное, я предоставлю. Дальше много чего происходило всякого разного, поэтому не будем утомлять ни тебя, ни слушателей, никого этими рассказами, но смысл в том, что так я познакомилась с системой франчайзинга и узнала о том, что есть франшизы. Есть пустышки, их еще называют «франшизы с тараканами», есть добросовестные франшизы, которые имеют значительный ресурс, для того чтобы быть хорошей франшизой. Значительный ресурс означает, что собственники бренда вкладываются в него: в рекламу, в систему поддержки, вкладываются в своих клиентов, в их лояльность, в их сервисы – это бесконечная монотонная работа, креативная, но, тем не менее, эта системная работа, будучи управляющей компанией, той, которая владеет франшизой, продавая ее.

Мария: Получается, что здесь есть две стороны: владелец франшизы, и они есть добросовестные и нет, и с другой стороны человек, который думает заняться предпринимательством, и думает либо создать свое, либо взять франшизу?

Екатерина: Верно.

РАБОТА НА СЕБЯ ИЛИ РАБОТА НА ВЕСЬ РЫНОК?

Мария: Что ты сегодня конкретно делаешь на этом рынке?

Екатерина: Поняла твой вопрос, отвечаю на него. Безусловно, то, что я сейчас делаю в рынке, я делаю для рынка. Это существенный момент, потому что до этого, еще несколько лет назад, я делала это для себя, для своих инвесторов, для своих бенефициаров или для наших франчайзи, которые что-то покупали.

Мария: То есть раньше ты работала на кого-то…

Екатерина: На бизнес, на себя, но, в любом случае, на локальные интересы – интересы какого-то локального бренда, локального бизнеса, или для чего-то еще.

Мария: Ты была как консультант, которого привлекали задорого?

Екатерина: Я и совладелицей была, я была генеральным директором, я была стартап-директором, я была человеком амбассадор, который просто развивал эти бренды. Порядка 78 франчайзинговых концепций у меня было в работе, так или иначе. Цифра, конечно, может кого-то ошеломить, но дело в том, что когда ты работаешь на потоке, когда ты не знаешь выходных, когда еще нет семьи в плане детей маленьких… Это сейчас у меня малышка, а тогда силы позволяли, тем более молодость и так далее. Так и получилось, что на кислородных барах я заработала свой первый миллион рублей, это было в 23 года. В 26 лет я уже заработала первый миллион долларов, но заработала я его на франчайзинге, потому что именно тогда и рынок позволял, и, в принципе, немножко другое все было. Именно на тиражировании бизнесов по системе франчайзинга имелись серьезные доходы.

Мария: Ты начала приходить просто в компании, у которых был потенциал для франчайзинга, предлагать свои услуги и помогать им выстроить франчайзинговую модель? Нет?

Екатерина: Мы сейчас немножко отклоняемся от вопроса относительно того, что я делаю для рынка сейчас.

Мария: Мы сейчас к нему вернемся, ты сначала скажи, это оно или не оно?

Екатерина: Нет, немножко не оно. Я объясню, в чем моя заминка в ответе, это не потому, что у меня нет ответа.

Мария: Еще такое прикольное выражение лица ты сделала :)

Екатерина: Мария, ты прямо как Юрий Дудь, хочешь от меня вскрывающее интервью получить, да? Ладно, разговор без купюр, хорошо. Дело в том, что надо понимать некоторые особенности моей личности, когда я действительно способна и заинтересована, что самое главное, в мультипроектной работе – это когда ты одновременно ведешь очень-очень много циклов. Главное, когда получается, по скорости мышления, по команде, по ресурсам, по всем вещам, почему бы этого не делать? Поэтому тут основной эпизод, где было мое становление как профессионала отрасли франчайзинга, оно было таким, скажем так, миксовым вариантом. Были проекты, которые приходили извне. Были люди, они и сейчас есть, мы с ними до сих пор дружим, которые обращались с таким запросом: «Что можно было бы «вкусного» сделать из нашего бизнеса, чтобы его отмасштабировать, и в том числе был франчайзинг?». Например, там есть такие кейсы, когда человек обращается, у него только бизнес, ноль франшиз вообще, мы его упаковываем, ставим на поток, подключаем наши ресурсы, продаем, и в итоге через полтора года у него 67 франшиз с ежегодным доходом 1 000 000 долларов. Вот конкретный кейс.

Мария: А ниша какая?

Екатерина: Индустрия spa-услуг и так далее. Это были такие года, когда рынок не так колебало, как сейчас, и многие ниши тогда были на пике, а сейчас уже для многих из этих ниш это падающий рынок сегодня, поэтому надо ориентироваться все-таки на сиюминутную экономическую ситуацию.

ПРИНЦИП РАБОТЫ ФРАНЧАЙЗИНГОВОГО БИЗНЕС-АКСЕЛЛЕРАТОРА

Екатерина: Но основная франчайзинговая история заключалась в том, что меня привлекали как стартап-директора, группа лиц-бенефициаров, у которых были ресурсы заниматься этой отраслью. Их задача была – построить в России крупнейший франчайзинговый бизнес-инкубатор. Его принцип работы заключался в том, что достаточно большое количество стартаперов, стартап-директоров, таких активных, целеустремленных, амбициозных молодых людей, оно имело некоторые идеи, а что бы оно хотело сделать, но у них не было инфраструктуры, для того чтобы это реализовать. Мы предоставили эту инфраструктуру: мы предоставили офис, мы предоставили компьютерную технику, мы предоставили огромное количество сайтов, под них настроенных, рекламу, к нам приходили заявки от людей, которые готовы были бы вложиться в эту концепцию по модели франчайзинга. Мы для них оказывали такие сервисные функции как управляющая компания. Их задача была как раз таких стартапов выращивать, то есть мы акселерировали, и этот акселерированный стартап уже превращать в начинающую, зарождающуюся франчайзинговую сеть.

Таких стартапов в моем управлении как стартап-директора этого инкубатора было 78 концепций. Часть из этих концепций так и остались на уровне одного бизнеса – открыли локальную фотостудию, вот она и работает. Насколько мне память не изменяет, это город Астрахань, какой-то такой региональный город. Не заинтересовался рынок такой концепцией, таким новым брендом, в таком ключе, в таких объемах финансовых вложений, а какие-то выстреливали серьезным образом. Например, у нас был магазин мультибрендовой одежды, – 44 магазина за год появилось. Были, например, варианты бургерных, когда 15 за год появлялось партнеров в сети. Все зависело, конечно, очень сильно от человеческого фактора, от того, кто этот стартапер, какая идея у него, а мы уже дальше как «смарт-мани» партнеры такие, которые давали эту инфраструктуру.

Мария: То есть технологии, деньги, поддержка…

Екатерина: Абсолютно, потому что очень много талантливых людей, но они часто не готовы раскрыть свой потенциал, потому что у них нет зонтика, у них нет какого-то колпачка, под которым они могли бы чувствовать себя комфортно под чьим-то крылышком. Мы это крылышко предоставляли, и сейчас я лично это делаю.

Мария: Сегодня существует этот акселератор?

Екатерина: Нет. Я как раз хочу рассказать, что на определенном пике мы идеологически с партнерами не сошлись, потому что когда я довела компанию до определенного уровня, у нас были сумасшедшие обороты, достаточно большое количество этих стартапов прошло регистрацию торговых знаков (стартапиться можно и без торговых знаков, но подается, и из 78 регистрацию прошли порядка 40 – это достаточно хороший процент, с учетом того, что один торговый знак проходит Патентное ведомство в течение полутора лет, это не такой быстрый вопрос), в сухом остатке мы идеологически не сошлись с партнерами в том ключе, в котором я видела развитие вообще каких-то сегментов или самого рынка, или самой компании, включая себя и своих способностей. В итоге мы развели свои мосты.

Я тогда ради такой передышки от франчайзинга, это был конец 2012–начало 2013 года, перешла в другую вообще специфику – мы открыли с одним из моих компаньонов компанию, которая реализовывала и производила мультисенсорное оборудование. Для твоего понимания, как мы сейчас с тобой сидим в ресторане чудесном, так бы мы сейчас сидели за столом, который представлял из себя панель – сплошной Ipad, и ты могла бы тут же выйти в Интернет или одним нажатием клавиши отправить презент за соседний столик. Вот такого качества оборудование. Оно и для ресторанов, оно и для презентационных каких-то экспозиций и так далее. Какое-то время я занималась еще и этим бизнесом, в том числе лично уже, не разделяя его с партнерами, и у меня произошло чудесное изменение в жизни – я стала мамой и в какой-то момент дала себе полностью передышку: отдала какие-то бизнесы, которые у меня были, какие-то закрыла, какие-то до сих пор есть проекты, но я ими активно сейчас не занимаюсь, и уехала в Питер. Какое-то время я там прожила, если честно, даже год, наверно, то есть такая была трансформация жизни и личности.

«МОЯ ЦЕЛЬ – ПОВЫШАТЬ КУЛЬТУРУ РЫНКА ФРАНЧАЙЗИНГА»

Мария: Я смотрю на список твоих регалий и вижу, что ты лауреат премии «20 успешных людей Петербурга 2014» в номинации «Франчайзинг». Мы сидим в Москве, ты работала в Москве, и я думаю: «Почему ты лауреат премии в Петербурге?».

Екатерина: Ну, да. Потому что понятно, что когда я оказалась в Санкт-Петербурге, я как человек деятельный, я не могу долго сидеть без дела.

Мария: Взяла себе перерыв :)

Екатерина: Да, я взяла не только перерыв, но я начала в том рынке, я имею в виду другой территории, Петербурга, возводить деловые связи, проекты… Были существенные тоже прорывы, я усиливала некоторое количество питерских компаний, они и по франчайзингу, и не по франчайзингу развивались, и тоже, как говорится, широко известен в узких кругах. Как только я стала широко известна в узких кругах Санкт-Петербурга, меня пригласили на эту церемонию, что для меня, собственно, было большим сюрпризом. В конце концов, как раз это был 2014 год, твои слушатели, скорее всего, знают «MeetPartners», Катю и Гила Петерсила, и я оказалась на первом GNM, они меня пригласили.

Мария: Global Networking Marathon.

Екатерина: Да, Global Networking Marathon. Они меня пригласили, тоже по знакомству, мы уже были знакомы на тот момент, в качестве дорогого гостя, приехать из Питера, посмотреть на их формат, подумать, можно ли из этого что-то с франшизой сделать, или как вообще можно было бы их бизнес усилить, развивать и так далее, и я приехала. Приехав в Москву на это мероприятие, я, конечно, с ума практически сошла от этой атмосферы, от этого кайфа, когда столько целеустремленных, классных, эффективных, продуктивных людей в одном пространстве генерят эту позитивную энергию. Честно говоря, почему я о Петерсилах вспомнила, потому что фактически я их считаю прародителями зарождения у меня идеи, концепции формирования своего профессионального франчайзингового сообщества. Именно на этом мероприятии в конце 2014 года меня осенило и озарило о том, что именно синергия дает пользу, и именно результат. До этого ты же меня спросила несколько минут назад: «Что ты сейчас делаешь для рынка?», а я тебе начала говорить, что я раньше была в рынке, а теперь я как раз таки немножко над рынком – именно помогаю рынку прорезать нужное русло, и в этом правильном русле как-то нам всем дружно жить, развиваться и испытывать от этого удовольствие. Не зря же у меня сейчас цели, которые звучат в моей структуре, в Подкомитете, и, в принципе, мои цели – это повышать культуру рынка франчайзинга благодаря предложению наиболее эффективных инструментов.

GOVERNMENT RELATIONS И ПРИНЦИП «ТРЕУГОЛЬНИКА»: ТРИ КИТА УСТОЙЧИВОСТИ ЛЮБОГО БИЗНЕСА

Мария: Хорошо, вот вопрос сразу же. Многие люди начинают формировать сообщества, но не многие люди выводят это на уровень Government Relations.

Екатерина: Хорошо, что мы этот термин употребили, это потрясающе, на самом деле, будет, наверно, полезно. Я действительно адепт треугольника, где-то сейчас я вхожу в совет директоров, где-то я интерим-менеджер внешне поставленный, управленец, где-то мои собственные партнеры младшие, когда подо мной развиваются, мы всегда этих вопросов касаемся, и этот вопрос касается основной устойчивости бизнес-системы. Моя находка, наблюдение, и мой ментор в свое время мне эту фишку подарил – любой бизнес устойчив при соблюдении трех равномерных углов треугольника. Один угол треугольника – это PR для бизнеса, второй угол треугольника – это GR для бизнеса, и третий угол треугольника – IR. Франчайзинг без этого треугольника вообще не работает. Конкретно объясню просто. Когда мы себя пиарим, мы привлекаем к себе внимание. Здесь все понятно – чем больше ты себя пиаришь, тем во франшизе ты можешь больше всего продать франшиз, например, привлечь клиентов, стратегических партнеров, инвесторов и так далее. Когда ты себя пиаришь, как раз таки эти франчайзи, которые интересуются концепцией этого бренда, готовы стартовать свой бизнес по модели франчайзинга, они для тебя, по сути, угол IR – Investor Relations, потому что они платят деньги, они инвесторы-партнеры, но они инвесторы.

Но третий угол треугольника – это GR – Government Relations. Получается, если в бизнесах этот элемент упущен, часто это приводит к плачевным последствиям. Могу пример привести. У нас в Подкомитете есть девушка, которая владеет сетью хостелов. Сетка не большая, не маленькая, но достаточно весомая. Занимаясь пиаром, активно продавая франшизы, она хорошо развивалась и все такое, но в какой-то момент некий депутат государственной думы решает принять закон о том, что больше хостелам в жилых фондах быть нельзя, а только в нежилых. Вот этот GR, если был бы поставлен на поток, на систему, что бы он дал? Во-первых, он позволил бы не потерять половину бизнеса, потому что она вовремя засекла бы эти изменения. Во-вторых, возможно, каким-то образом повлиять – участие в различных «круглых столах», в заседаниях, в пленарных заседаниях и так далее. В-третьих, даже понимая, что уже все поменялось, как-то быстро среагировать так, чтобы это было менее ущербно для бизнеса. Это очень важный момент, потому что мы же находимся не абстрактно в космосе, мы находимся в государстве, и государство задает нам правила игры. Либо мы эти правила игры признаем, принимаем и что-то с ними делаем, либо мы делаем вид, что их не существует, но тогда кому от этого лучше? Поэтому это существенный вопрос по GR.

Ты спросила про сообщества – не каждый выводит свое сообщество в GR. Здесь была как раз такая задача, мне же не просто пришла идея: «А давайте объединим франчайзеров и будет нам счастье», потому что, на самом деле, такие объединения в стране есть, и моя идея просто была изначально не в этом. Изначально у меня была идея в объединении брендов, экспертов – людей, у которых есть мощный рыночный бэкграунд, а какая компания за ними стоит, это уже второй вопрос, то есть именно объединение экспертов, которые могли бы консолидировать те решения, которые были бы в совокупности рынку интересны и полезны. Такого объединения в рынке на тот момент не было, и, кроме нашего, сейчас до сих пор такого нет. Есть одна очень устойчивая древняя ассоциация, но у нее больше такие представительские функции, нежели чем системно развивать рынок, кто бы что на этот счет ни говорил, это я тебе так с улыбкой говорю. Смысл в том, что я эту идею одному кругу презентовала, второму кругу презентовала своих знакомых, и одна из идейных боевых подруг, будучи сама экспертом по франчайзингу, сказала: «Да, поддержу, мне это интересно. Давай, конечно, мы с тобой…», то есть было какое-то ядро вначале, буквально 10-15 человек, которые сказали, что готовы, в принципе, вкладывать свое личное время, инвестировать в то, чтобы объединять свой интеллектуальный капитал в создание каких-то, возможно, информационных программ, каких-то информационных вещей, которые, в целом, были бы всему рынку полезны.

РЫНОК ФРАНЧАЙЗИНГА СЕГОДНЯ: ЧТО ТАКОЕ КОММЕРЧЕСКАЯ КОНЦЕССИЯ И ЧЕМ ОПАСНЫ ПСЕВДО-ФРАНШИЗЫ?

Екатерина: Я уже немножко перехожу к ситуации в рынке в целом. У нас в стране франчайзинг появился в 1993 году, когда это, в принципе, стало экономически возможным. Открылся «занавес» – у нас появились бренды. Исторически считается, что первым франшизным предприятием в России является «Baskin Robbins», который в 1993 году открыл здесь свое первое предприятие. Но дело в том, что если мы посмотрим исторически на эту историю, в Америке, в той стране, которая родила эту технологию франчайзинга, ей уже более 150 лет. Она прошла там и взлеты, и падения, и пертурбации всевозможные, а у нас в стране, давайте посчитаем, с 1993 года – 24 года, и говорить о том, что рынок «устаканился», это очень сильно рано. Сейчас есть некоторое явление, связанное с тем, что во всем мире франчайзинг приравнен к словосочетанию «коммерческая концессия». Франчайзинг – это коммерческая концессия «де юре». На самом деле, у нас даже есть законодательное закрепление этой деятельности в Гражданском кодексе. Есть глава определенная «Коммерческая концессия» о договоре коммерческой концессии, и любой слушатель может статью 1027 изучить.

Мария: Давай объясним, что такое концессия.

Екатерина: Само по себе слово-термин «концессия» – это уступка, переуступка, делегирование определенных прав, а коммерческая, соответственно, коммерческое. В этой связи как раз таки франчайзинг рассматривается как передача или коммерческая аренда для другого человека рентабельной, работающей бизнес-модели, если вольный перевод этому дать. Мало того, что очень многие игроки рынка не знают о существовании коммерческой концессии, а уж тем более, мало кто из них применяет Гражданский кодекс или заключает договор коммерческой концессии. Отсюда возникает разрыв между законодательным правовым полем и сложившейся практикой.

Мария: И чем это грозит?

Екатерина: Грозит это следующим. Давай я тебе так абстрактно расскажу. Ты хочешь какое-то хорошее производство запустить. Наверно, ты знаешь, как наладить это производство, ты знаешь, как шить одежду, ты знаешь, как работать с этой технологией. Франчайзинг тоже не отличается от этого своей специализацией – нужно знать, как его готовить, как его создавать, как его применять, по каким канонам это все работает. В силу того, что у нас нет образования, ни государственного, ни какого-то такого общепринятого по франчайзингу, рынок относительно деньги, поэтому есть не законодательно прописанные какие-то вещи, а сложившаяся практика. Были, конечно, попытки у некоторых лиц создать закон о франчайзинге именно в такой формулировке, но он был отклонен Гос. Думой, и я очень этому рада, это вообще отдельный разговор.

Что мы имеем в сухом остатке? Есть просто такая фишечка, немножко так погружу тебя в свою отрасль, коммерческую концессию можно применить, и договор коммерческой концессии можно заключить, но принципиальное условие для франчайзера, то есть для правообладателя, будет одно – наличие на руках зарегистрированного торгового знака. В силу того, что компании, которые хотят использовать механизм франчайзинга, они нахрапом это делают: «О! Классно!», и побежали! «Нам кто-то там рассказал на всем известных курсах по бизнесу, что это круто, давайте мы теперь будем франшизой заниматься», но у них нет торгового знака, и они априори не могут заключить договор коммерческой концессии.

Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами того, кто приобретает. Во-первых, тебе не даются никакие гарантии, что торговый знак, так как его нет, что под этим коммерческим обозначением, под этим брендом к тебе в городе кто-то не придет и не попросит вообще это как-то убрать, сдвинуть или как-то заменить, то есть у тебя нет защиты никакой. Во-вторых, никто не может этого так называемого франчайзера, который заключает договор коммерческой концессии, например, даже в судебных каких-то спорах принять твою точку зрения, потому что очень много рисков, связанных с тем, что это поле для различных недобросовестных маневров.

Мария: Да, я слышала, и такие маневры, естественно, есть.

Екатерина: Да. На тот момент, когда мы начали прорабатывать наше сообщество как гильдию экспертов франчайзинга, мы очень отчетливо и хорошо понимали, что такая ситуация есть. Выглядит она следующим образом: порядка 2 500 на русскоязычном пространстве заявлено франшиз. На слуху, даже если тебя спроси, ты назовешь брендов 100-150.

Мария: Я не знаю, наверно.

Екатерина: Хорошо, это может быть и побольше, но смысл в том, что большая доля франшиз – это начинающие франчайзеры, о которых, в принципе, никто ничего не знает и не слышит. Как это выглядит? Например, я сегодня открыла какую-то точечку хорошенькую и вкусненькую по шаурме, у меня хорошо и классно, допустим, все получается, завтра приходит ко мне кто-то, кто поел и знает, что это вкусно, и говорит: «А дай мне в Перми франшизу, я открою точно такое же заведение. Расскажешь мне, как делать, я буду делать то же самое». Таких начинающих очень много. По средним таким подсчетам, мы свою аналитику делали, опрос-исследование, примерно от 60% до 70% рынка признается псевдофранчайзинговым рынком – франшизами-пустышками, которые не могут дать основу основ.

Основа франчайзинга, если по-простому, – это передача технологии. Да, у тебя должен быть зарегистрированный торговый знак на руках, но у тебя должна быть технология. Вот тут все ломают копи о совершенно конкретную вещь – как отделить качественное франчайзинговое предложение от не сильно качественного? Что мне продается? Какая в основе лежит технология? Сработает ли она у меня, и самое важное – смогу ли я ее воспроизвести? Поэтому когда пытаются создать франшизу очень дешево, или кто-то не сильно компетентный приходит и говорит: «Давайте я вас упакую во франшизу», и завтра появляется такая «новоиспеченная» франшизка, то есть определенные риски, связанные с тем, что нет гарантий, что там за ней кроме как фирменного стиля, который тебе передают, что-то стоит. Все мы знаем, как пишутся эти книги, руководства, бизнес-буки – Ctrl+C / Ctrl+V, но это же не означает, что ты передаешь технологию. Что такое технология? Это точность и последовательность шагов, и стандарт на каждом шаге.

Мария: Да, и которая дает прогнозируемый результат.

Екатерина: И дает прогнозируемый результат.

Мария: Я думаю, что большинство людей, которые именно покупают франшизы, они как раз ожидают…

Екатерина: Ожидают именно этого, да. Вопрос, предоставляют им это или нет. Вот в этом вся история. Я тебе как раз отвечаю на твой вопрос, что мы делаем для рынка, и как вообще эта история появилась. Наше объединение экспертов в такой экспромт, как гильдия экспертов франчайзинга, переросло в движение на платформе Московской Торгово-Промышленной Палаты тогда, когда мы провели там совместный, достаточно большой форум, «круглый стол» относительно проблем рынка, потому что я лично и мои партнеры и коллеги уже знали обо всех этих проблемах, и каждый из нас, самое важное, хотел что-то с этим сделать. Когда мы провели этот «круглый стол», как раз руководство Палаты сделало предложение относительно создания этой структуры.

Екатерина: Соответственно, я являюсь председателем этой структуры, у нас есть четкая, конкретная цель, о которой я уже говорила, – это повышение культуры рынка франчайзинга благодаря предложению наиболее эффективных инструментов. Мы проводим достаточно большое количество просветительских мероприятий, они бесплатные для участников – это конференции смарт-франчайзинга, это различные мастер-классы с моими экспертами, которые у нас находятся, у нас работает информационно-консультационный центр на безвозмездной основе. Любой, кто заинтересован в этой отрасли, может обратиться и получить компетентную консультацию членов, которые у нас есть в реестре Московской Торгово-Промышленной Палаты. Самое, я считаю, продуктивное явление, которое предложено нашим объединением, в рынке сейчас является – это так называемый интегрированный рейтинг франчайзинговых организаций.

Мария: Это мы про «Матрешку» сейчас говорим, да?

Екатерина: Про «Матрешку». Здесь просто надо понимать следующую историю: если у нас есть общий рынок, и мы в этом рынке игроки, и мы хотим, чтобы рынок развивался, то у этого рынка есть определенные барьеры и факторы, которые мешают это осуществлять. Этими общими угрозами является конкретно наличие деления рынка на добросовестных и недобросовестных ребят, тех, кто ведет бизнес недобросовестно. Ведь если ты ведешь бизнес недобросовестно, ты «насолишь» всему рынку, он разочаруется, а потом ко мне не придет или будет плохо думать о рынке в целом.

Мария: Да.

КАК ОТЛИЧИТЬ ДОБРОСОВЕСТНУЮ ФРАНШИЗУ ОТ НЕДОБРОСОВЕСТНОЙ? ИНТЕГРИРОВАННЫЙ РЕЙТИНГ «МАТРЕШКА»

Екатерина: Теперь встает вопрос перед нами: «Как сделать так, чтобы оценка «добросовестный / недобросовестный» велась объективно?». Ведь нельзя говорить пальцем: «Эники – Беники – ели – вареники. Ты хороший, а ты плохой». Так не работает эта история. Поэтому мы с коллегами вложились серьезно, интеллектуально и финансово, разработали некую методологию, которая легла в основу этого рейтинга, некий такой, можно назвать это стандартом, который основан не на законе по франчайзингу, поскольку его как такового нет, а он учитывает и коммерческую концессию, принципы и подходы, которые в ней есть, и учитывает сложившуюся рыночную практику. Когда сейчас компания проходит воронку этого нашего рейтинга, собирается, анализируется, обрабатывается по четыремстам параметрам. Эти 400 параметров сводятся к тому, что компания получает на руки сертификат формата А4, и в нем написан индекс, то есть все параметры. Почему он называется интегрированный? Потому что интегрируются различные собранные данные внутри: внешние показатели компании, положение франчайзинга внутри компании и так далее – сводится все к буквенно-цифровому обозначению. Предположим, А+; 3+, и два абзаца, объясняющие, что это такое. Таким образом, аналогия с отелями. Приезжаешь в Турцию, заселяешься в пятизвездочный отель, ты же знаешь, какой сервис от пятизвездочного отеля ожидать.

Мария: Да.

Екатерина: В четырехзвездочный – знаешь? А в трехзвездочный – знаешь? А в хостел – знаешь? По такой же аналогии этот индекс для покупателей франшиз позволит им перестать покупать «кота в мешке».

Мария: А сколько вы уже компаний таким образом…?

Екатерина: Мы стартанули не так давно, но порядка 20 компаний у нас уже в рейтинге присутствует.

Мария: Получается, что честному франчайзеру имеет смысл пройти этот рейтинг, для того чтобы уже потенциальным франчайзи…

Екатерина: Конечно, потому что, по сути, мы делаем человека на одном сертификате понятным и для покупателя франшизы, мы делаем его понятным и для банков, мы делаем понятным его для внешних партнеров и для всех-всех-всех заинтересованных лиц. Смысл еще заключается дополнительно в том, что как раз таки рейтинг франшиз до нашего продукта в стране как таковой и не присутствовал, ведь то, что рейтингом называют, оно рейтингом не является. Если мы откроем глаза, откроем уши и посмотрим на то, что есть, то это не рейтинг, а рэнкинг – классификатор: первое место, второе место, третье место, четвертое место. Какой смысл гордиться местом номер один, будучи, предположим, медицинским каким-то центром (я не про кого-то конкретно, а как пример), если тебя сравнивают с местом номер пять, а это детский центр – это же разные «весовые категории».

Мария: Абсолютно, да.

Екатерина: Наша задача – не сравнить компании друг с другом, наша задача – помочь упаковаться так, чтобы ты был понятен, чтобы ты показал, что ты открытый подход, инновационный подход демонстрируешь, ты готов к сотрудничеству и так далее.

ПРИНЦИП «МАТРЕШКИ» В ЛИЧНОМ БРЕНДИНГЕ: ИЗ ЧЕГО СКЛАДЫВАЕТСЯ КАЧЕСТВЕННЫЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД?

Мария: Когда ты сейчас говоришь, это очень сильно отзывается у меня, потому что моя задача в личном брендинге – личная работа с человеком, помочь ему упаковаться так, чтобы он был понятен, чтобы ценностное ядро его предложения этому рынку, его как личного бренда, было проявлено и те люди, которые являются его целевой аудиторией, не важно, кто это – партнеры, клиенты, подрядчики – чтобы они его видели, приходили к нему сами и партнерили.

Екатерина: У тебя очень хорошая цель, у тебя очень высокие задачи. Это прекрасно! Вся основная проблема отсутствия денег у компании или отсутствия денег у личности, у людей заключается только в том, что ты не можешь как следует наладить обмен. Обмен чего? Того, что есть ценного у тебя, на деньги, которые есть у кого-то. Объем денег, зарабатывание зависит только от обмена, от количества сделок оборото-обмена. Здесь вопрос «фактора понимания» – это ключевая роль. Ты очень святое дело делаешь, это замечательно!

Мария: Да. Соответственно, и рейтинг, который вы сейчас составляете, и та деятельность, которую я делаю, она позволяет стать прозрачным, понятным и улучшить этот обмен.

Екатерина: Абсолютно.

Мария: Класс! Слушай, мы с тобой коллеги.

Екатерина: Да, только я в своем сегменте, а ты в своем сегменте.

Мария: А вот теперь про мой сегмент применительно к тебе. Давай поговорим про твой личный бренд, ведь именно этому же посвящен мой подкаст.

Екатерина: Во-первых, я тебя на этом этапе благодарю за такое активное слушание, я вижу в твоих глазах понимание того, что я говорю, надеюсь, оно будет и у тех, кто слушает. Я обдумывала твой вопрос, потому что когда ты меня приглашала, я думала. Я же знаю, какой нишей и темой ты занимаешься. Я думала: «100% будет меня спрашивать про то, что я из себя представляю, что я делаю для этого системно, осмысленно и так далее». Если такой вопрос есть, я тебе на опережение отвечу.

Мария: Давай.

Екатерина: Потому что у меня есть в этом плане осмысления такая заготовка. На самом деле я поняла, что ни я лично, ни мое окружение, а мы достаточно серьезную коалицию партнеров сейчас составляем, люди дела, у каждого не один бизнес, серьезные доходы и все остальное из этого происходящее, цели сделать из себя бренд не ставила, просто не ставила и все. Я думаю, что люди-бренды – это такая некая ответственность должна быть у людей, которые хотят из себя бренд сделать, у которых есть что-то, что они готовы обществу дать, и пока он не даст, он просто успокоиться не может. Пока он из себя всю душу наизнанку не вывернет и не сделает так, как он реализует в реальной Вселенной то, что во Вселенной в его голове, он не воплотит в точности то, что он видит, он не успокоится, а это и есть тот самый путь становления бренда. Почему? Потому что ты, попутно достигая свою миссию, свою цель, свой высший замысел, ты подспудно обрастаешь все большим количеством людей, которые тебя понимают, принимают и признание дают тебе, что ты делаешь правильные вещи.

Мария: Да.

Екатерина: И все больше растет количество доверия к тебе, потому что то, что ты делаешь, оно у них резонирует, и они говорят: «Да, точно, это есть» – это автоматически вызывает доверие. Совокупность этих вещей, формирует еще большую такую пирамидку, можно сказать, матрешечку. В основе этой матрешки конкретные действия, дела, которые невозможно оспорить, потому что если ты только болтаешь и ничего не делаешь, когда у тебя продукта нет, то ни о каком высоком здании в 100 этажей говорить бессмысленно. Стройте, ребята, фундамент. Фундамент – это твой продукт личный, хорошего качества.

Мария: Те результаты, которые ты выдаешь в мир.

Екатерина: Результаты, да. Никакой болтологии. Нет, болтать-то нужно и можно, если ты продаешь идеи, но суть в том, что за ними должны быть действия. Эта маленькая матрешечка, на мой такой креативный взгляд, запакована в чуть большую матрешечку, которая является, действиями, трансформированными в понимание, которое растет в геометрической прогрессии с тем обществом, в котором ты находишься, с тем рынком и сегментом, в котором ты находишься. Еще большая матрешечка – это доверие, которое автоматически вызывается. У тебя есть продукт, у тебя есть признание тех дел, которые ты делаешь, соответственно, есть определенное доверие. Когда это доверие к продукту есть, по сути, ты уже обладаешь другой матрешечкой, которую ты даже не думал строить, но она у тебя появилась. Она называется репутация.

Что такое репутация? Это означает, что человек точно за свои слова отвечает, и этому есть вещественные доказательства. Поэтому эта репутация – это, наверно, самое дорогое, что только должно быть у людей, которые отстраивают свои бренды осознанно или неосознанно, или даже которые отстроили, и у них получился бренд неосознанно, она у них априори есть, и мы можем в этом много-много раз убедиться. Давайте посмотрим на то, что, предположим, кто-то становится именитым, говорит в эфире, сейчас же модно в YouTube раскручиваться, какие-то видео передачи делать. Допустим, какая-то передача, и человек дает какой-то большой-большой промис, обещание какое-то. Спустя какое-то время мы его ловим на словах о том, что было с точностью до наоборот. Будет некий разрыв в восприятиях этого человека.

Мария: Или будет формироваться бренд человека, который не сдерживает свои обещания, и это будет вписано в него, и есть такие примеры.

Екатерина: Да.

Мария: То есть это, по сути, и есть твой путь становления, то, как ты шла?

Екатерина: Только идеологически. У меня нет задачи какой-то достигать. Я тоже анализировала свое окружение часто. Ясно, что если делиться инсайтами, фишками, какие успешные действия есть у тебя, чтобы люди это могли применить у себя, если этой категории делиться информацией, то могу сказать, что фильтр окружения должен быть очень серьезный, и для человека, который строит свой собственный бренд, это очень важно, потому что окружение формирует нашу ментальность, оно дает какую-то подпитку правильную либо подпитку неправильную. Когда я анализировала свое окружение, прежде чем понять, кого за скобки убрать, а с кем усиливать свои взаимоотношения, то я проанализировала этих людей, люди дела, которые есть вокруг меня, что их объединяет, и что есть то же у меня. Мы поняли, что если прикладывать свою профессиональную часть к финансовой части, такую корреляцию делать, то есть то, чем ты занимаешься, к доходам, которые есть, то, на самом деле, в нас нет тяги к так называемому подходу «срубить и отскочить». Сиюминутная какая-то выгода не стоит на первом плане по системе мотивации. Наоборот, нас объединяет то, что мы готовы вкладываться в долгосрочные проекты, в долгоиграющие проекты, и вкладываться в свой рынок, чтобы потом с рынком уже взаимодействовать в долгосрочной перспективе. Здесь вопрос этой черты, которую я в себе в свое время обнаружила, она мне как раз ответила на многие вопросы: «Почему я делаю то, что я делаю? Зачем я это делаю?» и так далее.

Хочется видеть совершенно другой результат в рынке франчайзинга, и сколько бы лет у меня это ни заняло, я 100% этого достигну, а если ты знаешь, к какой цели ты двигаешься, тебе становится понятен путь, который ты должен пройти, чтобы эту цель достичь. Если ты этот путь расчерчиваешь, делаешь себе понятным, простраиваешь стратегию, как это делать, значит, ты можешь очень четко донести свои идеи до других людей. Соответственно, у тебя становится все больше единомышленников, а как только становится все больше единомышленников, они видят, что тот путь, что ты прочерчиваешь, он реально воплощается, там есть результаты, они действительно приносят определенную пользу, так это и есть тот самый продукт, который рождает доверие, который рождает рекомендации, который формирует бренд.

Мария: Да. Я даже приведу пример на нашем с тобой взаимодействии. Мы же с тобой познакомились на Global Networking Marathon, как раз несколько лет назад, и я вижу тоже процесс твоего становления, инициатив, GR, о котором раньше не было речи, и сегодня, по сути, я знакомлю свою аудиторию с тобой, потому что ты для меня безусловный бренд в этой нише.

Екатерина: Спасибо тебе большое за это.

Мария: Я сегодня не знаю в нише, может быть, я, конечно, не мониторила так сильно, но я не знаю человека, который системно влияет на отрасль. Я знаю только людей, которые продают несколько своих франшиз.

Екатерина: Они системно влияют на свои бизнесы.

Мария: Да.

Екатерина: Это разница большая, согласна.

Мария: Ты шла к своему бренду в этой нише, делая дело, и, делая ставку на то, что ты делаешь дело и рассказываешь.

Екатерина: Я хочу сказать, что этот путь еще далеко, даже не на середине, там еще много чего предстоит и делать, и действовать. Покой только снится :)

«ДЛЯ ПОСТРОЕНИЕ БРЕНДА ГЛАВНОЕ – ДЕЙСТВИЕ», ИЛИ ЧЕМ МОЖЕТ ПОМОЧЬ НЕТВОРКИНГ?

Мария: Согласна, но тем не менее. Я когда смотрю на список выступлений, которые у тебя есть, тут какое-то огромное количество конгрессов, научно-практических конференций, деловых программ, школ предпринимательства, Подкомитет, международный бизнес-форум – огромный список. Как так получилось? Ты сознательно шла во все места, где можно донести эту идею, или в какой-то момент тебя просто стали активно приглашать? Твой основной язык – это говорение?

Екатерина: Мое – это больше, наверно, трансформация конкретных проектов из того, что они представляют собой, в то, чем они могли бы в улучшенном виде быть. Это конкретные бизнесы.

Мария: Я имею в виду уже про рассказ. Смотри, если ты хорошо делаешь свое дело и никому об этом не рассказываешь, то ты брендом будешь становиться чуть дольше. Особенно учитывая то, что сегодня есть люди, которые много говорят, но при этом делают не очень много, и получается, что ассоциация идет с ними, не в твоей отрасли, а есть такие отрасли. Соответственно, ты активно выступала, рассказывала о себе.

Екатерина: Как я уже говорила сегодня не один раз, бренд сделать из себя, из своей компании, не действуя, невозможно. Нужны действия. Эти действия будут: написание статьи или это выступления, рассказы, или это какая-то демонстрация где-то, или еще что-то, не важно, главное – действие. Очень много деловых мероприятий, на которых я, в основном, стараюсь приносить людям пользу, это тоже часть формирования моего бренда. На пальцах рассказываю, как. Я понимаю, что у меня есть площадка – Подкомитет Московской Торгово-Промышленной Палаты, то есть МТПП по франчайзингу. На ней можно заниматься разными вещами, но моя идея изначально при формировании этого Подкомитета была в том, чтобы консолидировать опыт успешных практиков рынка. Есть такое модное слово заморское, называется «Benchmarking». Он принес очень много пользы рынку, потому что ты, например, что-то делаешь, но тебе не хватает знаний. Ты можешь на каком-то мероприятии побыть, послушать другого человека и перенять этот опыт себе. Будет ли ценно для игроков рынка присутствие на этих площадках? А если учесть, что их никто до этого особо не организовывал? Будет ли организация, куда приходят люди для получения такой пользы, таким продуктом, который поможет тебе сформировать твой бренд в этих кругах?

Мария: Безусловно.

Екатерина: Поэтому эти выступления больше связаны не с внешними площадками, потому что я вижу, ты посмотрела мое резюме.

Мария: Конечно.

Екатерина: Там есть внешние площадки, как Российский союз промышленников и предпринимателей (РСПП) или Плехановская академия, внешне мы в МИДе выступали и в МГИМО выступали, но основные, если ты посмотришь перечень площадок моих выступлений, это организация различных конференций, мастер-классов, семинаров, «круглых столов» и завтраков у нас, в Московской Торгово-Промышленной палате. Я приглашаю к себе на площадку игроков и практиков рынка, вместе с ними мы проводим дискуссии, мы с ними проводим открытые диалоги, мы с ними проводим benchmarking, мы с ними обмениваемся опытом, и самая основная история – мы обсуждаем профессиональные стандарты «Специалист по франчайзингу», разработчиком которых мы являемся для Министерства труда. По сути, мы формируем сейчас профессию.

Мария: Отлично! То есть основной канал для тебя, получается, нетворкинг, создание своих событий, своей площадки, привлечение заинтересованных людей к себе на площадку.

Екатерина: Игроков действующих.

Мария: Действующих игроков, да, и идет резонанс, и как я уже сказала, нетворкинг, то есть нетворкинг и привлечение к себе, и дела, которые говорят за тебя.

Екатерина: Да, но здесь я бы такой водораздел немножко провела небольшой, позволишь если. Нетворкинг все-таки, если в классическом, правильном смысле на это смотреть, это все-таки объединение интересов разных компаний, у которых есть смежные целевые аудитории для выстраивания совместных коллабораций и стратегических партнерств.

Мария: Ты так это видишь? Окей.

Екатерина: Хорошо, а как это можно еще дополнительно видеть?

Мария: Я вижу чуть попроще.

Екатерина: Грубо говоря, у тебя свой бизнес, у меня свой бизнес, но есть фрагменты целевых аудиторий схожие, и мы могли бы мои продукты твоим целевым аудиториям, твои – моим.

Мария: Я вот такую коллаборацию называю стратегическим партнерством.

Екатерина: А чтобы это стратегическое партнерство получилось, нужен нетворкинг.

Мария: Да.

Екатерина: Все правильно – построение деловой сети. В этой связи я на франчайзинг смотрю, на тех людей, которых объединяю, не столько именно нетворкинг для построения стратегических каких-то коллабораций, а именно объединение идеологически по отрасли, потому что нас все-таки объединяет наш рынок и наше стремление, чтобы он развивался, чтобы мы в нем были эффективны и чувствовали себя комфортно, потому что когда я в своей цели говорю словосочетание «повышать культуру рынка франчайзинга», я каждое слово этой цели делаю осознанным для себя. Что такое культура? Это такие условия благоприятные, в которых нам приятно находиться – вот что такое повышение культуры. Если сейчас есть какие-то франчайзинговые взаимоотношения сторон, в которых неприятно находиться, значит вопрос культуры там низкий, значит есть повод повышать эту культуру через какие-то эффективные инструменты. В этой связи нетворкинг как культура не нужен, но задача дать ценность игрокам рынка, а каждый уже из нее вынесет то, что считает для себя нужным.

МОНЕТИЗАЦИЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА- ПРИКЛАДНАЯ СТОРОНА ИЗВЕСТНОСТИ В СВОЕЙ НИШЕ

Мария: Хорошо. Один из последних вопросов такой у меня: За счет чего ты во всей этой связи зарабатываешь?

Екатерина: Вот ты хитрая какая! :)

Мария: Какая?

Екатерина: Ты хитрая такая! Этот разговор же не на две секунды. Ты знаешь, этим вопросом задаются все те люди, которые как раз таки за мной наблюдают и никак не могут понять, что же собственно происходит, почему я с таким энтузиазмом вкладываюсь в рынок, а никаких грантов не беру от государства на франчайзинг, и никаких инвесторов за мной не стоит. Это же все видно, просвечивается, но, тем не менее, я на что-то живу, мягко скажем, и инвестирую в рынок. На самом деле, для меня большая честь помогать, во-первых, развиваться тем бизнесам, которые видят, что я для них востребована. Это люди, которые приходят вроде бы сначала прокачаться по стратегии развития своего бизнеса, но мы понимаем, что, конечно, наше совместное развитие бизнеса даст больше пользы, чем просто разовые какие-то разговоры, связанные с тем, что, конечно же, за свой путь у меня достаточно большое количество ресурсов набирается, которые в тот или иной бизнес хорошо заходят. Мы строим группу компаний, сейчас уже идет порядка 16 бизнесов у меня в управлении, партнерские бизнесы, они абсолютно разные. Есть магазин одежды, есть завод по производству строительных блоков, есть финансовые услуги, то есть это абсолютно различные сферы. Я выбираю себе партнеров исключительно по душевным характеристикам, по их характеристикам личности и качествам, по скорости мышления – для меня это принципиальный момент, потому что если на моей волне человек не будет меня понимать, придется по триста раз все объяснять и так далее, и это будет неэффективно. Поэтому один из видов формирования моего финансового благополучия – это, в том числе, развитие бизнесов, в которых я соучредитель, в которых я член совета директоров, где-то я полностью основатель своих проектов, у меня там работают мои младшие партнеры, которые мне помогают в развитии тех или иных направлений.

Мария: Хорошо, задам такой несколько провокационный вопрос. Ты согласишься с тем, что многие из этих бизнесов, этих бизнесов пришли к тебе, в том числе потому, что ты стала брендом в том, в чем ты являешься брендом для своей аудитории, что ты стала экспертом в рынке франчайзинга, демонстрировала этот опыт, объединяла отрасль, и именно поэтому они, в итоге, начав с тобой работать по этой теме, понимали, что с тобой гораздо лучше уже партнерить по-настоящему?

Екатерина: Ну, конечно, Мария! Вопрос бренда для этого и есть. Это тот самый нематериальный актив, который можно монетизировать, продавать, и прикладную сторону вопроса всем, кто его настраивает, надо видеть. Я уверена, что ты как раз и помогаешь людям приблизиться к этому, чтобы он так сформировался, так упаковался, чтобы потом мог себя с очень большой ликвидностью продавать.

Мария: Безусловно.

АНАТОМИЯ ПРОЦЕССА ПОСТРОЕНИЯ ЛИЧНОГО БРЕНДА НА ПРАКТИКИ: ИСХОДЯЩИЙ И ВХОДЯЩИЙ ПОТОК

Екатерина: И здесь я договорю мысль, что как раз таки закрепление позиций в какой-то отрасли, прокачка экспертности твоей, которая формирует основу, столп брендинга, личного брендинга, хотя я не могу назвать себя еще всероссийским каким-то брендом, но, тем не менее, в своей отрасли безусловные позиции у меня уже есть. Но смысл в другом. Анатомию тебе покажу, как я это вижу, анатомия процесса, чтобы иметь выгоду от этого. Человек вообще ничего не будет иметь в плане входящего потока, будь то деньги, будь то уважение, будь то признание или приглашение куда-то, или какие-то предложения пойти сняться, записаться или еще что-то, у него не будет входящего потока, это вселенские законы я сейчас рассказываю, если он не делает исходящий поток. Этот исходящий поток нужно делать всем по мере ваших возможностей. Кто-то может выступать, кто-то может блог вести, кто-то может рассылки делать, кто-то может рекламу пускать, кто-то может что-то еще предпринимать, кто-то иногда на радиоэфирах, на телеэфирах может еще, но исходящий поток ожидает входящий поток. Если его не делать, ничего ниоткуда не возьмется. В этой физической Вселенной мы должны жить по ее законам, понимать их и принимать.

Вопрос в другом, что когда ты делаешь этот исходящий поток, какого он качества? Потом уже возникает вопрос номер два. То есть интенсивность исходящего потока – это пункт номер один, который я всегда анализирую, смотрю и прокачиваю, помогаю как-то скорректировать, если нужно быстро починить финансы, а уже качество этого исходящего потока – это уже второй вопрос, который здесь очень существенный. Если ты качество даешь такое через свою экспертность, через свои позиции, через свой брендинг, через то, что у тебя есть кейсы, результаты, достижения и так далее, то ты быстрее получишь результат в виде денег, ты быстрее получишь согласие со стороны рынка быть с тобой в партнерствах или еще где-то. Поэтому, отвечая на твой вопрос, насколько это мне помогает, безусловно. Если бы я не стала выходить из четырех стен бизнеса, не стала бы носиться по рынку с идеями и мнениями экспертов относительно гильдии экспертов франчайзинга, если бы я не вкладывала время, энергию и не поясняла окружающим меня людям, зачем им надо быть в структуре моего Подкомитета, и что мы вместе делаем, то есть это бесконечный исходящий поток, то, конечно же, не было бы никаких входящих предложений относительно каких-то вещей.

Один из таких ярких примеров, это одно из мероприятий прошлого года, которое я организовала, собрала для очень интересной публики, были бизнесмены солидные, с большими достатками, со средними бизнесами. Мы провели такое мероприятие в Палате, и на нем случаем оказывается один господин, который, могу сказать, что в корне сейчас поменял мою жизнь. Он мне предложил быть президентом его международной компании, которым я, кстати, сейчас являюсь, и у меня в корне изменилась жизнь, потому что он увидел меня в деле, он услышал про мои речи, он услышал про мои идеи, увидел, как я проявляю свои какие-то интеллектуальные вещи, и он сказал: «Ты подходишь мне на эту роль, рассмотри это предложение». Теперь я большего кайфа не испытывала давно. Это ездить за границу открывать филиалы, ездить внутри страны, помогать людям, которые внутри нашей организации получают пользу, и видеть результат, изменивший их жизни, видеть другие глаза, улыбки появляются. Это совершенно другой кайф, но это не было бы возможным, если бы я не заложила себе фундамент той деятельности, в которой я являюсь экспертом в области франчайзинга.

Мария: Благодарю тебя за такое подробное, пошаговое объяснение, как это работает, потому что, действительно, у некоторых людей бывает страх, что если я буду строить бренд в этом, то неужели это навсегда будет меня ограничивать?

Екатерина: Точно.

Мария: Ты сейчас своим примером показываешь, что это не только не ограничивает, а наоборот открывает новые возможности.

Екатерина: Абсолютно точно.

Мария: Благодарю тебя.

Екатерина: Спасибо тебе.

«СВОЯ ФРАНШИЗА ЗА 16 ДНЕЙ» И ДРУГИЕ БОНУСЫ

Мария: Катя, у нас есть такая традиция, насколько она будет для тебя релевантна… Часто гости, которые приходят ко мне в подкаст, дарят слушателям какой-то подарок. Чем ты можешь поделиться со слушателями подкаста?

Екатерина: Мое предложение – диверсифицируем на разные категории слушателей. Ежели компания, которая уже занимается франчайзингом, слышит меня сейчас, и мы в чем-то сходимся, в каких-то идеях относительно перспектив развития рынка и так далее, то эта компания, которая уже является франшизой, я просто подарю ей один год участия в рейтинговом мониторинге, это будет 0 рублей ей стоить. То есть то, что стоит обычно 110 000 рублей, ей будет 0 рублей. Это экспромтом, ты меня сейчас подловила прямо совершенно и конкретно. Это если компания нас вдруг слышит, которая уже практикует франчайзинговый вопрос.

Мария: Если вы являетесь представителем такой компании, и вам это интересно, то мы создадим специальную анкету, заполните данные в анкете, и мы Екатерине ваши данные передадим.

Екатерина: Спасибо, но ремарка по рейтингу – первому обратившемуся.

Мария: Первый, то есть один человек?

Екатерина: Мы же предприниматели, значит, проверяем на скорость действий от слов к делу.

Мария: Хорошо, в анкете оставляйте данные, кто первый, тот и…

Екатерина: Того и тапочки, да, со всеми вытекающими оттуда вкусняшками, потому что мы сертификаты рейтинговые присваиваем на открытом заседании в Палате, это все будет красиво, благородно и так далее.

Если нас сейчас слушает тот, кто, в принципе, интересуется областью франчайзинга, я готова в качестве подарка предоставить свой авторский курс, который называется «Своя франшиза за 16 дней». Это не означает, что вы сделаете франшизу за 16 дней, это означает, что там 16 уроков, делать которые нужно по одному уроку в день, чтобы двигаться к цели создания своего качественного проекта. Этот продукт тоже обладает определенной ценностью финансовой, которая будет подарена.

Мария: Вы послушаете сейчас этот подкаст, найдите пост у меня на профиле azarenokpro, посвященный этому подкасту, напишите ваши впечатления об этом подкасте, и через неделю после выхода подкаста мы разыграем этот подарок среди пяти человек.

Екатерина: Супер! Если вы вообще не про франчайзинг, если вы заинтересованы, благодаря или вопреки советам Марии, в собственном брендинге, в усилении своих пиарских позиций, и вопрос стоит о том, чтобы усилить ваши экспертные позиции, то в поддержку этого чудесного направления, которое ты делаешь, очень важное и нужное направление брендинга и так далее, мы можем тоже выбрать с тобой проекты среди обратившихся, какой-то самый интересный, самый релевантный, мы обыграем в Московской Торгово-Промышленной Палате как кейс. Мы можем собрать, организовать семинар или мастер-класс, или «круглый стол», который я организую на нашей территории, на нашей площадке в Московской Торгово-Промышленной Палате, мы пригласим туда СМИ, деловые издания, которые с нами сотрудничают, мы пригласим туда внешних гостей. Возможно, это будет министр этой отрасли, это будет депутат, курирующий эту отрасль, где можно будет на этом «круглом столе» объявить о ценности своей компании, о тех вещах, которые вы делаете внутри этой компании, и таким образом усилить свой бренд, усилить бренд своей компании, усилить бренд личный и получить с этого бонусные дивиденды.

Мария: Потрясающее предложение! Мы все это уместим в одну анкету, это будет анкета в нашем чате в Telegram – Azarenokpro_bot. Оставляйте там ваши заявки, и тут уж я возьму на себя смелость каким-то образом выбрать ту самую компанию.

Екатерина: Что-то, что посчитаешь ты интересным, и что ты считаешь как эксперт по брендингу перспективным, для того чтобы усиливать его еще и этим элементом, с удовольствием отдаю в твои надежные руки в это решение.

Мария: Договорились. Катерина, огромная благодарность тебе за наш спонтанный обед, как раз после твоего выступления, когда я тебя поймала в «Крокусе», благодарность за этот опыт, и это потрясающие вещи, которыми ты занимаешься.

Екатерина: Спасибо большое!

Мария: А еще за бэком потрясающие вещи, о которых ты мне рассказывала до этого момента, но мы об этом как-нибудь в другой раз отдельно поговорим. Какое-то напутствие для слушателей?

Екатерина: Напутствие очень простое. Я была бы счастлива, если бы появилось все больше и больше в России тех предпринимателей, которые имеют очень серьезную, очень личностную целостность. Никогда не позволяйте никому сбить вас с цели, предать в себе свои цели, предать свои хотелки, желания, мечты и намерения – это определенная целостность личности. Можно закрывать глаза на все, что угодно, но от себя-то не убежишь, поэтому, чем быстрее вы признаете и плюсы, и минусы в себе, чем быстрее вы проработаете эти вопросы, плюсы и минусы, и прибегните к помощи внешних ребят, которые прошли этот путь, консультантов, экспертов и так далее, тем сильнее вы станете, тем больше вы будете значить и для страны, и для себя, и для своей семьи, и для своего окружения. Поэтому курс на личностную целостность, а личностная целостность – это видеть то, что ты видишь, и иметь смелость сказать это. Вот мое, наверно, такое основное напутствие, потому что это самый тяжелый момент. Говорить себе неправду очень легко, обманывать себя годами, а потом где-то лет в 60-70 говорить: «О, Боже! С палочкой хожу, и жизнь моя подходит к финалу». Но можно жить по-другому: можно жить хорошо, здорово и ярко уже сейчас. Это только определяется вот этой характеристикой. Это мое наблюдение. Кто прислушается, как говорится, имеющий уши да услышит. Я открыта к общению, к диалогам, находите меня в социальных сетях, в эфире на Facebook.

Мария: Подписывайтесь на Екатерину. Благодарю тебя за этот месседж. Ну, что ж, друзья, а мы с вами увидимся через неделю на волнах этого аудиоподкаста, и будьте брендами! Счастливо!